戴德梁械男房地产项目营销管理程序流程.docVIP

第一部分 营销体系 完善的营销体系描述应划分为行政机制、功能运作两方面，这两种划分在实际组织中运作中应得到相应的统一。 (一)组织结构 根据行政管理结构的要求，营销组织的首要前提是建立垂直性的部门建制。组织结构如图一 现场销售经理 销售助理 销售主管1 销售主管2 出纳 专案销售员 专案销售员 其它销售辅助人员 该划分是希望通进合理的垂直性管理结构，达成完善部门建设的目的。 （二）功能体系 通过明确的功能划分，在现场销售经理统一指挥下，最大效用的利用内部资源与外部力量（广告公司、公关公司）取得优秀销售业绩。 根据部门服务对象及服务功能性的区别，同时需要建立循环性的服务网络。 功能体系结构如图二。 项目销售经理 整盘策划及控制 推广 销售 信息反馈 注：此表为功能分块，落实到具体项目操作的三方（业主、顾问公司、广告公司）职能分功合作上，需与发展商具体商榷后再定。 （三）岗位职责 一、???????????? 部门建制 根据行政管理的要求，建立垂直管理模式的部门编制（结构示意图如图1），以经理责制为核心，全面地建立销售各环节岗位职责，使部门业务发展责、权、利有效落实，真正做到工作配合的有效性，体现团队运作精神，确立了岗位职责的基本框架后，统一管理，分配销售部所属人员的岗位工作。 销售经理 是销售案场的最高负责人，直接负责推销售及其推广，对下属各级销售人员及行政、客户服务人员行使管理和导权、负责各项目管理 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=TitleClassID=keyword=%D6%C6%B6%C8 制度的直接监督及执行。 定期向发展商反馈现场销售情况、市场动态，负责与发展商各部门的调协和商洽。 与发展商结算应结佣金。 销售主管 管理、激励本组销售人员完成销售任务。协助销售人员进行客户接洽、谈判、签约及各项目销售及售后服务。协助销售经理进行现场管理，并及时反馈客户情况、销售人员情况及现场要事。 销售人员 销售部全体销售人员，职责：产品介绍、客户接洽、促成销售、相关销售手续???办理及售后服务。 行政、客户服务人员组成 包括销售助理、出纳、其他辅助人员，辅助销售经理、销售人员完成销售工作。 二、???????????? 理负责制 在整体的营销计划指导下，具体分解落实现组织建制、营销推广及销售管理的各项工作，并参与具体的各项销售事务，使专案业务 HYPERLINK /  HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=KeywordsClassID=keyword=流程 \o 点击搜索所有关于［流程］的文章 \t _blank 流程纳入有序、高效的轨道中，体现应有的沟通理解能力及领导组织能力，发挥主观能动性，掌握利用资源达成目的的各种方法。其职能包括：人力资源管理、计划任务制定、推广控制及评估、销售管理及协调、签约及后续工作。 人力资源管理 　　 ?????? 岗位职责制定 ?????? 人员招聘 ?????? 人员培训及再培训 （项目培训手册定制） ?????? 人员定岗 ?????? 工作考核 计划任务制定 ?????? 项目总计划 （销售计划、推广计划、操作 HYPERLINK /  HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=KeywordsClassID=keyword=流程 \o 点击搜索所有关于［流程］的文章 \t _blank 流程、 HYPERLINK /Search.asp?Field=SoftNameClassID=keyword=%BF%AA%C5%CC 开盘计划） ?????? 月度计划 （日常管理计划、项目月度销售、推广及资金计划） ?????? 部门建设计划 （人力资源配置及储备、全员普训、梯队干部培养） 推广控制及评估 ?????? 推广计划、费用核定 ?????? 推广核心及主线核定 ?????? 推广表现核定 ?????? 推广绩效评估 ?????? 推广调整建议  销售管理与协调 ??????  HYPERLINK /Search.asp?Field=SoftNameClassID=keyword=%BF%AA%C5%CC 开盘前准备 ?????? 现场管理 （办公 HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=TitleClassID=keyword=%D6%C6%B6%C8 制度管理、销售控制） ?????? 现场协调 ?????? 现金管理 信息反馈