国际债券市场考察报告.doc

国际债券市场考察报告 美林证券业务考察报告 齐鲁证券有限公司 美林证券业务考察报告 2011/12/21 目录 一、美林证券基本情况 ..................................... 1 1、美林证券的经纪人管理模式 .......................... 1 2、美林证券的财富管理业务简介 ........................ 3 3、美林证券的财富管理业务流程简介 .................... 4 二、美林证券业务流程及组织架构等方面的特色 ............... 5 1、经营理念和组织架构方面 ............................ 5 2、人力资源方面 ...................................... 6 3、强大的后台 ........................................ 8 4、产品生产方面 ..................................... 11 三、对我们的启示 ........................................ 15 1、客户/市场/品牌定位方面 ........................... 15 2、营销服务一体化趋势下的创新收费方式探索 ........... 16 3、组织架构和协同营销方面 ........................... 16 4、深化买方研究，推进特色服务类产品的开发 ........... 18 5、IT技术投入与规划方面 ............................. 19 6、用于客户资产管理的数量化投资工具的研发和队伍建设 . 20 7、高效、低风险的固定收益类产品和金融衍生品创新 ..... 20 美林证券业务考察报告 为了进一步探索佣金费率不断下调的大环境中公司新的盈利方式,进一步探索投资顾问业务和资产管理业务的推广方式,公司一行7人于2011年11月10日至21日赴美对美国最大的券商之一的美银美林证券（Bank of America Merrill Lynch，下简称美林证券）进行相关培训和考察。培训团主要考察了美林证券人才培养、人力资源管理、产品生产、客户服务管理和财富管理业务等方面的先进经验，现将美林证券的基本情况、培训团的收获、体会和对我们的启示报告如下： 一、美林证券基本情况 美林证券前身成立于1885年，是世界最大的证券零售商和投资银行之一，也是世界的最大的金融管理咨询公司之一，总部位于美国纽约市。目前，美林集团在世界超过40个国家经营，为个人、机构投资者和政府客户提供多元化的金融服务：除了传统的投资银行和经纪业务外，还包括共同基金、保险、信托、年金和清算服务。2008年9月14日，美国银行与美林达成协议，将以约440亿美元收购后者，自此，美林证券更名为美银美林，成为美国银行的附属公司。 1、美林证券的经纪人管理模式 美林的FA（Financial Advisor）模式是一套非常成熟的经纪人制度模式。如今,美林已拥有超过1.9万名经纪人,网下服务仍是其主要的经纪业务模式之一,显示了FA模式的强大生命力。具体来说，主 要有以下几点： 1）大客户战略：从2000年开始,美林决定不再接受10万美元以下的客户开户,并计划在2-3年内将这一标准提高到25万美元。美林在刚刚开始实施这项制度的时候遇到了较大的阻力,如短期收益下降,FA的抵触情绪等,但事实证明,美林的大客户战略是成功的。 2）年费制度为主的主要收益模式:美林一直鼓励FA引导客户使用付费式服务,在佣金收取制度上,美林推行年费制度,一般按客户资产的1-2%比例按季收取。佣金实行年费制有利于稳定券商的收益。FA还可以根据收取年费的不同标准,为客户提供不同级别的顾问服务。 3）综合性选择服务战略:美林于1999年6月1日正式推出一项跨世纪的竞争战略——综合性选择服务系列产品,即把为客户提供的服务分成5个不同的级别,分别按不同的标准收取佣金。综合性选择服务战略的推出,使美林成为一个金融服务的超级市场,真正做到让客户选择其所需的产品,选择其所需的各档次的咨询服务以及选择其所需的交易方式。 4）FA只需做好份内事。虽然FA字面意思是理财顾问,但对于美林来说,FA的市场定位更多地承担了市场营销的角色，其主要工作就是市场开发和一对一客户维护，客户开发完成后，FA会将客户委托资产交给独立的基金经理进行管理，并定期根据TGA系统给出的配臵建议与客户进行交流，不断调整客户的资产配臵。 图1：美林FA架构示意图 2、美林证券的财富管