肿瘤产品专业的化推广培训.pptx.ppt

肿瘤产品专业化推广培训;肿瘤药物的销售 ;1-2;1-3;1-4;准备;1A;1B;准备 — 检查笔记;估测医生的目标 ;准备 — 设立目标;准备 — 计划推销步骤并准备材料;准备 — 检查外观及状态;肿瘤药物销售拜访的准备; ;2A;2B;开始;开始 — 约定医生;开始 — 接续先前的拜访;开始 — 设定方向及说话语气;开始肿瘤药物销售拜访 ; ;3-1;3A;3B;探询;探询 — 选择话题;探询 — 提出一个可以自由回答的问题;探询 — 听医生讲促进因素;探询 — 进一步试探;肿瘤药物拜访中探讨的问题 ;3-8;4-1;4A;4B;介绍 ;介绍 — 选择最佳特征及利益;介绍 — 陈述特征;介绍 — 解释由特征带来的利益;介绍 – 用视觉教具保持医生兴趣;介绍 — 检查益处是否被认可;在肿瘤药物的销售拜访中进行介绍 ;4-9;交互式销售 — 反应;5A;5B;对顾客提问及关注作出反应;反应 — 承???一般关注的问题;反应 — 承认一般关注的问题(继续);反应 — 澄清确切的观点;反应 — 提出问题 ;反应 — 出现混淆; 反应 – 察觉到产品的缺点;反应 — 医生表示怀疑;反应 — 不利局面;反应 — 验证作出的反应是否被接受;对肿瘤药物销售拜访中的提问和疑虑作出反应 ;对医生提问及关注作出反应后;交互式销售 — 缔结;6A;6B;缔结;缔结 — 检查产品是否被接受;缔结— 要求采取行动;缔结— 提议下次的跟进拜访;缔结— 检查剂量及服用方法;结束肿瘤药物的销售拜访 ;缔结后;交互式销售 — 跟进;7A;7B;跟进;跟进 — 详细记录拜访情况;跟进-记录目标信息 ;跟进 — 履行承诺，完成检查;跟进 — 评估所取得的进步及所采用的方法;在肿瘤药物销售拜访结束后跟进 ;优秀销售代表的定义;成功的循环;销售关系