顾客需求(完整版)探究.pptx

顾客需求分析;人生无处不推销; 卖李子; 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”; “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”; “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。”; “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。; ;消费者心理活动的轨迹; ——走进客户心理的  殿堂;;;购买心理;需求----销售的核心出发点;需求;如何让客户主动谈需求？;需求是沟通出来的; 业务员：“今天与您见面，让我们花费10分钟的时间来一起解决贵公司××的问题。”? ??? 客 户：“不需要。”（70%的销售人员都栽到了这三个字上，其实我们是可以继续进行的）? ??? 业务员：“我能够了解您现在的心情，只要是对我们的产品不是很了解的人都会这么说的，那么能否询问一下您认为不需要的理由吗？”? ??? 客 户：“我不想了解这个产品。”? ??? 业务员：“那么如果您想了解的时候，您会不会考虑呢？” ??? 客 户：“也许吧！”? ??? 业务员：“那么您认为在什么情况下您会考虑这个产品呢？ ??? 客 户：“……”? ??? 通过上面的沟通方式，销售人员可以很轻松的引导客户自己把需求阐述出来;正确认识需求; “×先生的办公室布置的非常时尚，非常有现代感，想必×先生的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的。”? ??? “×小姐的企业精致小巧，却是一片生气勃勃的景象，具有这样精神面貌的企业不发展壮大都很难啊！”? ??? “×先生的办公厂房宽敞明亮，设施齐备，您的企业在同行中一定是具有规模效应的优势吧！”? ??? “×先生这么年轻，就有今天的成就，令我们由衷佩服，确实是我们学习的榜样啊！”? 客户智商的下降和愉悦心情的产生，决定了我们离成功销售又更近了. ;正确认识需求;第一、简单了解客户的意向,买何种类型,为谁买,也许客户不知道买哪种,那么就要了解他的期望值, 第二、根据客户的回答简单的为客户做一个构思 第三、客户简单了解下之后,详细询问需信息,最好能问出客户购买价位,你可以看下客户可以准备多少钱. 第四、简单对客户介绍各种类型的产品价位及功能;销售产品的两个关键点;案例：售货员一天卖出30万;案例分析;这个案例生动地告诉我们;帮助顾客把好处想够，把功能说透，他就会愿意和你成交。当你的产品与竞争者产品差距不大时，最好在人际关系方面制造大的差别，比如强化信誉和服务品质，这个是最值钱的，做销售就得把最值钱的东西说好，然后再把方案卖出去。也许你会认为这有点儿难，但是，一个企业需要一个销售人员在众多不利的情况下把产品卖出，甚至要把价钱卖高，这才是硬道理。如果物美又价廉，那要你干什么呢？对于我们销售人员来说有两个硬道理——第一，卖出去；第二，卖的上价。 ;不要以卖的心态而要以“帮”的心态;Thank You!