alx0426北现大客户营销-081030.pptVIP

大 客 户 营 销 2008.10;课程目的;;;所谓大客户，就是指占领市场，引导消费理念，并具有战略意义的客户;集团客户是指政府机关、各大企业、集团、出租车、租赁车、公、检、法、司、部队、武警及大专院校等购买北京现代产品用于直接消费使用的批量客户;复杂;;;;;;采购主体 ;大客户采购流程;公务车采购30万辆/年， 2.0L占85% 采购政策统一，各地分级管理 低利润 / 交易价低于经销商价格 销售期望 : 形象效益大于利润考量 品牌选择性强， 需强有力的公关 考虑地产车保护政策 车改方案可能降低需求 采购方式: 大批量 – 公开招标 / 小批量 – 协议供货，竞争性谈判 付款方式: 车到验后付款 政府采购高峰: 4~6月(通过预算) / 11~12月(预算终结) / 政府换届;部长级干部;出租车保有量约90万辆， 年需求约14万辆， 更新年限约6~7年 沿海城市多以1.8~2.0L为主， 中西部内陆城市多为1.6L(含)以下 采购多以更换车为主， 新购来自于内陆中小城市 车型以三厢车为主， 配备GPS系统， 上海/广州与部分西南、西北城市倾向双燃料(LPG / CNG)车型 鉴于油价上涨， 出租车有可能趋向经济型(1.6L) 售后服务要求快速、周到， 配件供应充足 行业主管部门设定政策标准， 出租车公司与车主选择车型;出租车市场 信息收集;哪些类型的集团目前正在采购？;北京现代集团项目申报条件及申报流程;北京现代集团项目申报条件及申报流程;北京现代集团项目授权;北京现代集团项目授权;北京现代集团项目授权;北京现代集团项目跟进;北京现代集团项目违规处罚;集团项目联合开发的车辆分配原则;大客户采购竞标;;大客户销售流程;保有客户推荐 报纸 – 商业版，招聘广告 当地广播 – 广告，当地节目 黄页 北京现代当地员工的关系网;客户组织机构 客户各种形式的通讯方式 客户车辆的使用部门、采购部门、支持部门 客户车辆具体使用人员、维护人员、管理层 ;客户最近的采购计划 通过整个项目要解决什么问题 使用者、决策者和影响者 采购时间表 采购预算 采购 流程;北京现代的竞争车型的使用情况 竞争车型的优劣对比分析 客户对北京现代竞争车型的满意度 竞争对手的销售代表的姓名和销??特点 该销售代表与客户的关系;;现存的保有客户是未来生意的最好来源 已有过接触却还没有业务往来的人 供货给经销商的人 领导和被推举的人 有私交的人 正在扩张的公司或正在改变经营模式的公司 新公司或那些至少对于这个地区新鲜且没有固定供给商的公司 那些和当前供货商有摩擦的公司 公司里有旧汽车需更换;让我们看看其他特约店是怎么做的! ;做好自我准备 对客户和客户群进行分析 收集详尽的客户资料 介绍自己 了解对方 初步建立双方互信的关系;拜访前的准备;拜访前的准备;;预先准备充分的信息资料 注意陌生拜访应注意的礼节 确认联系的窗口人员 准备可能性的策略话题 先行交流共通性话题(注意探询与提问的技巧) 表示诚心，主动提供可能性的服务或协助 提供产品资料信息并作介绍(保持勿急功近利) 探询大客户的信息与可能性需求 引导双方进一步的联系或团队的认识 下一次的拜访约定;看门者（Gatekeeper）— 收集、过滤、掌握信息的人 采购者（Buyer）— 与销售人员接触的人 使用者（User）— 使用北京现代产品或服务的人 决策者（Decision maker）— 对是否购买作最后决定的人 影响者（Influencer）— 公开的或在幕后影响决策的人;分类;倾听客户的阐述 ;无需求阶段;让我们看看其他特约店是怎么做的! ;事前与客户承办人先行沟通，采“换位思考”了解彼此立场，征求其建议并探询竞争者情况以预作应对 准备多套(2~4)策略方案，以备现场灵活运用，并设定谈判底线 准备充分的产品介绍资料与演示工具 确定出席的洽谈人员的功能角色，统一对外沟通窗口 拟定洽谈策略与阶段进程，并事先做好内部沟通与推演 由相应领导担任出席领队，并引导洽谈的进行与控制 专业仪容与健全心理建设(诚心、真心、耐心) 再次确认洽谈预约时间;谈判的步骤;;识别和把握成交机会，达成交易 巧妙成交（常用的成交技巧） 一锤定音式的提问—在对方出现购买信号后，立刻询问签约时间 别无选择的提问法—只向客户提供两种选择的余地，但无论哪一种，都迫使对方成交 引用第三方评价—巧妙引用其他客户对产品的评价;洽谈协商;洽谈协商;与北京现代沟通，争取资源支持 随时与客户沟通车辆到货情况，提前通知客户，便于其做好资金等方面的准备 北京现代一旦有任何信息，及时与客户沟通 协助办理定编手续 车到后上门收集上牌资料、催款 签约后到交车以前也需要感情维系;让我们看看其他特约店是怎么做的! ;优先保证大客户的货源充足 充分调动大客户中一切与销售相关