石家庄实男振头项目营销整合策划方案.docVIP

[键入文字] [键入文字] 振头项目 营销整合策划方案 博源房地产投资顾问有限公司 2007-6-12 前 言 此次，能与贵司有牵手合作的机会，我司感到无限高兴。 鉴于长时间以来跟贵司的频繁和深入接触，本次提案基本省略了关于写字楼市场和项目自身优劣的论证（当然这部分内容是作为专业公司的我们所熟知的，待双方探讨之时，我们会做一一阐述），直接进入了关于项目营销和推广的实质性战略分析及战术探讨，即主要围绕项目的整体定位，在市场推广和营销两方面做的阐述。 目 录 1．营销环境分析 2．商务楼客户定位 3．案名设计及项目定位 4．营销主题 5．项目创新体系 6．宣传推广策略 7．整体营销策略 8．销售政策 9．户型组合 10．租售关系 11．销售阶段 12．销售节奏 13．销售控制 14．销售进度 15．价格定位 16．价格调整 17．商业部分销售与招商策略 18．相关协议合同 19．销售与招商的工作关系 20．销售对物业管理的要求 21．配合事项 22．关于我们 1 营销环境分析 1.1 写字楼市场供求状况分析 1.1.1 写字楼市场供应现状 目前石家庄市区范围内各类可以提供写字间的项目（包括提供写字间的酒店）多达66个，而市场有效消费力严重不足。 市场销售看好的大多是依附于规模性住宅销售的商住项目，该类商住项目产权年限较长，多为70年，其综合品质相对较低，多数所处地段相对偏离市中心繁华核心，售价也相应而低。如美东国际、仁和商务等、华脉新村等。 市区一环以内单独的写字楼销售大多不容乐观。从2004年6月份开始，陆续有丽迪亚国际商务中心、金地时代中心、时代中心、君创国际商务花园、中华第一商务等大体量写字楼集中面世，加之市场上在售项目和一部分存量房，高端楼市场竞争将日趋激烈。 在今后3年内石家庄的商务办公市场总体处于持续“放量增长”状态，后续供应量较大，产品细分化将日趋明朗，市场竞争与威胁将进一步加剧。 近年来，虽然中低档商务楼的销售和出租相对高端写字楼而言，市场比较乐观， （如西美财智中心由开盘时的8000多元均价降到7800元且有开发商无息垫付首付款等措施；裕园???场开盘时均价6480元，去掉赠送的8万元办公家具和12万元的地下车位，实际成交价低于6000元；东方新世界开盘前价格定位预期在6800元，实际推向市场后均价为5800元销售状况依然不理想。）但由于该类商务楼近2年来市场供应量猛增，使得目前市场供应量较大，竞争也日趋激烈（如世纪方舟、安乔商务、汇金大厦、铭诚商务、领仕商务等），同时国家主管部门及银行为了防止房地产泡沫经济，又陆续出台了一系列制约投资购买行为的政策。所以大部分新推项目为了规避资金风险，多会采取低价策略。而市场上在售的销售状况较差、销售周期较长的项目，也不排除尾盘促销推出低价政策以期较快回收资金。因此未来写字楼产品虽个别楼盘会因整体运作出色而取得较好销售业绩，但写字楼整体市场价格走低趋势明显，销售状况预期不容乐观。 1.1.2 写字楼市场消费者分析 1.1.2.1 消费者所关注的因素： ●区位：物业所处的区位环境，是否有浓厚的商务氛围，周边商业环境和市政设施如何，是购买和租赁客户首要考虑的因素。作为日常的办公场所，使用者对周围的市政配套设施有着较高的要求：车辆出入和公共交通是否便利，是否有足够的停车位，是否有相关服务行业，如银行、餐饮、商务中心等。 ●价格：性价比始终是影响购买的一个关键因素。许多以住宅立项的商住楼就是以较高的性价比取得了良好的销售业绩。市场上销售状况良好的写字楼，多为低价入市，客户接受程度较高。 ●户型分割：房型设计最好无强制分割，有利于使用者根据实际情况，自行进行空间的布局。同时，在企业扩大或缩小经营规模时也比较灵活。使用者对环境、健康的重视程度加大，要求办公空间能具备良好的通风采光。 ●硬件配套：通讯设备是现代企业非常重要的信息传递工具，因而办公物业的通讯系统成为客户关注的一个重要因素。保安、消防、中央空调是必备设施，而电梯的数量、速度对于使用者来说，则是一个非常重要的因素。 ●装修标准：大多数客户倾向于精装修，可以节约客户的入驻费用和装修时间。对于销售和租赁者越来越趋向分离的情况下，精装修则是必需的。 ●物业管理水平是评定写字楼级别的一个重要因素，直接关系到入住者的使用情况。良好的物业管理能够为使用者营造一个良好的工作环境，也有利于写字楼品质的提升和价值的兑现。 1.1.2.2 消费者分类： 写字楼物业进入以市场为导向的细分化开发阶段后，在市场操作中出现了双重目标市场，即“租赁市场”和“销售市场”。 从购买行为上可以将客户群体分为三类： 大型公司购买自用：以国企和其他大中型企业、股份公司为主，多为定向购买。 自用型购买：本地中型企业与公司是中端写字楼市场的主要购买者和