★ 拜访计划书.doc

制订一份详细的寻找客户与客户筛选的方案，并制订一份详细的拜访客户的计划书。 作为新的销售员，没有客户的积累，需要从头做起，这就需要有一定的找客户的方法，下面是我就根据自己平时的学习以及参考资料查到的几种方法： 1、网络查询法。我们正处在互联网高速发展的时期，在销售中这个工具必不可少。 A、求购信息查讯法。就是在B2B网站查讯求购信息。 B、关键字查询法，也就是通过搜索引擎查询。 C、论坛查询法，也就是通过行业论坛查询，找到论坛中的客户。 D、博客查询法，也就是通过博客文章找到客户。 2、电话黄页，通讯黄页和行业年鉴查询法。也就是通过各种黄页年鉴查到企业的经营范围，进一步落实客户。 3、行业 HYPERLINK /selloffer/%D5%B9%BB%E1.html \t _blank 展会收集法。通过行业展会收集客户资料。为节省费用，可发产品宣传单让客户找上门。 4、主动出击短信收集法。这种方法投资少，客户有兴趣也可找上门。 5、同行资源渗透法。也就是跟着同行找客户，有同行的地方和同行竞争，争取客户。 如何筛选客户？ 在正式的销售活动前，我们首先需要制定评估标准，以便对客户进行筛选。这会使你有足够的勇气在第一时间放弃看来有利可图但其实成功的希望很小的大订单上，从而避免那种“爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙”的错误的发生，降低销售成本，提高大客户销售的成功率。　　 　　确定潜在客户的资格：实际上是一个“平衡风险与机会的过程”，那么如何对手头的客户进行评估呢？如何发现你的真正潜在大客户？　　 　　首先你需要问自己四个问题。　　 　　第一：是不是机会? 　　市场中充斥着众多的销售信息，但很显然这些信息并不都是销售机会，如果对这些信息全部进行跟进的话，必然会造成公司资源的浪费，并错失真正的销售机会。因此必须对销售信息进行全面的评估，其目的就是确定真正的销售机会，选择跟进的目标。　　 　　第二：是不是能赢? 　　通过分析，明确了销售机会的存在，企业也基本明确了客户的需求，以此来评估企业手中的资源和所能提供给客户的产品、技术方案和服务是否能满足客户的需求？如果无法满足则机会不是真正的机会。　　 　　第三：是不是存在竞争? 　　能够满足客户的需求还仅仅是可以参与竞争的基础，能否真正在竞争中获胜，还需要对更多条件的进行评估，如：与客户关系的紧密程度；竞争对手与客户关系的紧密程度；产品、技术方案和服务的差异；价格竞争力等。　　 　　第四：是不是值得赢?　 　　企业投入大量资源赢得的订单，却发现得不偿失，比如资金被占用，利润很少，还带来了资金的风险。当然值不值得赢也不完全以利润来衡量。 　　 其次就是要确定用来评估客户风险的几个因素。　　 　　1）客户的规模和预算：企业的规模和用于指定产品和服务的预算，简单的说客户准备花多少钱。糟糕的情况是其实客户买不起你的产品，所以根本不是你的机会。　　 　　2）客户的资金状况和信誉：在中国这是尤其要考虑的因素，有些客户在一开始就会明确的告诉你，可能要一年后才付你的货款，即使你非常相信客户的信誉，你还是不得不考虑你的现金流能否支持这单生意。如果客户的信誉有问题，那100%不是你的潜在客户。　　 　　3）产品、技术和服务能否满足客户的需求：如果公司的产品、技术和服务的水平与客户需求差距不大，你还可以以专家的身份和顾问销售的方式来影响客户的采购标准，缩小之间的差距。但如果差距太大，那放弃恐怕是明智的选择， 　　 　　4）与客户关系紧密程度：这点大家容易理解，老客户就比新客户的风险要小的多。 　　5）竞争对手的优势和劣势（产品、价格、服务）：竞争恐怕是商业活动中无法回避的现象，分析与竞争对手之间在产品、价格、服务方面的优势和劣势，有助于了解本企业在这个项目中的成功把握有多大？不同的项目，双方的优势和劣势都是在不断的变化当中。　　 6）进入的时机：一般来说工业品大客户销售，进入的愈早，可以与其建立关系，影响客户的采购标准，成功的概率就愈大。 7）能否带来的其它商机：这是个打市场赢得知名度的订单，就是竞争再激烈风险再大也要上。 以上指标企业可以根据自身的实际情况进行选择，也可以选择适合本企业的其它风险的因素。但最终要将以上的风险因素完成从定性到定量的转化，以客户风险评估表来具体的体现，用评估表对客户进行筛选。 评估表的使用：本评估表满分20分，你可以确定一个潜在客户及格线如：12分（分数愈高风险愈低）；为使得你的分析更准确，也可以对某项你认为很重要的指标加大权重，如：客户的资金状况和信誉对你筛选客户是特别重要的因素，就加大这项的分数；或者确定1-2个关键影响指标，如果该项分数是0分的话，就将该客户放弃（一票否决制）。　　 　　客户没有通过：放弃