销售人员市场开发基本技能培训.x[自动保存的]研讨.pptxVIP

;;做一名合格的销售人员;;? 良好的心理素质;? 优秀的销售能力;? 得体的礼仪、仪表 之一：个人仪容仪表;? 得体的礼仪、仪表 之二：体态要求;? 得体的礼仪、仪表 之三：着装要求;销售技巧与话术应对;销售是谈话艺术 语言能力 以销售人员为主导的专业性语言的双向思想交流;谦虚亲和 通俗易懂 言之有物 委婉巧妙 适合语境;真诚 慎重 通俗 生动 简洁;安全感：内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户 价值感：每个人都希望自己的个人价值得到认可 自我满足感：比个人价值感更高层次的需求，不仅有价值更有自己的风格和特色 亲情感：真诚交流，让客户感受到像家人一般 支配感：对自己生活的掌控，也是对生活的自信和安全感 归根感：一种比较高级的心理需求 归属感：指个人自己感觉被别人或被团体认可与接纳的一种感受 ;充分准备（厉兵秣马） 关注细节 借力打力 送君一程 （及客户之所及）;顾问式销售技巧;站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务使客户能作出对产品或服务的正确选 择并发挥其价值 ;? 顾问式销售与传统销售的区别;第一步：建立信任 第二步：寻找需求 第三步：解决问题 第四步：引导客户 第五步：帮助客户 第六步：实现目的;首先，发现客户的问题点 其次，使客户确认问题点 最后，解决客户的问题点;客户的顾问 客户的医生 客户的朋友 案例分享：飞机上发生的事…… ;从客户的利益出发，考虑双方的共同利益，帮助客户发现机会。;尊重客户 表现出对自己有信心 表现出对企业的信息 态度真诚 诚信为本 提供质量保障 带客户到厂区参观公司 鼓励客户试用或实验 ;确定客户的需求 建议客户需求的价值可行性 建议客户需求的时机可行性 建议客户新的经营之路 制定有效方案 ;服务个性化 产品个性化 赋予客户特权;保证产品质量 履行服务承诺 与客户情感交流 提供咨询培训服务 反馈客户意见 重大问题及时通知客户并落实解决;始终以客户为中心 不断提供优质服务 让客户得到相对利益 开发客户的潜力 一个满意的客户是企业最好的广告 建立长期的合作关系;经销商的选择与激励; 三环和经销商有什么共同目标？ 彼此要构建什么样的合作关系？;? 三环与经销商的关系;? 三环与经销商的关系;?如何选择合适的经销商？;经销商原有信誉如何？ 经营者的能力如何？ 经营者的财力如何？ 社会资源情况如何？ 经销商目前的获利力如何？ 现有人员的素质如何？ 经销商现有的产品（线）是否与公司产品冲突？ 经销商现有的产品（线）是否与公司产品有搭配效果？ 经销商业务员有无行销观念？ 经销商是否能涵盖经销区域内所有客户？ 经销商是否有自己编制业务员，能否承担业绩任务？ 经销商能否接受三环规定的年度销量任务？ 经销商能否配合三环的品牌推广政策及方案？ 经销商是否愿意提供服务，以确保本公司产品形象？ ……;不找最大，找最合适的，选择好合适的经销商意味着已经成功一半 强化渠道控制和管理，平衡短期和长期利益 稳定渠道给公司带来的收益远大于经常变动。经销商的跳槽和终止会增加风险和损失;经销商对产品的未来缺乏信心 经销商总是抱怨康泰做的不够 经销商对业务人员不够信任 经销商不愿意配合康泰的促销/特价活动 经销商没完没了的伸手要费用 经销商对新产品存在抵触情绪 经销商不愿意承担部分市场推广费用 经销商与业务员之间沟通不畅 经销商主动营销意识差，跟不上康泰发展节奏 业务人员与经销商确认好的推广方案, 常常被打乱 经销商老板对业务积极,但其下属不积极，小鬼难缠 ...... ; 这些都是正常的现象，关键是能否充分利用公司的激励政策，引导经销商的积极性 激励目的: 提高经销商信心 刺激经销商再冲刺意愿 加深与三环关系及对产品的感情 经销商团队也是凡人，也需要激励 ; ;工程客户的开发; ;根据产品不同，业务目标客户分为以下几类： 1、农业灌溉用管——水利局； 2、城市饮水用管 ——水务局/水利局； 3、燃气用管——燃气公司； 4、通信电力用管——电信运营商和供电公司； 5、城市排污用管——政府投资公司、工业园区、水务局； 6、道路、桥梁基础建设工程——路桥公司； ;? 信息收集;? 信息收集;? 信息收集;? 信息收集;? 公关决策人;? 公关决策人;? 公关决策人;? 公关决策人;? 公关决策人;? 公关决策人;? 公关关键人;? 公关关键人;? 公关关键人;? 公关关键人;? 公关关键人;? 公关关键人;? 公关关键人;? 公关关键人;? 促成合作;? 促成合作;? 促成合作;? 促成合作;? 促成合作;? 促成合