让乌鸡变成彩凤凰.pptVIP

——营销经营工作会报告大纲 报告人：龚有财 二OOO年六月二十九日;内 容 提 要;一、当前的主要问题;二、认识几种互动关系;（一）业务与增员的互动关系;2、结论 业务是增员的前提与基础 增员不仅是技能问题，更是意愿问题 增员难往往是业务差造成的 业务差不一定是增员差的结果;（二）破零与产量;2、结论 破零只是保证产量的一个基本要素 在一定人力条件下，人均件数才是保证产量的核心要素;(三)影响人均件数的关键因素;（四）启发;三、执要对策;（一）追踪的前提条件;（二）追踪的理念;（三）追踪的管理价值;督助活动 鼓舞士气、增添信心 落实人性化管理 准确订定计划进度 促进自身专业素质的提高 建立伦理关系和专业影响力;四、追踪实务;1、全面追踪;（2）全面追踪的要领 你今天拜访了谁 你是第几次拜访他 你的拜访目的是什么 你的客户给你提出了什么问题 你是如何回答的 你达成了拜访目的吗？为什么？;你认为自己有什么不足 我发现了什么问题 我的建议 肯定他、鼓励他、谢谢他;（3）全面追踪应注意的问题;2、重点追踪;（1）重点追踪的定义;（2）重点追踪实务;B、早要求;C、午沟通;追踪者发现了业务员有什么问题 给他分析、给他建议 肯定他、鼓励他、谢谢他 提出下午3访的活动要求 按“早要求”程序操作 约定晚上沟通时间 鼓劲打气、祝福他;D、晚追踪;E、追踪后的工作;（3）重点追踪的管理价值;B、一日五访的要求应有严格 的管理程序;C、重点追踪的价值;D、业务员成熟的标志;（4）重点 追踪常犯的错误;B、午沟通;C、晚追踪;（5）重点追踪的难点;（6）强化重点追踪效能的对策;五、避免陷阱; 1、追踪是长期的、日常的，不是临时的、应付的。; 2、追踪是业务主管、组训应该掌握的最基本的管理技能、是业务主管、组训的天职，不应怕麻烦; 3、追踪是帮助性的，而不是责怪式的; 5、主管、组训是推销技术权威，而不是行政权威;结束语： 乌龟与兔子赛跑，上苍没有注定谁是赢家，关键在于看谁使用的方法正确。;讨论题：;5、你的业务员会推销希望英才与世纪长安吗？重点追踪时，你打算怎样去辅导他？ 6、公司要求：组训一日追踪三人，经理一日追踪二人，主任一日追踪一人，你认为做得到吗？有必要吗？为什么？