商务谈判中的心理探究-ok.docVIP

PAGE  PAGE 7 商务谈判中的心理探究 摘 要：商务谈判，既是商务问题的谈判，又是心理的较量。它不仅被商务实际条件所左右，也受到商务谈判心理的影响。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。想要在竞争激烈的商务谈判中取得胜利，就必须运用恰当的心理战术。本文将从商务谈判中常见的心理禁忌入手，来阐述谈判者在谈判中应该牢记不该做的若干事项，进一步说明商务谈判中常用的一些心理战术，来帮助谈判者在谈判中恰当运用这些心理战术，从而取得谈判的胜利。 关键词：商务谈判 心理 探究 1. 概念 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。在竞争激烈的商务谈判中，如果能够恰当运用某些好的心理因素，就能收到意想不到的效果。 你的对手是怀着什么心理而坐到谈判桌边的，这一点至关重要。如果能够清楚地洞察谈判对手的心理，然后采取针对性的谈判心理战术，就会在谈判中牢牢地把握主动权，最终赢得谈判的胜利。 人的心理状态是千差万别的，很难一目了然，本文将从以下几方面进行阐述。 2．商务谈判中常见的心理禁忌 2．1 戒弱 这方面的心理禁忌常指：过高地估计对方的实力，不敢与对方的专家、老手正面交锋、据理力争；让对方觉得自己是个弱者，容易被欺负。谈判无非是谋求双方利益的合理分配，即使自己所处的地位和实力都无与伦比，也不可欺弱， 因为欺弱会导致最后双方谈不拢，谈判失败。 2．2 戒贪 贪酒、贪色、贪财等都是商务谈判之大忌。这些忌讳令多少精英身败名裂。在竞争日益激烈的今天，谈判一方为了实现自己的企图，抓住另一方贪的心理，经常给他们施以小利，以求从心理上控制对方，使对方步步失守，铸成一些严重的后果。因此，有贪心的人是不可以参与谈判的。 2．3 戒盲目 一切尚未知己知彼的谈判都不能盲目进入。在谈判之前，应该收集相关的资料和信息，在充分研究的基础上，初步构想谈判的策略，把握谈判的重点，甚至连谈判阵容的设置都在运筹之中。只有这样，才能知己知彼。谈判人员一定要克服盲目介入，避免一上谈判桌就陷入被动局面。 2．4 戒感情用事 对企业而言，谈判是一件严肃的事情，它是当今社会企业实现经济利益的常见业务交往活动；对谈判人员而言，谈判则是谈判者代表企业去完成重要的使命。因此，谈判者切不可在谈判中感情用事，要自始至终保持清醒的头脑。只要对方不是来肆意制造事端的，就因以礼相待，言谈举止应该得当，这样有利于消除由于矛盾隔阂而产生的戒备心理，促使双方互相沟通，保证整个谈判过程始终洋溢着诚挚轻松的气氛。 2．5 戒失去耐心 谈判是一种耐力的竞赛，没有耐力素质的人，不宜进入谈判。在风云变幻的谈判桌上，耐心是一个不可忽视的制胜因素，它是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略。耐心是提高谈判效率赢得谈判主动权的一种手段，它能够让对方清楚地了解自己，同时又使自己详尽得了解对手。只有双方互相了解、彼此信任的谈判才能使双方精诚合作，在较短的时间内签署谈判协议，而不因为某一句话或某一个要求而导致谈判夭折，才能使谈判获得最终成功。谈判人员的这种耐心，就是产生谈判效益的一种直接原由。 3． 商务谈判中常用的心理战术 在一切劝说人的工作中都存在运用心理战术的问题，在商务谈判中，心理战术的运用也十分重要，而且技术性较强，灵活性较大。如果谈判者在谈判中能够准确地运用这些心理战术，肯定会控制整个谈判的走向，最终取得谈判的胜利。下面将列举一些常用的商务谈判中心理战术。 3.1 跟对方谈判人员之间建立良好的人际关系 谈判人员并不是只讲物质利益的“经济动物”，而是一个有精神利益，有感情的人，他们也追求友情，希望在友好合作的氛围中共同办事。所以这就要求谈判人员注意本着友好合作的态度，利用各种机会建立双方和谐关系，使双方友情持久地发展下去，如为对方举行宴会，邀请对方参加联欢活动，赠送礼品，回顾双方的愉快合作等。如果彼此之间已经建立起友情，相互信任感就会大大增强，在谈判中让步和达成协议的可能性也就会大大提高。 3.2尊重对方 在与谈判对手的交往中，要处处注意对其年龄、性格、地位、人格、宗教信仰等表示尊重。例如，由身份对等的人出面接待，谈判中注意认真听取对方的发言，不使用污秽性语言，尊重对方的风俗习惯和宗教信仰等，都可能使对方感受到你对他的尊重，增加对方对你的好感，为谈判的进一步发展奠定基础。 3.3适时地对对方所做的工作表示赞赏 商务谈判人员和普通人一样，都希望自己的工作富有成果，能得到别人的承认。在商务谈判中，适时地对对方的学识、见解表示佩服，对其主观上所做的努力和过人的能力表示赞赏，能使对方心理上产生满足感和自豪感，这同样也会加大让步和达成协议的机会。 3.4 洞察对手心理 在商务谈判中，谈判一方如果能