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银行培训之如何成为一名优秀的客户经理 如 何 做 1 名 优 秀 的 银 行 客 户 经 理 培 训 目 标 ： 透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率； 运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率； 运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。 明晰双赢谈判的真义、合理规划不战而屈人之兵； 掌握谈判各阶段的策略和技巧有效主导谈判进程。 培 训 对 象 ： 银行对公客户经理、公司业务部、大客户业务部、集团客户业务部人员 培 训 课 时 ： 24小时 课 程 概 要 ： 第1部分、如何做1名优秀的客户经理 1、优秀客户经理的必备心态 山高人为峰：1切操之在我 2、高效能人士的时间管理 时间的窃贼：时间流失在哪里？ 3、营销计划制定与执行 效率型VS效能型销售模式的差异 4、客户经理的4大执行理念： 过去不代表未来！没有任何借口！细节决定成败！行动高于1切！ 5、压力与情绪控制 压力产生的根源：期望值VS现状 苏格拉里：投射效应 第2部分、银行个人客户开发技巧 营销新知 差异化营销：国有银行/外资银行/股份制银行/城商/农合行的竞争 案例思考：免费服务如何赢利？ 如何提高产品粘度：让客户离不开我们的服务 网络营销的威力 2、银行个人客户开发8步法： 1 甄选目标客户 2 拜访准备 3 接近客户建立信任 4 沟通并发掘客户需求 5 产品价值呈现 6 异议处理 7 缔结成交 8 优化客户关系 3、如何甄选优质的目标客户 1 内部挖掘 2 外部发掘 3 人脉拓展 4 陌拜拓展 5 结盟拓展 6 网络拓展 甄选标准：MAN法则 工具：区域金融商圈诊断表 4、拜访客户前必须做哪些准备？ 形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备…… 5、接近客户的细节和技巧 1 预约 2 邮件/信函 3 直接陌拜 4 进社区 5 培训…… 案例：某银行开展社区营销的步骤 6、如何快速建立信任 7、洞悉客户心理需求： 马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应 购买心理活动过程：AIDAMS 高端客户的需求分析 竞争分析：第3方理财的优劣势 8、我们为客户提供什么？ 储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务 不同业务的营销技巧与实战案例解析 9、如何展现产品价值？ 活化演示VS体验营销 巧用“加、减、乘、除” 练习：利益展示的FABE法 演练：专业呈现技巧 10、如何处理客户异议？ 挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题 → 反问提方案 案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高，还不如投到股市。 11、如何踢好临门1脚？ 缔结成交的9种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法…… 第3部分、银行公司客户开发技巧 1、公司业务的新特点 脱媒对公司业务的影响 融资票据化 、信托化、债券化 如何在资金流动中沉淀存款 2、银行公司客户开发8步法： 1 甄选目标客户 2 拜访准备 3 接近客户建立信任 4 沟通并发掘客户需求 5 风险评估价值评估 6 方案设计与展示 7 促成成交 8 客户关系管理 3、如何甄选优质的目标客户 如何收集企业的核心信息？ 信息采集案例：现货仓单质押担保信贷 甄选标准：资产规模VS经营规模 4、银行大客户开发的“1个中心、两个基本点”： 以客户为中心、抓住机会点、影响决策点 案例：某企业票据质押开票业务 第4部分、银行公司客户销售策略：关键人策略 公司客户对银行服务的5大核心需求： 采购、销售、融资、管理、理财 银行解决方案的若干案例：销售环节 —— 保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷…… 公司利益VS个人利益 人性6求：求职、求财、求官、求权、求名、求成 卖点VS买点 关键人策略6步法 4、如何发展内线 5、客户的决策类型：不同所有制企业VS行政事业单位 6、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人 第5部分、如何与客户有效沟通 如何才能有效沟通？ 客户的性格特点：DISC分析 控制型、分析型、表现型、和蔼型 如何快速判别客户性格：预约、办公室陈设…… 和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交…… 沟通演练：丛林历险 第6部分、银行客户顾问式销售技巧（SPIN） 1、无中生有：隐含需求 → 明确需求 2、瞒天过海：背景问题实战演练 3、打草惊蛇：难点问题实战演练 4、欲擒故纵：暗示问题实战演练 5、反客为主：需求—利益问题实战演练 案例：某企业银行承兑汇票贴现业务 第7部分、从营销客户到经营客户：客户关系管理 1、满意度等于忠诚度吗？ 2、如何测量客户忠诚度 3、如何培养客户忠诚度 4、老客户的增值策略 5、大客户关系管理的7种武器 第8部分、客户经理的自我提升 1、课程回顾与小节 2、制定符合SMAR