上图工作作战指南.doc

上图工作流程、标准及作战指南 （1）上图标准: ----------------- 开好头、拿回一个高质量的项目你就成功了50% ！！！！！！ --------选对客户、上对图纸是销售工作的第一步，也是成功赚钱的开始！！！！！！ 选择设计师：关系到位、对你负责，并和甲方确认项目定位合适、能按图采购，出现改图时能顶住压力，坚持原方案； 项目性质：必须是新建项目（一期项目），如是续建、改建、扩建等后续项目， 须由设计师承诺成功率（或答应丢图后补偿）和甲方确认后方可； 项目类型：以工业项目、供电项目、公共项目为主，普通民用项目为辅； 项目地点：以北京地区为主，外地项目如果设计师同意后付费也可； 销售人员责任：按照公司确定的标准和条件选择设计师和项目，并把公司相 关要求提前说清楚；一定只要合适的、把握较大的、设计师对你负责任的项目； 核心关键：慎选客户；提前并诚恳说出你的合作条件和标准特别是项目失败 后你要承担的后果，将赢得有真正合作诚意的设计师的尊重和理解；同时将减少一些骗子或不怀好意的设计师设下的陷阱，降低风险你也同时减轻压力，把宝贵的资源和时间投入到有真正合作价值的设计师身上，你将事半功倍； 特别说明：如果拿图后不需要支付上图费（即采购后才付费），则项目类型和 工程地点不限，但上图前须请示经理后方可上图； 拿图标准：----------------交底后再拿图的项目你就成功了60% ！！！！！！！ -----------验证你是否专业能否赢得设计师尊重的过程！！！！！！！ 必须是设计师和甲方已交底确认的项目， 如有可能要争取拿回交底确认的蓝图， 设计师提供甲方核心关键人员资料，下一步跟踪的建议及最新进展情况， 图纸审核：确认是否来自设计院的有效图纸；有无设计院的正式图标（图签）、 设计院正式名称、工程项目的名称、该张图纸的名称、工程编号、图号、设计人、审核人及签字、设计日期， 对于出现的私活项目或不太正规的图纸，则必须是曾合作并成功采购过的 老客户，并须经理审核后方可转入付费程序， 业绩核算：所有上图工程须经经理风险评估签字认可后，才可计入当月上图 量并核发上图奖金， 核心关键：合适的拿图时间将提高项目成功率，避免设计师一女两嫁、提醒其 遵守职业道德和游戏规则，拿回符合标准的有效图纸、避免设计师拿假图欺骗我们， 付费前项目确认：-------实地了解后再付费的项目你就成功了70% ！！！！！！！ -------找对人的过程、把风险降到最低的过程！！！！！！ -------验证你分析判断能力的过程！！！！！！ 必须去现场和甲方见面并送样本、争取取得甲方认同———越快越好 了解甲方项目性质、决策程序，是自己选型或是否按图施工？——最核心内容 了解投资方、施工方、是否大包？ 了解项目定位——（高中低档次）、甲方品牌倾向， 了解甲方是否有固定合作品牌厂家？有否重复购买习惯？ 找到甲方电气工程师、电气总工，初步接触以求留下印象；分析判断人员情 况、合作可能性；找到核心决策人、初步拟定公关方案； 了解项目进度：交底时间、开工时间、封顶时间、电气安装时间、完工时间； 核心关键：验证设计师的话是否真实、付费前最关键任务，也是维护个人利益 的最后一道防线；了解项目定位、甲方决策程序、是否按图施工；了解一些设计师不知道的关键信息；把付费后的风险提前到付费前； 付费标准：——付费是你唯一能完全控制的事情，但给完钱后设计师的任务已基本告一段落，但是你的紧箍咒开始带上，你将开始痛并快乐着的日子。 必须是已交底确认的项目——原则上在甲方处以所见蓝图为标准； 原则上必须是已开工的项目——特殊情况须由经理核实后决定； 原则上必须是北京地区的项目——外地项目必须是非普通民用项目，同时上 图人必须和设计师明确丢图后的责任并明确丢图后的补偿办法后， 报经理与设计师确认后决定； 付费依据须严格按照相关规定和销售内勤核算结果为主； 填写上图费申请单——要求内容全面、详实，对你的行为承担责任； 如微断上图付费超过2000元/项目，超过部分暂时不付等采购后再补； 一次付费总额超过5000元的项目，须报经理风险评估签字确认后再付费； 付费后公司将和设计师进行确认； 核心关键：经过付费前项目的有效追踪，使付费不再盲目，从不敢付到放心付，从依靠感觉付费到凭借客观事实和客户认同付费，从拖着付到按标准时间付，在有效基础工作的前提下把付费也变成美达的核心竞争力之一； 付费后项目追踪：------大决战—决定项目成功90%的最最关键环节 ！！！！！！！ ------验证你独立作战能力、竭尽全力解决困难和问题的过程！！！！！！！ ------把找对的人变成利益代言人的过程、享受成功的过程！！！！！！ 及时深入了解项目进展——