帝景山庄营销工作交流分享绪论.ppt

帝景山庄销售工作交流分享;目 录;一、私人定制营销模式;2015年“定制”营销方案;定制式新家族公馆生活打造; 结合定制式营销方案销售策略， 项目主要以老业主、二手中介、圈层渠道分销为三大重点拓客手段。 针对12月中介成交一套及新春节点，1月拓展以“二手中介”及“老业主”为拓客重点。 （一）二手中介拓客分享 针对“二手中介12月带客来访达到38组，成交1套”的良好效果，1月份项目对二手中介拓客加大发动力度，采取新的一系列工作。实现成交4套，成交金额9404万元。2月份成交1套，金额1900万元。 1、爆发性发动：针对12月成交，项目组织现场颁奖活动，当场发放现金奖，并通过微信等方式持续性宣传。通过成交高额奖励，制造短时间内“超高关注”、“爆发性发动客户”。实现1月成交“四套”的裂变效应。 2、点对点上门拓展培训。制定详细门店拓展地图，每家门店上门拜访，对销售人员进行培训。拓展过程以“发展长期合作门店及优势经纪人”为目的，形成长期良性带客。 3、营造二手中介内部竞争局面，促进更有效的客户发动。通过建立不同分部的多个微信群，在群内不定期发布其它各部的成交情况，造成未成交分部的紧迫感，促使更大发力带客。 4、注重信息交流及互动。每次带客，事前、事中、事后群内发布相关交流信息，有效促使”成交热销“、”高额佣金“等信息裂变式传播，造成“高关注”，“高轰动”，促进中介客户发动的良性发展。 ;（二）老业主拓客分享;1月在“二手中介”及“老业主”拓客重点的基础上，同时对圈层渠道分销保持一定的拓展力度，力争多点开花。 主要针对：商会、企业私董会、银行、金融机构、企业家协会等以佣金制方式激励带客激情，挖掘其客户资源，结合针对性推广、拓展新客源，同时通过定制式销售模式提高购买成功率。 通过高端活动形式，达成互利模式，邀约其VIP客户参加，或专门举办专场活动。 1月16日，针对私人银行，举办“恒生私人银行2015投资展望主题晚宴” 广州证券、安信证券、招商银行、富恒高端美容都在与项目约时间共同铺排活动。 ; 结合定制式营销方案销售策略???采取“1+2+X对1”方式进行专场销售： 1名主力销售人员，同时配备2名辅助销售、多名物业管家、管家助理、门岗、流动保安、清洁工、花王等，以全方位服务销售小组接待每台客户。 ;从停车场开始接待：停车场敬礼→为客户打开车门→“XX先生您好，欢迎光临帝景山庄”问候→提醒客户小心台阶→用手势边引客户前往售楼部 大门列队欢迎：所有销售人员、吧台、队长、电瓶车司机站在大门口列队欢迎。 吧台人员接待及通知相关岗位：第一次来访询问客户：xx先生您好！有茶、水、奶茶，请问需要喝点什么吗？（若第二次来访即按档案送上客户喜爱的饮品），并通知各岗位到岗准备。 1主2辅销售团队接待：主力销售尊贵服务：“今天是您的专场，在这期间我们不接待其它客户，给您和家人提供一个安静、私密的看别墅专场。”。讲解沙盘，并需摸清楚客户的购买需求。带领客户去看样板房，如需谈价，需邀请销售经理参与，不单独谈价 辅助销售：负责建立大客户档案---详细记录大客户的详细信息，介绍样板房，参观时跟进客户身边的战友团。 两点一线各岗位沿途配合：电瓶车岗职责、两点一线保安、巡逻保安、样板房物业管家、样板房管家助理、区域物业管家，清洁人员、花王、工地工程人员等 （1）看楼路线上述各岗位均需安排工作人员，严格按培训要求，规范开展工作，全方面展示项目工作。 （2）岗位人员必须执行规范礼仪：碰到客户要主动打招呼，XX先生您好！;1、基于客户需求档案制定跟进方案，一个客户建立完整跟进方案。 根据2名辅助销售对客户建立的需求档案，针对性为其提供定制服务，如单独为其举办私人定制活动。 2、每天客户分析会议，群力群策。 每天召开营销总结会议，对客户进行分析，制定相应该的短信、电话回访，缴约再访等策略。 （三）大客户逼定 专业分工，层层洽谈 销售人员：前期接待介绍，当客户需洽谈价格时，告知客户由销售经理专人洽谈 销售经理：洽谈价格，当客户提出优惠需求时，告知客户需请示营销副总 营销副总：洽谈优惠、付款、合同条款等事项 项目总：最后拍板落实 ;THANKS