潼南林云江山销新售组织建议书.docVIP

[键入文字] [键入文字] 前 言 重庆立业房地产开发有限公司： 承蒙贵司厚爱及信任，在2005年10月份使我们荣幸地参与“林云江山”项目的销售跟进工作。在此的之前之后，我们一直密切地关注着潼南房地产市场的发展，希望在“林云江山”项目正式启动时，为项目提供更多、更专业的市场支持。 关于“林云江山”项目的营销策划工作，已由思博公司在2005年10月完成。为了符合营销策划的综合定位和市场目标，我们在深入考虑了项目的开发现状之后，为保证“林云江山”项目能成功销售，决定此建议书内容不涉及项目策划、定位和广告推广（避免与思博公司不一致），把本案的重点放在销售组织及现场接待上。 相信凭借着贵司前瞻性的投资理念、思博公司贴近市场的项目策划及我司丰富的销售经验，定能创造“林云江山”良好的销售业绩及综合效益，力争把本楼盘打造成2006年潼南房地产市场的经典畅销楼盘。 [导读] 项目价值体系——地段风水价值+产品价值+营销活动带来的可提升价值（附加值） ——核心价值提炼：既具备依山伴水的自然回归感，又坐享凉凤垭优质的区 位优势和未来广阔发展潜力。 ◎竞争——差异化取胜——产品的差异化+生活形态的差异化 ◎项目营销诉求主题：“林云江山”————人间仙境，养生庄园。 ◎影响消费者购买行为，起决定性作用的是理性分析基础上的感性判断。 ◎体验式营销——攻心为上——亲和——互动 [项目产品特点和价值提炼] 1、项目是潼南目前第一大盘，规模决定气势！有效提升项目形象价值； 2、花园洋房时代来到潼南，居住改变生活；别墅产品形态使居住上档升级； 3、养生庄园：得山得水得天下，极致的滨江景观和浓厚的文化氛围使你真正回归自然； 4、景观地产、文化地产、养生地产：景观文化养生之道是三项主力卖点； 客户研究和阶段性销售的划分及实施 第一节 客户研究 [目标客户群定位] 1、区域内客户：65% ◎ 潼南县城经济实力上乘的私企业主 ◎ 部分追求居住品质的公务员 ◎ 讲究居住品位，着眼未来的中等收入人群 1）职业：私营企业主、政府官员、银行高级职员、新闻界、证券、医生、律师、个体经营户等。 2）需求类型：一次到位；二次置业；从普通房换为品质房的换房需求。 3）年龄：30——45岁（指在购买行为中起主导作用的） 4）产品要求:花园洋房为主，别墅为辅 2、区域外客户：35% 潼南外出的高级企业人员、企业家、少量务工人员 个别有条件的乡镇进城人员 其它区域客户 1）职业：私营企业主、合资或独资企业的部门主管、国企高级主管、银行高级职员、自由职业设计师、工程师、回乡人员、经纪人等。 2）需求类型：一次到位；回乡二次置业。 3）年龄：25——45岁（指在购买行为中起主导作用的） 4）产品要求:花园洋房和别墅各半 [目标客户群消费心理分析] 1、潼南新城不断发展,城市氛围日益形成,到县城置业是大多数人的希望。 2、注重物业功能及配套设置，除了环境及休闲设施外，更关心智能化、节能环保措施、会所等配置。 3、注重物业的形象定位及创新理念，物业本身的文化品位，能够体现业主上流社会的身份特点，满足业主精神上的需求。 4、注重物业管理，除了常规的物业管理服务外，更注重区域文化、业主层次、生活氛围等无形因素。 5、注重物业升值，对于购买期房的置业者来说，发展商在预售期间的发售价格有否为业主留有一定的升值空间，往往是促使消费者作出最后购买决定的关键。 第二节 阶段性销售的划分及实施 一、营销方式 就房地产近几年的发展来看，目前激烈的房地产营销市场出现了新的变化： 单一行销手段落后 房地产销售经过多年的发展演变，依靠单一的广告及简易的销售工具已无法满足项目的推广要求，特别是近年来市场竞争日趋激烈，行销阻力较大，单一的行销手段所产生的销售力度已明显不足。 行销更加重视心理战 表面上各项目在市场进行行销大战，但项目各有特色，是否被客户所接受，归根结底应为客户的心理认知。所以我们建议把行销的主战场放在客户心理上，即尽可能的组合一切行销手段、多方位多角度的打动客户，或者改变客户在头脑中已形成的与操作项目不同的认同观念，从而使其认知项目，最终促成购买。 行销要注重实效性 为保证销售工作的成果和资金的有效使用，具体行销手段的使用要重视效果。整合传播强调多种手段的组合运用和变化调整的策略，如公关活动要通过广告发挥更大的宣传效果，SP促销可以和直销行销（DS）结合运用，使得行销过程更具连续性和统一性，有效保证项目对外形象的统一和完整。 同时，要分阶段根据销售前沿反馈信息及时调整行销组合，避免过度依靠广告行销，以使行销更具实效。 针对上述情况，我们对本项目的营销方式为——“整合传播”。 整合传播是综合销售现场包装、工地包装、广告、直效行销、公关活动等手段的整体行销运作模式。 具体来言，整合传播