科室会流程的.doc

江苏康缘药业股份有限公司南京市场部 第  PAGE 3 页 科室会流程 第一单元 预约科会 （科会前3-15天） 科室会约定的时机 产品进入医院之后，科室主任基本接受产品、接受公司、接受代表的前提下进行。 常见拒绝理由 医院里不准开推广会 最近太忙了，以后再说吧 你的产品大家都很熟悉了，不用讲了 主任拒绝科会的真正原因 主任对于产品、公司、代表没有获得基本认可继续1对1拜访，加深关系 主任反应性、习惯性拒绝， 常见拒绝处理 多申请几次 加强和主任个人间的关系 强调自己时间比较短不会影响到医生工作“我们时间很短，只要10分钟，不会占用大家太多时间” 如实在不行，就抛出科室吃饭利益，“我们到外边找一个合适的饭店，正好科室医生也可以聚一下” 科室会的地点 医生办公室、科室学习室、主任办公室 酒店包房、餐厅包间 主任可能提出的附加条件 科室工作午餐？ 人均10-15元/人 带护士 每个人的科会礼品？ 人均10-50元/人 科室聚餐？ 人均30-50元/人 个人费用报销 ？ 第二单元 科室会前准备（2-7天） 内容准备 ·根据产品发展周期实际情况，确定个性化幻灯片内容 ·准备个性化会议设计（有奖问答、） ·内部医生托的准备（会后有导向性提问问题） ·个性化信息的反复练习 会议资料准备 设备准备：笔记本电脑 、投影机、激光笔 、照相机、幕布 会议资料准备：产品资料、笔和本子、 会场POP：科会横幅、挂旗、贴画、便携式展架（事先与科室沟通） 科会礼品准备 (必要时) 会场小礼品的费用 签到表 预算费用-多带2倍 实战准备 会场实地察看，场地大小，投影位置，听众座位和视角 光线控制 笔记本摆放位置、横幅挂法、空调质量、白幕布、有一定弹性的座位数和座位摆放方式 如吃饭 ：提前一星期以上，防止目标包房被订走了，以自己熟悉和医生特别要求为主， a 提前5天 订菜单、酒水价格，关照餐厅服务员在点菜时配合，不要总点贵的（海鲜\酸奶、特色菜、酒类品种，提前讲80%的菜肴点好） 客户准备 和关键医生传递开会时间，防止临时措手不及 请到会者，会议目的，了解目标医生的解决的问题 提前与主任和关键医生沟通主题，准备可能问题 第三阶段 科室会前期（开会前1天到开会） 提前一天与主任再次确认时间 医院内开会 提早到会场 准备会场 和主任联系相关事宜 饭店开科会 会议前一天与饭店再次电话确认 会前4小时和主任再次确认后，与关键医生确认会议信息 个人准备 准备资料和设备 提早到会场 准备会场：投影机和电脑还有合适屏幕的大小调整 会前2小时电话邀请主任、未到医生 控制上菜 接待目标医生 医生来之后，逐一发名片，签到，发资料，要把目标医生引到座位上，同他聊天，不要把他晾在那里 与主任动态沟通，保证不能冷落重要的VIP 和部分比较熟的医生聊一下今天要强调的话题 到会人数 不断电话与没有到的医生沟通，估计到会时间，报告主任，由主任统筹安排是否需要等晚到的医生。 主任宣布本次主题，开始讲课 第四阶段 演讲程序 ·开场白: 自我介绍, 感谢主任,讲本次演讲主题 ·主题: 10-15分 ·组织提问和讨论 感谢医生提问,缓冲确认医生的问题,回答,问是否满意 要善于调动讨论气氛，让大家积极讨论 要紧扣主题，跑题了讲者就想办法拉回来 先比较熟的医生分享经验和提问，调动气氛 让重要的主任先发言，对其尊重 尽量让医生多说 需要我们自己回答时，要坚定、简洁的回答 ·结束语 成交 ,确认医生的下一步行动 第五阶段 吃饭-活动结束 吃饭开始 在吃饭中间,照顾每一个医生,不要冷落任何一个客户. 代表和自己目标医生的继续讨论今天会议收获 吃饭结束,欢送客户 确认重要主任是否需要送回家 收拾好我们的东西准备下次会议 结帐：保留好发票，准备报帐 第六阶段 会后总结和跟进 会后总结 最好当时就总结，记忆犹新 总结经验，要肯定本次科室会的成功之处，增加自己的自信和成就感 分析不足，下次提高 会后跟进 会后3天之内代表去回访目标医生 动态观察已参会医生的观念和处方习惯的改变 写会议报告