医药保健品会议营销的操作详解.docVIP

医药保健品会议营销操作详解 会议营销是一个系统工程，每一个步骤都环环相扣；虽然推广产品的效果不错，但做好并不容易，任何一个环节出现纰漏都会使整个计划前功尽弃；当今由于传统渠道运作成本越来越高，使得一些非传统的营销模式如“会议营销”收到越来越多人的重视。并不是所有的医药保健品都适合会议营销方式，比如传统的普药及一些大家熟知的保健品就不适合，所以操作会议营销的前提是看产品。 1、 确定产品 适合会议营销的产品有以下几方面： A、 中老年保健用品。 B、 短期内就见效的产品。 C、 零售价，利润空间大的产品。 D、质量过硬、效果好的产品。 2、 寻找目标会员 如何让目标人群来参加会议是会议营销成功与否的关键之一。下列几点可供参考： A、 买数据库。根据产品的目标人群到医院买病例名单，是一条迅速建立数据库的捷径。现在医院几乎全是电脑管理，病例查找很方便。有了名单就可以通过打电话或发信函的方式邀请顾客参加会议。要注意病例是否享受公费医疗，公费医疗的消费者一般不会自己掏钱购买产品，这样的病例往往是无效的病例。 B、 在媒体做广告。通过媒体做广告邀请目标人群听讲座、参加联谊会都是好方法。如果用报媒发布消息，版面大小随会议规模及自身实力而定；只要内容有吸引力，有时一个豆腐块就能使会场爆满。 C、 派发入场券。有些产品属于大众型用品，通过印刷类似电影票形式的入场券，然后免费发给一些机关、团体、居委会、工会、干休所等部门，这种方式不只效果明显而且费用也较低一些。 D、发会议通知。一些没有实力的经销商，刚开始搞会议营销时，就通过印一些通知、好消息等方法，然后发到各小区信箱或行人手中；这种方法也有效果。一般行情100元能印B5大小通知单300张。 E、 和老干局等类似部门联系。通过协商与老干局、居委会等类似部门合作，有时小规模的会议只需在这些地方的黑板报上写个通知即可。 3、 确定开会时间及地点 时间一般选在节假日，开会地点一般选择与会者熟悉的地方。现在会议营销都在大宾馆或大酒店的会议室召开，这样的地方环境好，顾客可以一边坐着沙发喝茶一边听讲。环境舒适时顾客不但愿意来，而且集中注意力听讲。还有电影院包场也是常用的地方，不过电影院的环境稍差，现在用的越来越少了。 4、 营销人员选择及培训 会场的营销人员一定要选择一些年龄稍大些的，年轻的较难取得与会者的信任。选人要就地取材，千万不能找外地人。会议营销流动性强，消费者最担心被骗。当地人可以说出自己的工作地点等，尽量降低与会者的顾虑，如果时一群外地人，即使讲的天花乱坠，试想那些与会者怎敢相信，更不要说让其掏钱购买了。 好的营销人员不但能很清楚的介绍产品、服务患者，而且能很恰当的配合主讲人形成良好的会场售卖氛围，所以营销人员的培训也时至关重要的步骤。 5、 主讲人 主讲人的水平高低对会议营销来说起着至关重要的作用，因此挑选主讲人千万不可 掉以轻心。还有为主讲人设计好的报口（主讲人的报告）也尤为关键。有时为了增加吸引力不能只讲产品知识，许多成功的讲座都是从养生保健、预防疾病、如何延年益寿讲起，这样的内容中老年人一般都爱听。顾客有疑问时，必须诚实、充满信心地回答他的问题。主讲人讲话如不能做到引人入胜，活动肯定半途而废。 A、????????????? 主讲人讲到产品时尽可能使用个人的实例来现身说法，或引用附近人的实例来解说与示范。 B、????????????? 主讲人必须要选当地有一定知名度的一声，这样的主讲人不但只是丰富，在现场能解答与会者的各种疑难问题，而且许多人都知道他，容易打消人们的疑虑，赢得信任。 C、????????????? 在讲课前一定要对所请主讲人说明会议讲座的商业性质，我们可以多给报酬，必要时可用与销售挂钩的方式和主讲人进行联合。 6、 培训 活动现场维护人员培训内容如下： A、 产品专业知识培训。 B、 活动现场维护技巧。 C、 活动现场销售技巧。 D、各个维护人员知道活动现场执行流程。 所请医生培训内容（活动前一天开始培训医生） A． 产品知识。 B． 活动执行流程及促销手段。 7、 活动现场组合 参与有奖（邀请时通知） A、 目的：增加患者的到场率。 B、 顺便起到广告效益。 C、 奖品：香皂、优惠卡等。 免费测血糖或血压等（咨询医生负责，服务人员配合） A、 要求：有病例卡、由患者本人参加。 B、 按先来后到的顺序测量。 C、 测量完后听专家知识讲座，活动技术领礼品及病例卡。 免费专家咨询程序如下： A、 登记、测量、听知识讲座。 B、 进行专家咨询要出示所测血糖值。 C、 再由现场的服务人员领到专家面前咨询。 购物摸奖程序： A、 活动快结束时有专人负责摸奖。 B、 患者摸奖时需出示公司收据及病例卡。 C、 每位只摸奖一次。 8、 销售技巧 会议营销成功与否，销售技巧是关键的因素