大客户营销18招问题整理.docVIP

山东耀通节能投资有限公司大客户营销 1、对于一家公司来说，建立大客户销售的意义何在？ 答：（1）可帮助销售团队建立起以客户为中心的职业化销售过程和管理方法。（2）淡化销售能人的作用，防止将在外，君命有所不受现象的发生。（3）提高大客户项目推进的成功率和可管理性。（4）提高销售人员的生意人意识，提高工作的主动性和自我管理能力。（5）可以有效地实现传递责任、复制经验。（6）管理监控销售计划执行，预测销售业绩。（7）麻雀变凤凰，使一般素质的销售人员也能经营大客户，承担大责任，实现大目标。 2、如何对客户进行甄别和分类管理？ 答： 使用者教练技术把关者决策者作用判断你的产品对其工作影响指导销售判断你提案中的技术、财务问题批准购买他们是谁使用或监管你的产品/服务的人，他个人成功与你产品/服务有直接关系存在于买方组织结构、自己结构或两都间能提供如下信息：当前情况、各种影响力、各方怎样取胜衡量你的方案为决策者提供建议，没有决定权但有否定权拥有经费控制权，产品采购决定权，可以是一个人或是一群人职务关注圆满完成任务认可销售，出于公心，也处理私心产品稳定，性能标好，给公司省钱带来效益能否解决问题，提高效率降低成本个人关注好学好用让人感觉他很重要领导的肯定，职务的升迁建立更好地位，巩固领导地位常见问题产品对我帮助？将如何为我工作我们怎么能赢？符合技术指标？符合财务规定？从这个购买投次中我们能得到什么？3、在大客户销售中，决定成交的往往是哪一群人？ 答：在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体来说，任何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者，一叫做决策者。 4、不一致的意见就是门上的一把锁，我们如何找到钥匙？ 答：详细了解企业情况，充分利用好教练。 5、如果才能结交到客户的高层呢？ 应当注意什么问题？ 答：(1)到高层们在工作之外时常聚集的地方去。 (2)可以借机会请求对方将你推荐给别的公司的高层。 (3)当接触的只是公司较低层级的经理时，也可能有机会通过层层引见来结识高层，不过具体怎么做是需要一些技巧的(如果这名低层经理认为你是因为觉得他的学识或权力不够，才要见高层，那么要求很可能被拒绝。但是，如果提供的产品或服务真的能对他们公司的长期目标产生影响，并且只有高层经理才能提供相应信息，那么低层经理会愿意引见)。 (4)第一次与客户公司打交道时，就直接联系 CEO 的办公室。对方可能会让你去找组织中较低层级的经理去谈，这时你可以理直气壮地说：“董事长建议我联系你们。” (5)大多数高管人员都非常看重自己的身份，如果给他们打电话的是你们公司的总裁而非一个普通的销售代表，他可能会更乐于接听。 与高层交流应当注意以下几点： (1)高层管理者希望前来推销的销售人员对他们的公司有一个详细的了解，包括：了解公司的长期战略与愿景；对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些，通晓行业术语，了解行业的平均利润、市场情况及未来走势，了解行业的产品研发情况等；对公司的市场份额、直接竞争对手及顾客了如指掌。 (2)销售人员喜欢在客户公司较低层级的经理当中打造关系网，作一些实地调查，但是这样做可能适得其反。Educore 公司的伯克说：“如果你在对方公司的较低层级营造了诸多关系，将来就会有人阻挠你去接触他们公司的大老板。 6、提防雷区销售人员常犯的十个错误？ 答：（1）表现不够自信，或过高估计自己。（2）不够耐心和细致。（3）不做计划与总结。（4）没有拿现相应时间去研究业务，只顾低头干活不知抬头看路（5）缺乏收索客户详细资料能力。（6）销售产品过于倚重价格因素。（7）没有搞清楚客户采购（决策）过程（流程）。（8）过早把自己产品进行推介。 （9）讲得太多听得太少。（10）不做售后随防。 7、大客户销售中最危险的倾向是什么？ 答：盲目的乐观，不知道销售障碍的存在。 8、面对雷区，销售人员通常有哪些不成熟的表现？ 答：（1）蛮干（2）规避（3）侥幸 9、面对雷区应采取怎么的政策？ 答：（1）在内心深入明却任何销售都肯定存在障碍。（2）迅速明却地雷位置（3）分析所得销售环境，找到可以借助力量（教练）（4）借助力量成功排除地雷。 10、成交的关键是什么？为什么？ 答：销售不是说话，是对话：（1）句号变成问题，陈述变成诱导（2）不能向客户一直滔滔不绝的讲，而是交流（3）不要是明客户意图前提下“口若悬河”（4）创良性互动，把客户真正意图带出来（5）先求小同，再求大同，肯定中增进双方大同的关系。 11、在不明客户意图的情况下口若悬河会带来什么后果？ 答：（1）不能了解客户真正的需求（2）使客户产生反感情绪（3）丢失成交机会。 12、销售不