美购化妆品消费人群及其特点分析.docVIP

美购化妆品消费人群及其特点分析 一、化妆品消费人群及其特点 总体上说化妆品有两类消费群体，一类是青年化妆品消费群体：为18-35岁的青年女性人 群。另一类是中年化妆品消费群体，为35-55岁的中年女性人群。 1、青年化妆品消费群体状况描述： ?处于求偶恋爱期和婚姻七年之痒期。 ?学历偏高，本科、大中专学历居多。 ?白领人群居多，有些有稳定职业有些职业并不稳定，以企事业单位职员、政府公务员、个 体企业主、自由职业者为多。 ?该人群的年龄偏大者有家庭和生活压力拖累，个人和家庭中低收入水平，总体上属于中低 端购买群体。 ?多遇到内分泌和生活压力导致的皮肤问题。 2、中年化妆品消费群体 ?有稳定的家庭和孩子，收入中高，与中青年群体相比有明显高的购买力，属于中高端购买 者。 ?学历偏低些，大中专、高中具多。 ?白领居多，也会有部分蓝领人群。职业基本稳定，注重外表，职业多为企事业单位职员、 政府公务员、服务业、各种个体业主、自由职业者等。在单位有地位、职位和职权，基本为 中高管。 ?年老色衰、自然老化方面的皮肤问题，有些面临夫妻审美疲劳问题。 二、药妆消费心理分析 1、年轻的药妆消费群体 青年女性购买药妆的心理是感性成分多，理性成分小 年轻女性购买药妆和普通化妆品一样，是对靓丽容颜的追求，对于很多女性来说，一生最大的资本就是漂亮的容颜。对问题肌肤带来的“面子”问题，让她们感觉见不得人，对不起“观众”。青春靓丽容颜确有皮肤问题，造成难堪和回头率降低是她们非常害怕和担心的。一般来说，女性购物的感性成分明显高于男性，药妆也不例外，当营业员的介绍能站在女性角度，情感和理性介绍都到位时，女性受其影响、受感染而购买的机会就大。 购买受氛围影响较大。当卖场有让女性“占便宜”的促销活动，而不是“便宜的商品”，或者卖场陈列堆头、灯光、音乐、环境、产品包装等感性因素都很好时，可大大促使女性购买。 心理学研究表明，女性的从众心理明显高于男性。尤其是在服装和化妆品上更为突出。因此制造流行和朋友推荐，也会很容易使女性对药妆产品产生购买。青年女性中因为“和朋友逛街受朋友影响”而购买或消费了本来不打算或不需要的产品或服务的现象是比较多。因此针对一个个各细分群体的青年女性，加大力度培育这些细分群体的消费习惯，显得非常重要。 冲动性尝试性购买，大多不言后悔 女性购买药妆和其他产品一样，购买的目标开始时模糊的，心中并没有确定的目标品类 和品牌。模糊和冲动的尝试性购买、对新奇产品愿意体验是其另一个购买心理特点，且这些 购买行为大多不会后悔。 有一项女性消费的调查资料显示：58％的青年女性不后悔自己为一时的心情好坏所付出的代价。还有30％的人认为无所谓，她们认为只要能代表自己当时的心情就是值得的。女性感到后悔程度较高的是受广告影响（35.9％）和销售人员的推荐（31.3％）而产生的非必 需的购买行为，不过也有38％的女孩子对此仍坚持说不后悔。可见发生非理性消费后，青年女性对受广告和销售人员的影响耿耿于怀，而对于自己因心境变化、一时冲动或利益驱动下的选择却并不介意。 对此，药店应该真正在卖场氛围营造上多下功夫，专门营造一个女性购买的心理氛围，提供舒适的空间、时间、环境、提供微笑热情实在且无微不至的服务、提供时尚精美的卖场设计装修，抓住女性的消费心理，就能实现药妆销售。 解决皮肤问题的购买心理 药妆品应该能够解决一般化妆品不能解决的皮肤问题，满足普通化妆品不能满足的需求。如果功能完全相同，消费者就没有来药店买药妆的理由，且确实有些问题皮肤不是一般的化妆品涂抹一下就能解决的。有些女性对于药妆的专业性，对于药店能够提供有别于普通化妆品，能解决的其皮肤问题的药妆方面看得比较重，药店必须有皮肤美容师为其咨询。且能提供在药物、食物、保健、器械、锻炼、皮肤科学清洁及搭配药妆品方面建议和方案。当消费者使用体验确实有效后，就就能征服青年女性忠诚且形成口碑传播。 药店应该在药妆品类的组织上，一开始注重其特殊功能。然后再慢慢扩大药妆品类。不应简单的把到处都有的化妆品搬进药店，就叫做自己是药妆店。在服务上，应该设有皮肤问题专业咨询、检测区，有美容导师为其服务。 2、中年药妆群体消费心理分析 中年药妆消费人群除了以上心理外，她们对药妆的消费，还多一下心理特点： 注重商品的利益与使用价值 中年女性非常重视所购药妆能带给她们的感受和使用价值，在购买过程中更谨慎、仔细，一般都会认真比较利害得失，追求药妆物美价廉。且她们由于上了年纪，对自己的皮肤问题有一定认识，对于化妆