2010毕业实习体会.docVIP

浅析内衣市场 营销06-2 200613724 姚金梅 2010年正月初八我来到杭州悦利营销咨询有限公司接受培训。在2009年之前公司的规模比较小，现在的公司是由原来的五个内衣品牌牌合并而成。总部在广州。我们是浙江省省代理。公司的品牌从一线到三线。一线的有中国名牌奥丽侬和妒，二线品牌有曼妮芬旗下的兰卓里、新世家族、亲情，贝佳人、嘉莉诗等等。从内衣到家居服，产品种类是非常多的。这个市场也在逐渐做大。公司在浙江省内有经销商，还有属于公司的直营店。一般来说比较大的品牌的销售场所都在商场，稍微差一点的也有各自的专卖店。而专卖店也有组合其他品牌在一起的形式。 在杭州市内，朝晖店由于在杭州的市中心繁华地带，销售额是最好的，杭州解百商场做得也很不错。其他比如说解放路和中上中路的直营店生意不是很好，不过这主要是为公司产品打形象的。 每个公司不管是什么产品它的订货时很重要的，因为这直接与库存有关，这是一般很多公司一大忧患，它占用了公司大笔的流动资金。而内衣代理的订货在我看来也是尤为重要。一般如果你认为畅销款和不畅销款定的数量与实际的有很大差别，因为你并不是直接接触市场，店里的导购就比较清楚，但他们与订货无关系，除非他们是老板。这一点我非常喜欢日本的7-11.它就能很好的了解消费者的需求，准确的订货。 内衣，作为 人体 的贴身服饰，在伴随中国市场经济的崛起而飞跃发展，短短十余年间，逐步形成了基本完善而成熟的产业和市场体系，成为中国服装行业最具有潜力的产业之一。 在2009年的中国零售市场调研报告中，内衣以16.7%的速度跃居服装行业增长前三位，无论是常规内衣、美体内衣、保暖内衣、家居服、还是文胸、底裤……，正成为中国服装市场消费的一个热点！在行业日趋成熟、利润逐渐降低的激烈竞争下，内衣企业10年该如何应对？ 一、行业从无序走向规范???? 一件常规的保暖内衣，被炒到了六七百元，可以讲这个行业原来玩得“比较疯狂”，而最早的几个品牌都没有真正的生产基地支撑，都是先收经销商预付款再到工厂贴牌生产，进入门槛较低、技术含量较低，使更多大的经销商与工厂加工商纷纷涌入，在激烈的 促销 战、价格战中使产品利润空间严重缩水，在行业催熟中严重透支了市场，浮躁、不诚信成为内衣市场的一个共性，但行业已经形成并被认知。 二、竞争从产品走向品牌?? 回顾中国内衣市场的发展历程，无论是文胸的爱慕、曼妮芬，还是常规内衣的三枪、宜而爽，还是保暖内衣的俞兆林、南极人、北极绒、猫人、暖倍儿、朵彩、顶呱呱……，企业的快速崛起最早决定于 市场 机会点的捕捉与行业的倍速催熟，但在中国特色环境下，企业短线运作的共性心态与产品价值利润的放大化的驱动，让概念、价格战使产品生命周期严重缩短，无论是毛缎、羊绒、羊毛、还是彩棉及莱卡、莫代尓及新型纤维，其本身对于内衣产品品质的提升，都是不错的，但内衣年年出新品、年年换产品的怪圈使企业更多在产品概念上出花样、找噱头，而忽视了植根于产品深处的品牌美誉度与忠诚度，虽然有了一定的知名度，但在全国市场具有真正影响力的强势品牌尚未铺到消费者心智中。 三、营销从单点走向系统???? 在中国特色的营销环境下，任何一个行业的崛起、发展往往伴随着感性的高空运作而逐步走向理性的地面运作，如中国的家电行业、中国的饮料行业，西方程序化标准化的推进往往不能快速催熟这个行业！在中国内衣行业的发展历程中，应该感谢一开始捕捉到这个行业机会点的黛安芬、三枪、俞兆林、南极人，这个行业确一直被消费者认知、并将在大众化的普及中稳健增长！ 四、内衣营销该走向何方？ 从国内内衣 市场 的竞争格局来看，一、二线品牌大都出现市场下滑与品牌老化，优势集中在部分区域市场；很多原有的内衣生产型企业都在切入市场销售、运作自己的品牌，生产成本有优势但营销疲软；市场虽然有机会并不会再高起高落，但80％的内衣企业在行业变革的路上迷茫！摆在内衣企业面前的将是：以什么策略来争取 渠道 网络与预付款；生产什么类型、什么价位的产品有优势？如何进行区域市场的规划易突破？如何进行品牌的有效推广与销量提升？如何进行生产、销售的产业链条有效资源整合？ 1、企业必须从战略的角度来决定战术，从系统的角度来谋划大盘 需求决定市场、布局决定结局！内衣已经成为中国13亿人口必需的并且趋向快速消费的服饰用品，这个市场需求必将伴随经济水平增长而持久存在，也就决定了内衣企业存在很大的生存空间。 2、企业必须注重内部营销团队、营销体系、渠道 管理 的升级修炼 行业??机会决定了市场的快速增长、同时中国特色环境下的快速崛起也注定了很多内衣企业营销功力的严重不足，虽然内衣行业营销表面比较红火疯狂，其实更多停留在一种粗放化的浅层次营销。 3、企业必须秉承聚焦化、差异化的战略原则来注重地面系统推进 中