英才班购买保险的理由--卢海涛.pptVIP

购买保险的理由;寿险营销职业的特点;恐惧——产生于没有自信，不了解专业，不了解对方。 结果——是开始戒备对方，封闭自己，拒绝沟通。 ;卖保险的技巧有四大阶段。;学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段——学习如何问。 我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以， 第一：不能说； 第二：不要说； 第三：问问题； 第四：听反应； 第五：随着他的说法而说； 第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。 ;准客户为什么会提出反对问题？;没有任何人对购买的行为有任何兴趣 ;万一他说“我没有 心愿 ，我也没有担忧”，那该怎么做？我说，人基本上在追求三样东西。 第一 ，追求金钱丰富； 第二 ，追求身体健康； 第三，追求关系圆满。 ; 人寿保险其实有很多不足之处您知道吗？ 1、投资时间太长，也许长至二、三十年或更多 2、回报率太低甚至比不上银行。 （3）首三年里假如您没有能力支付保费的话，也许您会血本无归！ （4）假如您继续支付保费的话，你也许要承担长至二、三十年的经济压力！ （5）买少许，没意思；买太多，负担不起！ （6）其中，假如您有必要借钱的话，向保险公司借回的是自己的钱，但是还须支付利息 （7）将钱留在保险公司，让保险公司投资，倒不如留在自己身边，由自己去投资。您说对吗？; 基于以上的七大不足之处，很多人不想买保险，不要买保险，也不肯买保险！ 除非您能够看到保险在您生活中所能发挥的更大意义和利益，要不然，您也会有感，对吗！ 让我试试看，和您共同探讨：人寿保险的意义和利益…… 看看我们是否能够达到共识；对保险有个更高层次的领悟和认识。好吗？ ;★让我先做个简单的示范：假如我手里拿着的是我的保单,当我平安无事的时候,我的保单只不过是几张…? ;★人寿保险就是您急用的现金它能为您完成三大任务…… ; 只要一个人需要收入，他就有责任保障他的收入。 ;财产的保障;☆ 在这意料不到的事件中，我们只有两种生活方式……;他带走的是：;☆ 您根本没有可能,为了5%--10%的收入,永远的生活在担心和恐惧中.您认为有道理吗?;为什么？（从客户的立场） 有些人没买保险呢？;人寿保险能解决 什么问题？ ;购 买 保 险 的 理 由 ;你看到了什么;我们的视角; 从四个方面认知人寿保险， 我们销售的到底是什么？;如何根据客户的看法 展示人寿保险的重要性？;客户的立场：我有钱生活稳定还需要买保险吗？;客户的立场：我那么有钱还需要买保险吗？; 购买理由：人寿保险是保全财产最有效的手段： ;请问您的车买保险了吗？ 为什么呢？ 那么你家的 凳子有买保险吗？ 你为什么给车买，不给凳子买呢？ 因为只有珍贵的东西才值得买保险，对吗？ 那你为什么不首先给自己买呢？;客户的立场：我还年轻，身体健康，需要保险吗？;客户的立场：我还年轻，身体健康，需要保险吗？; 购买理由：人寿保险是急用的现金 ;客户的立场：我死了，赔得再多也没法用，有什么意思？;客户的立场：人死了，赔再多的钱 也没有用？; 购买理由：人寿保险是家庭的保障 是对家人最好的关爱;客户的立场：我没钱，请你找有钱的去卖！;客户的立场：我没那么多钱买保险！;购买的理由： 人寿保险是解决人生问题的方法 ;客户的立场：我炒股票能赚钱，不用买保险了;客户的立场：我炒股票能赚钱，不用买保险了; 购买理由：人寿保险是理财的一种方式; 家庭保障 普通之家需要收入保障； 小康之家需要财产、收入保障； 有钱人家需要资产、生命价值的保障。; 规避风险 风险无处不在； 人抗拒风险的能力非常有限； 人寿保险能集多数人的力量分散你的风险。; 子女教育计划 一小孩从出生到成人的教育费用需要几十万元；人寿保险将为你的小孩： 提供一生的保障 提供高额的成长基金 实现“只要我在”的承诺，永远呵护一生; 理财计划 人寿保险是一项完整的财务计划 投资股