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商务谈判课后习题(七—十三) 第七章 商务谈判过程 案例 技术与设备交易谈判进程 1、你认为这次合同谈判成功的原因是什么？ 答：（1）在接触摸底阶段，双方都了解对方的情况，中方也营造了良好的谈判气氛，谈判双方礼貌对待，互相尊重。 （2）在发生意外谈判内容时，及时修正谈判计划 （3）在对方报价提出不合理的提升时，坚持自己的原则，不妥协 （4）对彼此的不同意见进行反复磋商，研究对手，进行正对性的说服 （5）在谈判收尾时有限度的做出一些不同国家惯例的让步，着重长远的合作关系。 2 、双方都向对方做出较大让步，这样做是否值得？ 答：值得。因为判断谈判是否成功的首要标准就是谈判目标是否实现，双方都做出让步，最终使得谈判成功，目标得以实现，追求双方共同利益，坚持互利原则；谈判双方要注意彼此的长远合作关系，不能只关注一次谈判的成功，彼此让步有利于在谈判后仍然保持友好的人际关系；遵循求同原则：面对利益分歧，从大局面着眼，努力寻求共同利益。 3、为什么双方提出的优惠条件都令对方满意？ 答：因为优惠条件是谈判双方反复磋商，最终达成的对双方都有利的条件，实现双赢。 4、中方是如何把握谈判进程，一步一步变被动为主动的？ 答：从一开始中方急切的需要签合同，不想失去德方这个合同，在结合自己的情况下对德方的一些要求作出让步，使德方获利；后来德方在已经获得比较大的利润下还提升价格，超出中方底线，对这一情况中方坚持不退让，并研究得出在目前情况下，不签是德方的损失，并针对重点障碍进行谈判，因此中方一步一步变为主动。 5、谈判双方应是一种什么关系？ 答：谈判双方应该互相尊重，友好相处，寻求共同目标，必要时双方做出适当的让步，追求双方共同的利益；但山股份也是一种竞争关系，在一些利益问题上坚持自己的原则，以自己的利益为主。 第八章 商务谈判的思维模式与策略制定 1．何谓商务谈判的诡道？诡道在商务谈判中的表现形式主要有哪些？ 答：（1）诡道是策略的组成部分，它是除了“客观”需要和偶然的因素之外，谈判一方以损人利己为出发点，企图赚取不应得的利益而采取的一套不正当行为。诡道包含着某种程度的欺骗和狡猾。 （2）诡道的主要表现形式： ① 制造错觉：故布疑阵、故意犯错、装疯卖傻 ② 攻心夺气：恶人告状、卑词厚礼、佯装可怜 ③ 诡辩逻辑：循环论证、机械类比、平行论证、以偏概全、折衷主义 2.谈判的冲突与合作的主要影响因素是什么？ 答：（1）谈判双方各自对谈判成果总和的预期越是固定，谈判越具有冲突性 （2）单一谈判议题比多项谈判议题更具有冲突性 （3）谈判双方的依赖程度 （4）谈判人员的个性特征 3.举例说明思维在谈判中的应用。 答：如在对一笔煤炭交易的价格谈判中，买方可以通过散射思维来谈判：首先想到煤质”，如发热量、含水率等， 其次是“价格性质”，如离岸价或到岸价。第三是“价格政策”，针对地区市场的竞争情况，国家统一协调价格及对该笔交易的利润追求，价格可以调整多少。在这些因素中，可以动用的有哪些？通过全方位的扫描分析，能把谈判的症结化通。 第九章 商务谈判策略 1、被动地位下应采取怎样的谈判策略？ 答：（1）忍耐，忍耐是处于被动地位时谈判的基本功。 （2）让对方多讲，以满足对方要求为前提，尽量调动对方的积极性，尽可能让对方多谈自己的观点和要求；待对方陈述完毕后，再对自己的产品进行介绍，指出产品的优点和特色，会给对方带来什么等，这样可以大大减少对方的逆反心理和戒备心理。 （3）先入为主，如果谈判一开始出于不平等状态，占优势的一方往往利用对方迫切成交的心理逼迫对方做出最大让步，有的甚至刁难对方。在这种情况下，就有尽量避免让他掌握主动权，特别是在价格、交货时间、成交数量等关键阶段的磋商中，应尽可能抢先报价，抢先奠定磋商基础；否则，对方很可能提出一个令你难以接受的开盘，在此基础上几乎没有磋商的余地，谈判就会陷入困境，甚至破裂。 （4）迂回谈判，所谓迂回谈判，就是通过其他途径接近对方，等到彼此了解，建立了感情后再进行谈判。 2、对付＂不合作型＂的谈判作应采取哪些谈判策略？ 答：（1）感化策略：商务谈判中不能把谈判对手看成“抽象代表”。人是有感情的，在谈判过程中，经过接触和了解，相互尊敬和体谅就能建立良好的工作关系，从而使第一次谈判变得顺利和有效率 （2）改良策略：让对方能接受我方更多的观点，从而达到由不合作转变为合作的谈判。应遵循以下七条原则： ① 少说多听，中途不打岔；② 说话语气要温和，不要无谓争论； ③ 不要急于说出自己的观点，让对方先＂露底＂；④ 用对手的话说出自己的观点 ⑤ 利用休会的时间与对方讨论谈判中的分歧点 ⑥ 对于一些不太重要的问题要求，本着存同求异原则，要能视若无堵一笔带过； ⑦ 向对方提出一个具体提议，抛弃原有无关紧要问题，不过，不要轻率的让步。 （3