提问式销售6_经济市场_经管营销_专业资料.pptVIP

提问式销售【6】;提问销售法的具体实施;在销售过程中，推销不是一项活动而是一个过程。是一个偶然的机会，你可以同你的客户共同解决问题，处理建议，评价购买，完成一个有益交易。从方法论的角度来说，“推销”和识别特殊的销售的销售步骤、活动和事情是截然不同的，后者是为了激发有资格的购买者实现所期望的结果。 如果没有期望，即使是最成功的销售员也是遵循始终如一的反复的销售过程，而不是单纯的试图推销产品或服务。他们要花时间来识别将导致成功销售的每一步骤，并将这些步骤整理成一个可验证的易于理解和实施的成功法则。现在的问题就是，你的特殊销售过程是什么样的。; 销售过程的演化 提问销售过程介绍 推进销售机会 谁来控制销售过程 控制销售过程的矛盾 怎样策略性的提问 小结;从销售的全过程来看，我们首先要识别同有资格的客户进行成功交流的步骤，以下列出了最近一个提问销售法计划中的步骤：【识别领导 量化 亲切会见 演示 跟进 参考处理异议 提议 证明 安排拜访 谈判 达成交易】;销售过程的另一种表达方式是使核心事件成为有价值的演示。当谈论产品的服务或价值的时候，销售员会感到非常舒服。因此很容易强化这样一种想法：有代表的特征和利益是销售中的最重要的事情。这样改变了我们对销售过程的印象，从一个直线型的模型变化为一个围绕某一中心事件的模型。; 销售过程的演化 提问销售过程介绍 推进销售机会 谁来控制销售过程 控制销售过程的矛盾 怎样策略性的提问 小结;随着销售过程的推进，我们意识到在销售过程中识别每一个步骤是非常重要的，但更重要的是资源分配。;除了沙漏形状以外，提问销售法销售模型还有一个内嵌的销售漏斗。不管设计的多好，销售员都不能逃避这样一个事实：推销是一场赌博。一个很大的目标客户群中可能只有极少的客户对你的产品感兴趣，在对你的产品感兴趣的客户中，准备、打算和有能力作购买决定的客户可能就更少了。 这少之又少的销售机会，并不能说明你再做一项很糟糕的工作。只能说明你拜访的客户并不都是有资格的。有些客户可能根本没有需求、有些客户可能没有钱、权利或者是做出购买决策的紧迫感。 就资源分配而言，漏斗形状的努力会产生一种非常有趣的现象。在漏斗的顶部，就是引发兴趣阶段，销售员所投入的努力被太多的的客户机会所冲淡了。在漏斗的底部，大概相等的销售努力集中在少量有资格交易的客户身上。在这个阶段，销售员对每个客户所投入的销售努力就大大增加了。在提问销售法的最后阶段，销售努力对达成交易和获得客户的购买承诺是非常重要的。; 销售过程的演化 提问销售过程介绍 推进销售机会 谁来控制销售过程 控制销售过程的矛盾 怎样策略性的提问 小结;不管是客户自己，还是通过销售拜访使客户加入销售过程，销售员都要激发他们的兴趣，试图维系他们。我只所以要强调维系客户是因为极少的策略性销售会在初次拜访中圆满完成。有兴趣就立刻作出购买决策的客户太少。更常见的情况是，客户非常有兴趣，想了解更多的信息。他们可能需要听一个详细的销售演示，或者是同已经使用你的产品或服务的客户沟通。 但是，吸引潜在客户仅仅是万里长征的第一步，我们应该使他们在销售过程中不断前进，这就意味着我们要在第一阶段（引发兴趣）使客户产生足够的兴趣，从而进入第二阶段（销售演示）。在第二阶段我们要积累足够的价值，使客户向第三阶段前进（达成交易）。; 第一阶段：引发兴趣 第二阶段：销售演示 第三阶段：达成交易;在提问销售法销售过程开始时，所有事情都是围绕着引发兴趣来设计的，他包括激发客户的好奇心和使他们想想了解更多关于你提供的有价值信息。