狼性导购营销实战技巧训练.docx

狼性导购营销实战技巧训练—课纲卓道咨询 狼性导购营销实战技巧训练 您或您的企业是否碰到过这样的困扰： ?⒈终端导购自信心不强，心态不端正??? ?⒉终端导购的异动性太强，总是新人 ?⒊终端导购缺乏工作激情，工作积极性和主动性很差??? ?⒋终端导购的服务意识不强，不能真诚积极地服务顾客 ?⒌终端导购的专业技能不够强，销售绩效难以有效提升? 培训目标 ?学习狼性生存哲学，掌握狼性营销法则 ?打造狼性团队，提升狼性执行力 ?树立终端导购正确的心态和树立观念 ?提升终端导购的服务意识和技巧 ?提升终端导购的实战导购技巧 培训对象 ?终端主管、终端店员、终端导购 培训时间 1天，不少于6课时 课程特色 ⒈本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门店管理和销售人员能力全面提升。 ⒉老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃； ⒊案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。 课程大纲 第一章 狼性生存哲学与狼性导购营销法则 一、认识羊性与狼性 ⒈故事：羊为何被狼吃掉 ⒉视频：重新认识狼， ⒊小组讨论：你认为你身上的羊性是什么？认为狼性有哪些？ 二、改变从心态开始 ⒈图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图 ⒉游戏：插手 ⒊故事：将军与勤务兵 ⒋眼睛图原理：心态、行为、成果 ⒌故事：三个建筑工人 ⒍视频：鹰的重生 三、找回狼性自信 ⒈狼为何如此有激情 ⒉猫照镜子：找到自信 ⒊冰山原理：发现自己的无限潜能 ⒋故事：坐着一箱金子的乞丐 ⒌心灵冥想：巴厘岛旅行 第二章 终端门店管理概述 一、终端七大作用 ⒈促销开展 ⒉实现销售 ⒊信息收集 ⒋渠道凝聚 ⒌竞争壁垒 ⒍品牌传播? ⒎顾客忠诚 讨论：以上哪个是最重要的 案例：美的净水器的顾客忠诚 ? 二、终端门店日常管理要做好四个关键点 ⒈导购素质 ⒉产品陈列 ⒊品牌生动??? ⒋消费者 讨论：以上哪个是最重要的? 案例：某卖场导购的超级销售术? 三、终端门店管理制胜十大策略 ⒈亲切的商店形象? ⒉美好的商品陈设 ⒊诱人的促销计划 ⒋忠实的从业人员 ⒌迅速的执行态度 ⒍和谐的团队合作 ⒎系统的培训计划 ⒏卓越的服务理念 ⒐敏捷的收银作业 ⒑不时的整洁查核 案例：某品牌电视为何少人问津 第三章 面对面营销技巧提升与相关销售工具情景训练 一、案例分析：面对面营销技巧的重要性 ⒈我购买电脑时遇到三个不同导购产生的结果 ⒉某IT门店女导购的绝招 讨论：为什么不要把产品卖给顾客，而要帮助顾客购买产品 视频案例：王刚卖画 二、最具实战的终端面对面销售工具情景演练 案例：我为什么没有买LCT电视 ⒈太极营销模式 ?建立信任 ?挖掘需求 ?产品说明 ?业务成交 ⒉赢得客户信任的6大方法 ?给客户良好的外在印象 ?自己的专业知识和能力 ?让客户有优越感权威感 ?自己保持快乐开朗信息 ?认同客户的某些价值观 ?要能够替客户解决问题 ⒊接近客户的8大方法 ?问侯接近法 ?赞美接近法 ?提问接近法 ?介绍接近法 ?利益接近法 ?礼品接近法 ?样品接近法 ?资料接近法 情景模拟：迅速接近客户并赢得信任 ⒋顾客性格类型分析与沟通技巧 ?权威型 ?分析型 ?合群型 ?活泼型 情景模拟：不同性格类型的沟通技巧演练 ⒌客户需求冰山模型分析与满足 ?显性需求 ?隐含需求 案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性 ? ⒍深度挖掘客户需求的SPIN问询模式 ?背景询问SITUATION? ?难点询问P?ROBLEM? ?暗示询问I??MPLICATIONS? ?需求满足询问N?EED?PAYOFF? 案例：从《卖拐》看 SPIN问询模式的威力 案例：为什么不能这样问客户 案例：海尔空调导购顾问式营销启示 情景模拟：运用SPIN模式问询客户 7、ABCD销售术 ?AUTHORITY权威性 ?BETTER产品质量的优良性 ?CONVENIENCE服务的便利性 ?DIFFERENCE差异性 情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍 8、AIDA销售术 ?Attention：注意 ?Interest：兴趣 ?Desire：欲望 ?Action：行动 情景模拟：用AIDA销售术对客户介绍产品 9、FABEEC销售术 ?Features：特色→因为…… ?Advantages：优点→这会使得…… ?Benefits：利益→那也就是…… ?Evidence：见证→你可以了解到…… ?Experience：体验→你来亲自感受一下…… ?Confirm：确认→你觉得…… 情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品 10、产品介绍中常犯的六个错误