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第八章 商务谈判策略 杜 晓 蓉 一、商务谈判策略的概念和特征 商务谈判策略：谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。 商务谈判策略的含义 （1）参加商务谈判人员的行为方针 （2）参加商务谈判人员的行为方式 一、商务谈判策略的概念和特征 商务谈判策略与相关概念的区别 谈判策略 vs. 谈判目标 谈判目标：谈判一方设定的理想谈判条件，具有标记的性质。 谈判策略：为实现谈判目标而采取的措施，服务于谈判目标，具有实践的性质。 一、商务谈判策略的概念和特征 谈判策略 vs. 谈判技巧 谈判技巧(Tactic) ：使用方法、实施方针过程中表现出来的技能，带有灵活应变和现场反应的特点。 ---- 技巧为实施策略服务。 谈判策略(Strategy) ：为了实现谈判目标而确定的行动方针和驾驭整个谈判过程的方法，具有相对稳定性。 ---- 策略指导技巧。 一、商务谈判策略的概念和特征 谈判策略 vs. 谈判战略 谈判战略：商务谈判宏观策略，指实现谈判总目标的原则性方案与途径。 谈判策略：商务谈判微观策略，是完成或实现商务谈判的具体方案、手段、战术的总称。 一、商务谈判策略的概念和特征 商务谈判策略的特征 针对性 预谋性 时效性 随机性 隐匿性 艺术性 综合性 Return 二、商务谈判的总体策略 总体策略的分类 根据谈判的基本姿态划分 (1) 积极策略：创造良好的谈判气氛、推动双方积极合作的谈判策略 —— 适于谈判实力弱的一方或双方关系友好 (2) 消极策略：维护己方利益为主，迫使对方主动让步的策略 ——适于谈判实力强的一方 二、商务谈判的总体策略 根据谈判的基本方式划分 （1）攻势策略：以进攻为主，主动向对方实施压力的谈判策略 —— 适于对对方情况比较了解，或己方实力相对较强 （2） 防御策略：以防御为主，伺机发动反攻的谈判策略 —— 己方实力相对较弱 二、商务谈判的总体策略 几种常见典型的总体策略 苏联式谈判策略：在谈判中誓不低头、态度强硬的谈判策略。 ——适用于谈判实力明显强于对方的情况 犹太式谈判策略：融入人性、富有弹性、随机应变、攻心为上的谈判策略 基辛格谈判策略：巧妙利用信息封闭和心理技巧的谈判策略。 Return 三、按谈判地位制定策略 谈判主动地位而制定的谈判策略 ——指导思想：处于主动地位，掌握了谈判的主动权。 最后期限策略 先苦后甜策略 三、按谈判地位制定策略 谈判被动地位而采取的谈判策略 ——指导思想：避对方锋芒，设法改变谈判力量的对比。 沉默策略 忍耐策略 多听少讲策略 三、按谈判地位制定策略 处于平等地位的谈判策略 ——指导思想：平等互利、求同存异 察言观色策略 抛砖引玉策略 避免争论策略 避实就虚策略 （即声东击西） Return 四、按对方主谈人的性格制定策略 针对强硬型主谈人的谈判策略 ——强硬性格的主谈人特点：不轻易让步，好胜心强，盛气凌人，不屈服谈判对手的压力。 以柔克刚策略 四、按对方主谈人的性格制定策略 制造竞争策略 争取承诺策略 四、按对方主谈人的性格制定策略 针对怯懦型主谈人的谈判策略 兵不厌诈策略 故意透露一些第三方信息 故意亮出第三方的有关资料 红白脸策略 四、按对方主谈人的性格制定策略 针对主谈人理智性格的策略 ——理智性格的人处事冷静而谨慎 折中策略 一揽子谈判策略 四、按对方主谈人的性格制定策略 针对主谈人无主见性格的谈判策略 ——无主见的主谈人表现为犹豫不决，易被对方牵着鼻子走。 以诚待人策略 最后通牒策略 Return 五、常用的具体谈判策略 攻心战：从心理和情感的角度影响对手，促使其接受解决分歧的方案 “满意感”：使对方在精