公司低档白酒操作营销攻略(PPT 20).ppt

低档白酒操作营销攻略;一、低档白酒定义;二、低档白酒市场现状与机会点;2)机会点 1、市场容量大； 2、走量快，渠道有一定利润； 3、战斗产品，可以占领市场一定的份额。;三、低档酒开发运作的核心能力;四、低档酒的产品策略;2）定价策略 产品定价需要考量的要素： 目标消费群的价格敏感度； 同档次竞争对手价格策略； 企业产品生产的成本因素。 另外保证渠道成员各环节 利益也在定价时予以考虑。; 3）产品差异化策略 由于开发、生产、推广成本所限，产品的差异化方面多采用： 香型差异化 包装容量差异化 有限成本的适度包装（如瓶型）差异化。;4）产品组合策略 低档层面 在低档产品层面，明确主推产品和侧翼产品，单品突破后多品跟进。如扳倒井的八年原浆即为扳倒井低档层面主推产品，世纪经典为中档主推产品。 产品线层面 产品线层面，低档产品和其他档次产品相互配合，在多层面上与对手竞争，同时封杀对手在低档形成突破向中高档延伸产品线的目的。如扳倒井两档的主推产品八年原浆、世纪经典互相配合。 ; 企业产品线;; 1）渠道经营模式 针对渠道各个环节的利益规划是实施渠道驱动的关键。 1、返利模式，通过返利来控制市场。具体形式主要有年终返利、按量返利、分季度返利、分月度返利。 　 2、价格模式，没有返利，一步到位价由商家操作。 ;2）利益分配模式 1、上游操控型。渠道的利润控制在上游，随下游的情况而时缓时急。 2、上下平缓型。渠道上下利润空间自始至终，保持平衡； 3、激流冲击性。渠道从上到上，利益越来越大； ;4）渠道成员定位 一级经销商：产品流通渠道中是蓄水池，承担产品压货与安全库存作用；销售回款资金流库；产品流向信息源。 二级分销商商：产品流向终端的水龙头；产品流通渠道中的物流分水管。承担产品在渠道的物流转运职能；租金回流管，一级资金库；产品价格稳定的关键环节。 三级分销商：部分边远穷地区产品流向终端的水龙头。;5）经销商选择原则 1、一级经销商 关键词：数量适合、类型合适 自身销售规模和发展潜力 一级商的资金实力 下游客户的数量和质量 企业自己的管理能力和风险预防 ;2、二级经销商 关键词：网络 二级商的下游和终端网络覆盖力 ； 二级商的运营管理力及发展特色 。;企业整体发展战略 ;六、促销策略;2）消费者促销要点： 1、点面 针对不同终端和区域的促销力度的不同，在核心终端、核心市场或动销较弱的地方集中投放，搅动终端。 2、多少 奖项多少投放不均，从而整体降低促销水平，还能保持一定的中奖氛围。;3、虚实 通过宣传大奖的方式，制造强烈的销售氛围。 4、变化 不定期的改变促销品的种类，保持奖品良好的新颖性和溢价性。;3）经销商促销要点：;七、品牌塑造与推广策略;2）造势类活动 造势类活动是目前酒水营销界较为流行的推广方式，如在黄金销售日在终端的文艺演出、大清猎酒在终端砸金蛋等等，在终端营造声势，与消费者形成互动，形成销售氛围。;3）接触点营销 接触点营销是中低档白酒目前针对经销商层面使用较多的层面，通常是利用一些宣传手段营造声势，启动消费者的同时给经销商带来冲击，加强渠道信心。;八、主流操作模式; 九、模式详解 ——区域市场的有限度分销;2）实施操作阶段 ; 十、低档酒营销路向何方 ------系统营销;谢 谢