休闲食品系列销售计划.doc

快乐 目标 表扬 批评  NUMPAGES 5 PAGE 1 NUMPAGES 5 休闲食品销售计划 杜 新 2010年04月28日 目 录 一、计划主题 二、目标概述及目标设定 三、产品定义 四、渠道定义 五、价格定义 六、传播与促销草案 七、计划目标及执行方案 八、总结 计划主题及分析 “唛唛菓菓”是中绿集团的全资子公司，也是产品的品牌名，同时还是中绿集团绿色终端重要构成部分。虽已有了近两年的连锁专卖店销售，但还存在着一些市场的客观问题和不尽人意的地方，经过与大界传媒的请教以及和多位领导和客户的沟通，现总结出以下四点销售计划的主题，这四点主题将渗透在整个的营销方案和执行方案之中： 快乐： 快乐的品牌定义、快乐的销售人员、快乐的销售过程、快乐的市场氛围…… 目标： 很清晰的策略目标、可执行的销售目标、逐步上升的业绩目标…… 表扬： 合理的薪酬提成、工作进展的肯定、个人提升的进步、销量提升的促销手法…… 批评： 制度的制定和执行、销售工作的检讨、产品瑕疵的改进、人员的培训整合…… 二、目标概述及目标设定 把“唛唛菓菓”专卖店打造成为产品中心、体验中心、服务中心，把“唛唛菓菓”系列产品销售成中高档的快速消费品，把“唛唛菓菓”品牌经营成可加盟可代理的赢利品牌。一年以内在华南、华东、华中各省会、一线城市建立专卖店10家以上，全系列产品销售额突破100万元/月并分别达成代理商或配送商。 三、产品定义 以专卖店现有销售的自有产品和OEM类产品为主推品项和销售品项（详见附表1），分别提炼出“唛唛”和“菓菓”的代表品项或单品打造明星产品，强占消费群体的心智，适当导入能提升“唛唛菓菓”品牌的其他中高档休闲品牌产品，并在适合的时机下做成OEM类产品或自有产品品项。 四、渠道定义 1、专卖店渠道： 以自有专卖店或特许加盟专卖店为主的销售渠道，前期比重占10%-20%左右，以产品销售为辅，以品牌展示和产品体验为主。 2、代理商渠道： 以各目标销售地区的有理念、有实力、有品牌提升欲望但不把短期赢利作为主要目标的中高端休闲食品代理商为主，前期比重占80%-90%左右，在公司的指导和管控下以商场专柜、店中店或特通渠道的销售方式快速切入市场，并能够做到前期费用自付和单点配送。 五、价格定义 按照渠道的定义，价格体系应分为专卖店和代理商两大部分（详见附表2），其中专卖店部分的毛利率控制在50%左右，代理商部分的毛利率控制在15%左右（不含独立配送费用）。 六、传播与引导方案（草拟） 在专卖店或代理商的单店达到5到10家时，公司应做区域性的响应性和支持性的终端费用投入和媒体、软文投入，以促进销售工作的开展。 七、计划目标及执行方案 1、专卖店销售计划目标： （1）以省会或地区为单位，（以厦门为例），保留1家面积超过50㎡以上的专卖店（外图店），以氛围展示和产品展示及客户服务、人员培训为主，以产品销售为辅，产品销售品项齐全、格局清晰，月亏损额控制在3万元以内。 （2）稳步持续发展2-3家20㎡左右的专卖店或店中店，以产品陈列和销售为主，以氛围展示和人员培训为辅，产品销售品项较齐全，品项清晰，月销售额争取突破1万元达到2万元左右，月平均费用不超过0.5万元，盈利根据销量的上升而稳步上升，达到月盈利0.3万元。 （3）在专卖店的同时，开拓合适的代理商或配送商进行渠道销售（详见下文） 2、渠道销售（代理商开拓）计划目标： （1）以厦门地区5月份为例： 5月04日—5月11日，3家A类销售点，预计费用22万（全年费用，由代理商承担）； 5月12日—5月21日，4家A类销售点，预计费用20万（全年费用，由代理商承担或公司酌情部分承担）； 5月22日—5月31日，3家A类销售点，预计费用16万（全年费用，公司酌情承担）； （2）在开拓A类销售点的同时，辐射性的开拓B、C类销售点，计划5月份在达成10家左右的A类销售点的同时达成10家以上的B、C类销售点。 （3）预计5月份代理商总进货额15万，销售情况达到良好； （4）导购员20名(由公司统一免费培训，工资及提成费用由代理商承担，公司可考虑酌情给予支持)； 备注： A类销售点：主要形式为店中店或A类商场的专柜，面积在8㎡以上，有独立导购员，产品销售品项较齐全，月平均销售额超过3万元，月平均费用在0.6万元左右，基本做到收支平衡或略有盈利。 B类销售点：主要形式为专柜或统一性陈列，面积在5㎡以下，有独立导购员，