谈判与沟通理论及技巧在实际中的应用.doc

谈判与沟通理论和技巧 在商务实际中的应用 谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中，为改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，也是谈判各方观点互述，情感互动，后果互利的人际交往的双向沟通过程。人性在许多方面是不分国别、肤色与民族的，通过谈判达到沟通应该是可能的。谈判与沟通本来是一对兄弟，虽说不上谈判的目的是为了沟通，但如果没有良好的沟通，谈判就只能是剑拔弩张的争斗，往往不会有好的结果的。如何实现沟通，既为本次谈判的融洽营造氛围，又为今后的谈判打下基础，做到高效与双赢，这是身处商业社会的人们都会有的愿望。 一般来说，商务谈判应该遵循客观性、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求效益的原则。每一位谈判者都应将重点放在双方的利益上来考虑问题，在坚持客观标准的同时，把谈判中的问题与人分开，坚持以诚相待，以理服人，做到保护自己，调动对方。客观性是谈判成功的信誉基础，平等互惠是维持长期业务关系的保障，求同存异是谈判的基本原则，公平竞争是在合作的基础上竞争，而讲求效益，提高谈判效率，降低谈判成本，这也是经济发展的客观要求。 商务谈判是一场智慧的较量，其间穿插着各种谈判技巧的运用。谈判者的视野不应局限在谈判桌上，还要注意谈判对手的特点、习惯等。在谈判中要掌握报价的技巧，掌握报价的内容、方式和报价的时机。还要熟练运用谈判的各种策略，以期出奇制胜。在谈判过程中，培养和运用自己的优秀个性，对于谈判的成功也至关重要。诸如诚实、坚强、耐心、细致、丰富的经验积累等，都是优秀的谈判人员应当具备的品质。商务谈判的过程是谈判者的沟通过程，在实际运用中，如何恰如其分地运用种种技巧，谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。 在谈判对手身上下功夫、让谈判对手之间相互竞争、运用“唱红白脸”的谈判战术、准确探知临界价格、给对手增加竞争对手等，均是较好的法子。在商务谈判中，最重要的是“拒绝”不应该把门关死-----“不”的涵义实际上是“可能”。 迈克向一家公司推销一个出版项目。以前他同这家公司成功地合作了许多生意。这一次，在谈判桌上剩下的惟一问题只是价格了。这家公司的总裁是一个意志坚强、有时显得没有弹性的谈判者。他出价很低，只有准备要价的1/3。 对于这位总裁的出价，迈克什么话也没有说，先把它搁到一边，暂不理会。他的目的是：避免直接冲突。迈克知道这位总裁是位爱激动的人。如果一下拒绝他的出价，就会引起他的激烈反击。他会生气地打断自己的话说：“好，让这件事见鬼去吧……”，迈克不愿听到这样的话。 相反，迈克转而谈及一些不涉及价格方面的问题。迈克向这位总裁表示，他很喜欢他们，也喜欢和他们在一起合作，又问他们的销售计划怎样打算？他们准备从这个项目中获取多少利润？ 总裁上钩了，他对自己的公司感到自豪，对公司有能力取得市场的成功感到自豪。实际上，他开始向迈克靠拢了。随着他继续吹捧他们如何能够达成这项伟大的交易，迈克重新提出了自己希望的价格——当然提高了许多，而这位总裁马上就愉快地接受了。 从上述事例，我们可以看出谈判策略在谈判最终成功上起了关键作用。迈克是把目光放在了谈判场外，了解了总裁的心理特性，利用总裁的自豪感，结合自己的沟通能力，最终达成了自己的目的。