如何成为谈判桌上的强中手.docVIP

如何成为谈判桌上的强中手 面对客户的异议，你会发现无论你如何去问答，很难获得客户的满意，因为在异议的背后有客户有意的刁难，或者刻意的吹毛求疵。既然如此应对之策就是将问题挡回去。我们的目的不是为了回避这些异议，只是选择在恰当的时间内，再来化解这些异议。与客户谈判的过程，往往是搁置异议，达成共识的过程，当大的方面已经达成共识，细小方面的异议就显得微不重要了。 请看下面几段对话： （1）客户：“贵公司以前都没有听说过？产品质量可靠吗？” 销售员：“我公司产品在行业内已经被广泛使用，并获得好评。需不需要我提供一些客户名单，您来验证一下呢？” （2）客户：“对贵公司的产品我不太满意。” 销售员：“那您觉得哪一方面您不太满意呢？是产品性能，还是技术指数呢？” （3）客户：“贵公司产品的价格太高了！” 销售员：“您认为最合理的定价应该是多少？” （4）客户：“这东西是挺好的，只是……” 销售员：“既然您承认这产品很好，您还有什么疑虑让你下不了决心呢？” …… 当这些异议在不停的问答中，逐渐显得可以忽略不计之时，所有的问题就不是问题了。消除可以的异议的最佳方法是手中有一个挡箭牌，不停地将问题挡回去。将异议大事化小，小事化了。最终达成共识。 宋老板是一位顶尖的营销高手，五年前创建了自己的电机销售共识。请看他是如何运用“反问”以捕捉到客户问题背后真实的意图的。 客户：“贵公司的产品听起来确实不错，你给我留一份资料吧。我们研究一下；到时候再通知你！” 宋老板：“谢谢你对我公司产品的认同。不过我想冒昧地问一句：贵公司的设备采购一向由你决定的。是不是你还有顾虑需要再研究一下？” 客户：“我们是家大公司，内部有明确的规定。选择新的供应商需要各部门讨论决定。不是我一个人就能决定的。” 宋老板：“我能理解，大公司都有严格的采购流程。你打算什么时候召集其他部门开会讨论呢？” 客户：“这段时间生产任务很重，各部门都很紧张。可能要到下个月吧！” 宋老板：“从您刚才也说：原来使用的电机经常出现故障，影响了生产进度。既然如此，为什么要等到下个月呢？就在这周开会讨论不行吗？” 客户：“是呀！是呀！我们抓紧开会讨论。不过得看其他部门的经理是不是有时间了。” 宋老板：“如果其他部门的经理有时间的话，这一周就能开会讨论决定。是吗?” 客户：“是呀！不过其他部门的经理不了解贵公司的产品，他们会提出反对意见。比较原来的供应商合作多年了，与其他部门的经理关系处理得挺不错” 宋老板：“我是不是可以这样理解：您是赞同使用我公司产品的；只是您担心别的部门经理反对。是吗？” 客户：“是呀！我主要顾虑这一点。像我们这样的公司，内部关系都很复杂。” 现在，我们应该知道，客户不能立刻做出决定原因是什么了吧？反正宋老板知道了，而且还最终获得了订单。 学会“将问题抛回给对方”的关键技巧在于抓住关键字眼，一步步引导对方；以找出妨害对方做出决断的真实原因。方能对症下药。如果你坐谈判桌上，要主导局势，把握主动的最佳方法就是要抓住关键字眼，进行反问。每一个关键字眼都出自对方之口，你就以对方之口问出你想要知道是真实信息。 如果我们将上面的对话简化一下： 客户：我们要开会讨论一下 宋：为什么要讨论呢？ 客户：这是公司的规定 宋：那什么时候讨论呢？ 客户：下个月吧。 宋：为什么要下个月呢？ 客户：生产紧张，其他部门经理忙。 宋：既然生产紧张，为什么不抓紧更换电机呢？ 客户：别的部门经理会提出反对意见 宋：如果别的部门不反对的话，是不是我们就能合作呢/ 你不是明白什么是关键字眼了呢？抓住关键字眼，就能有效推进项目的进展，找出其中的障碍；为你下一步的工作找到明确的坐标。切记，在营销工作中，运用反问在一个重要且有效的武器。别担心你的客户会反感，只有你掌握好问话的技巧。 绝技三：除非交换决不让步 商务谈判是双方的妥协和让步，仅仅乙方让步最终很难获得最终谈判的成果的。尽管你作为供应商处于不利的局势，也必须表现出你足够的底气。只有是做在谈判桌上，那说明对方对你的产品产生了浓厚的兴趣。在谈判中尽量强调 企业的优势和公司产品为对方创造的利益来聚集谈判的筹码。因此如果做出让步，必须要求对方作同等的让步。 谈判是双方利益的博弈，既然是谈判，那就一定要分歧，既然有分歧就必然需要双方在相互妥协中找到利益的共同点。因此谈判的过程就是双方妥协，让步的过程。但既然妥协，让步是双方的，那每一次让步都是有条件的。 如客户：“