世联临沂中国铁建东来尚城营销报告.ppt

临沂世联怡高房地产经纪有限公司 ;三线城市 中等规模项目 临沂首家央企开发项目 城市发展非热点区域 临沂核心滨河景观 地中海建筑风格 高低搭配的产品 周边配套较差 周边交通便利;形象：线上高举高打，线下多频次活动，初步奠定高端形象。;推售节奏：上半年未能把握推售时机，错失过多良好时机； 下半年高层推售存在滞后，存在市场空档期，为大市所累。;销售：截止到目前5个月时间，大定总额约1.31亿，签约额约1.23亿，区域内，取得了较好的成绩。;渠道：网络渠道公关危机意识不强，造成了负面影响； 大客户推介渠道，取得了较好的的成效。;客户策略：多频次维护活动，客户信心得到提高，老带新取得较好效果。但老带新政策未能长期贯彻执行。;说明： 项目营销中心在2011年7月31日开放，在河东市场规模品质首屈一指，客户体验为销售带来了有力的支持，在开放当日及成交近20批认筹客户的优秀成绩。 更以此为转折点，开盘前项目的来电来访量有效得到改善。;价格策略：高形象展示的条件下，首批开盘高性价比起到助推的作用，后期多批次的上调价格，打消了客户积极性;2011启示： ;报 告 逻 辑 框 架; 目标界定 ; 目标解析—货量保障;;目标解析—政策导向; 目标解析—市场比较;报 告 逻 辑 框 架; 市场分析;竞争角力 ; 市场现状 ;市场现状—货量 ;;帝景湾;根据河东市场状况，我们选择有较强竞争力的几个同区异质项目，进行纵向竞品项目层面分析：冠亚星城、荣盛锦绣外滩、豪森华府、紫荆城。;横向竞品情况： 从2011年竞品项目销售情况来看，新盘，老盘同时入市，新项目年底集中发力，老项目上半年销售平稳； 从推售节奏来看，各竞品项目的消化期主要集中在上半年，8月份有一次集中爆发，下半年市场销售进入低迷期； 2011年整年，竞品项目增多，但在年底由于各种原因，并没退货，预计2012年市场将集中放量。;横向产品分析;高层横向市场情况： 在售的高层项目主要为帝景湾、中科印象、名仕雅苑、贵和花园等，主要分布区域为经济开发区，产品价格低，品质整体不高； 从推售节奏来看，各竞品项目的销售主要集中在上半年，4月份有集中爆发期，下半年个项目为争取年前业绩冲刺，逆势加推，年底放量增大； 2011年整年，竞品项目增多，但整体放量不大，预计2012年将迎来放量高峰。;楼盘名;一期推出多层，市场反响一般，客户普遍对于多层位置不满意，但产品存在高附加值、外立面等部分价值提升;定位中高档，中心景观湖，亲水主题，宽楼间距，视野宽阔;KPI体系;一期;二期户型分析;项目位置;规划配套;竞争启示：;虽然项目在河东市场局面已被打开，但区域抗性依旧严重，量价得不到提升,主要表现为：1、竞品项目增多，竞争量大，但项目消化率整体水平不高；2、区域市场整体价格偏低，对项目的牵制力大：3、区域市场产品线丰富，除通知产品外，高品质产品同样造成对项目客户分流；4、大型品牌开发商的入驻，使竞争不断升级。;本体分析; 项目现状 ; 项目现状 ;1、高层产品是2012年推售的主力；2、剩余房源面积偏大，楼层较高，较难去化；3、新推高层户型比例适中，去化难度较小。; 客户分析;楼盘名称; 项目客户现状 ;高层客户详细分析 ;数据显示：成交客户年龄多在20-30岁之间，占60％，年轻化成为本次客户的主力，其次是36-40岁之间，占16％，40岁以上的有少量成交。;高层客户分析 ;; 基于项目现状，给予未来工作的启示 ;报 告 逻 辑 框 架;*;项目位于厦门岛东部的湖边水库片区，目前周边为村社，周边环境差，配套缺乏，只有部分高层单位能看到湖景;项目周边环境环境比较差，资源不理想，市场情况不明朗的情况下，怎么做才能规避风险。;项目规划采取板式建筑，内部形成条式中庭园林景观，最大利用北面湖边水库，朝向南北通透，户型均好性较好;现场展示：园林、质量、样板房、入户大堂展示到位，重视细节，突破厦门现有的营销展示水平;产品增值;报 告 逻 辑 框 架;核心问题提炼 ;报 告 逻 辑 框 架;战略思考 ;;报 告 逻 辑 框 架;;FAB价值分析模型;推广策略 ;推广策略 ;推广策略 ;推广策略 ;推广策略 ;推广策略 ;推广策略 ;体验策略 ;体验策略 ;体验策略 ;体验策略 ;体验策略 ;体验策略 ;价格策略 ;;客户策略 ;充分发挥形象优势，从生活、事业、修养等多方面完善客户平台， 主题活动线下发力;创建立体化客户服务体系，加强开发商、销售、物业等全员的服务意识及礼仪，扩大服务半径，有效维护客户； 利用开发商及世联后台资源，执行满意度回访计划，完善客户沟通； 世联营