如何成为谈判桌上的强中手.docVIP

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如何成为谈判桌上的强中手

如何成为谈判桌上的强中手 面对客户的异议,你会发现无论你如何去问答,很难获得客户的满意,因为在异议的背后有客户有意的刁难,或者刻意的吹毛求疵。既然如此应对之策就是将问题挡回去。我们的目的不是为了回避这些异议,只是选择在恰当的时间内,再来化解这些异议。与客户谈判的过程,往往是搁置异议,达成共识的过程,当大的方面已经达成共识,细小方面的异议就显得微不重要了。 请看下面几段对话: (1)客户:“贵公司以前都没有听说过?产品质量可靠吗?” 销售员:“我公司产品在行业内已经被广泛使用,并获得好评。需不需要我提供一些客户名单,您来验证一下呢?” (2)客户:“对贵公司的产品我不太满意。” 销售员:“那您觉得哪一方面您不太满意呢?是产品性能,还是技术指数呢?” (3)客户:“贵公司产品的价格太高了!” 销售员:“您认为最合理的定价应该是多少?” (4)客户:“这东西是挺好的,只是……” 销售员:“既然您承认这产品很好,您还有什么疑虑让你下不了决心呢?” …… 当这些异议在不停的问答中,逐渐显得可以忽略不计之时,所有的问题就不是问题了。消除可以的异议的最佳方法是手中有一个挡箭牌,不停地将问题挡回去。将异议大事化小,小事化了。最终达成共识。 宋老板是一位顶尖的营销高手,五年前创建了自己的电机销售共识。请看他是如何运用“反问”以捕捉到客户问题背后真实的意图的。 客户:“贵公司的产品听起来确实不错,你给我留一份资料吧。我们研究一下;到时候再通知你!” 宋老板:“谢谢你对我公司产品的认同。不过我想冒昧地问一句:贵公司的设备采购一向由你决定的。是不是你还有顾虑需要再研究一下?” 客户:“我们是家大公司,内部有明确的规定。选择新的供应商需要各部门讨论决定。不是我一个人就能决定的。” 宋老板:“我能理解,大公司都有严格的采购流程。你打算什么时候召集其他部门开会讨论呢?” 客户:“这段时间生产任务很重,各部门都很紧张。可能要到下个月吧!” 宋老板:“从您刚才也说:原来使用的电机经常出现故障,影响了生产进度。既然如此,为什么要等到下个月呢?就在这周开会讨论不行吗?” 客户:“是呀!是呀!我们抓紧开会讨论。不过得看其他部门的经理是不是有时间了。” 宋老板:“如果其他部门的经理有时间的话,这一周就能开会讨论决定。是吗?” 客户:“是呀!不过其他部门的经理不了解贵公司的产品,他们会提出反对意见。比较原来的供应商合作多年了,与其他部门的经理关系处理得挺不错” 宋老板:“我是不是可以这样理解:您是赞同使用我公司产品的;只是您担心别的部门经理反对。是吗?” 客户:“是呀!我主要顾虑这一点。像我们这样的公司,内部关系都很复杂。” 现在,我们应该知道,客户不能立刻做出决定原因是什么了吧?反正宋老板知道了,而且还最终获得了订单。 学会“将问题抛回给对方”的关键技巧在于抓住关键字眼,一步步引导对方;以找出妨害对方做出决断的真实原因。方能对症下药。如果你坐谈判桌上,要主导局势,把握主动的最佳方法就是要抓住关键字眼,进行反问。每一个关键字眼都出自对方之口,你就以对方之口问出你想要知道是真实信息。 如果我们将上面的对话简化一下: 客户:我们要开会讨论一下 宋:为什么要讨论呢? 客户:这是公司的规定 宋:那什么时候讨论呢? 客户:下个月吧。 宋:为什么要下个月呢? 客户:生产紧张,其他部门经理忙。 宋:既然生产紧张,为什么不抓紧更换电机呢? 客户:别的部门经理会提出反对意见 宋:如果别的部门不反对的话,是不是我们就能合作呢/ 你不是明白什么是关键字眼了呢?抓住关键字眼,就能有效推进项目的进展,找出其中的障碍;为你下一步的工作找到明确的坐标。切记,在营销工作中,运用反问在一个重要且有效的武器。别担心你的客户会反感,只有你掌握好问话的技巧。 绝技三:除非交换决不让步 商务谈判是双方的妥协和让步,仅仅乙方让步最终很难获得最终谈判的成果的。尽管你作为供应商处于不利的局势,也必须表现出你足够的底气。只有是做在谈判桌上,那说明对方对你的产品产生了浓厚的兴趣。在谈判中尽量强调 企业的优势和公司产品为对方创造的利益来聚集谈判的筹码。因此如果做出让步,必须要求对方作同等的让步。 谈判是双方利益的博弈,既然是谈判,那就一定要分歧,既然有分歧就必然需要双方在相互妥协中找到利益的共同点。因此谈判的过程就是双方妥协,让步的过程。但既然妥协,让步是双方的,那每一次让步都是有条件的。 如客户:“

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