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帝景山庄销售工作交流分享;目 录;一、私人定制营销模式;2015年“定制”营销方案;定制式新家族公馆生活打造; 结合定制式营销方案销售策略, 项目主要以老业主、二手中介、圈层渠道分销为三大重点拓客手段。 针对12月中介成交一套及新春节点,1月拓展以“二手中介”及“老业主”为拓客重点。
(一)二手中介拓客分享
针对“二手中介12月带客来访达到38组,成交1套”的良好效果,1月份项目对二手中介拓客加大发动力度,采取新的一系列工作。实现成交4套,成交金额9404万元。2月份成交1套,金额1900万元。
1、爆发性发动:针对12月成交,项目组织现场颁奖活动,当场发放现金奖,并通过微信等方式持续性宣传。通过成交高额奖励,制造短时间内“超高关注”、“爆发性发动客户”。实现1月成交“四套”的裂变效应。
2、点对点上门拓展培训。制定详细门店拓展地图,每家门店上门拜访,对销售人员进行培训。拓展过程以“发展长期合作门店及优势经纪人”为目的,形成长期良性带客。
3、营造二手中介内部竞争局面,促进更有效的客户发动。通过建立不同分部的多个微信群,在群内不定期发布其它各部的成交情况,造成未成交分部的紧迫感,促使更大发力带客。
4、注重信息交流及互动。每次带客,事前、事中、事后群内发布相关交流信息,有效促使”成交热销“、”高额佣金“等信息裂变式传播,造成“高关注”,“高轰动”,促进中介客户发动的良性发展。
;(二)老业主拓客分享;1月在“二手中介”及“老业主”拓客重点的基础上,同时对圈层渠道分销保持一定的拓展力度,力争多点开花。
主要针对:商会、企业私董会、银行、金融机构、企业家协会等以佣金制方式激励带客激情,挖掘其客户资源,结合针对性推广、拓展新客源,同时通过定制式销售模式提高购买成功率。
通过高端活动形式,达成互利模式,邀约其VIP客户参加,或专门举办专场活动。
1月16日,针对私人银行,举办“恒生私人银行2015投资展望主题晚宴”
广州证券、安信证券、招商银行、富恒高端美容都在与项目约时间共同铺排活动。
; 结合定制式营销方案销售策略???采取“1+2+X对1”方式进行专场销售:
1名主力销售人员,同时配备2名辅助销售、多名物业管家、管家助理、门岗、流动保安、清洁工、花王等,以全方位服务销售小组接待每台客户。
;从停车场开始接待:停车场敬礼→为客户打开车门→“XX先生您好,欢迎光临帝景山庄”问候→提醒客户小心台阶→用手势边引客户前往售楼部
大门列队欢迎:所有销售人员、吧台、队长、电瓶车司机站在大门口列队欢迎。
吧台人员接待及通知相关岗位:第一次来访询问客户:xx先生您好!有茶、水、奶茶,请问需要喝点什么吗?(若第二次来访即按档案送上客户喜爱的饮品),并通知各岗位到岗准备。
1主2辅销售团队接待:主力销售尊贵服务:“今天是您的专场,在这期间我们不接待其它客户,给您和家人提供一个安静、私密的看别墅专场。”。讲解沙盘,并需摸清楚客户的购买需求。带领客户去看样板房,如需谈价,需邀请销售经理参与,不单独谈价
辅助销售:负责建立大客户档案---详细记录大客户的详细信息,介绍样板房,参观时跟进客户身边的战友团。
两点一线各岗位沿途配合:电瓶车岗职责、两点一线保安、巡逻保安、样板房物业管家、样板房管家助理、区域物业管家,清洁人员、花王、工地工程人员等
(1)看楼路线上述各岗位均需安排工作人员,严格按培训要求,规范开展工作,全方面展示项目工作。
(2)岗位人员必须执行规范礼仪:碰到客户要主动打招呼,XX先生您好!;1、基于客户需求档案制定跟进方案,一个客户建立完整跟进方案。
根据2名辅助销售对客户建立的需求档案,针对性为其提供定制服务,如单独为其举办私人定制活动。
2、每天客户分析会议,群力群策。
每天召开营销总结会议,对客户进行分析,制定相应该的短信、电话回访,缴约再访等策略。
(三)大客户逼定
专业分工,层层洽谈
销售人员:前期接待介绍,当客户需洽谈价格时,告知客户由销售经理专人洽谈
销售经理:洽谈价格,当客户提出优惠需求时,告知客户需请示营销副总
营销副总:洽谈优惠、付款、合同条款等事项
项目总:最后拍板落实
;THANKS
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