产业地产招商与营的销实战特训营.ppt

Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;问题壹： 在我们的营销过程当中，客户到底 买的是什么？【为什么而付款】 为什么更快的更愉快的不嫌贵的付款？;问题贰： 世界上最好的营销案场是哪里？ 世界上最牛的销售员是谁？;问题叁： 一个辛苦了半辈子的农民，居住在农村，盖了三层小洋楼，背山面水，空气清新，建设带装修业不过花了30万，然后他辛辛苦苦攒了半辈子的钱，只有10万块 你跑去告诉他，广州天河一套45平方的公寓，毛坯，大优惠，只卖100万，首付只要30万，他会买吗？;基本定义一;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;基本定义二;品牌渠道、商业物流;基本定义三;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;营销类型; 因此，产业地产的产品营销中，老板作为决策和支付主体，其在支付时，满足消费品支付决策心态，具有感性，但其购买的目的却不是消费，而是为了经营和生产，以及企业的未来发展，又类似于生产资料的采购，却又兼顾理性。 这也是产业地产营销的最大难点所在。;如何确定产品满足客户需求？;品牌渠道、商业物流;产业定位;企业定位;;需求定位;竞品区隔;竞品区隔;卖点是满足目标受众的需求点 卖点是满足目标受众的需求点这是这个定义的必要条件，而优于竞品是这个定义的充分条件。因为有些商品的卖点，可能是没有竞争对手的。;;卖点究竟是什么？;找卖点“三点三角”;作业： 您项目的卖点是什么？ 请用“三点三角法”和“一三五法则”提炼贵项目的卖点;生理需求;如何定价？;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;;;;产品定价与影响因素的关系;竞争环境是影响产品定价不可忽视的因素。不同的市场环境存在着不同的竞争强度，应该认真分析自己所处的市场环境，并考察竞争者提供给市场的产品质量和价格，从而制定出对自己更为有利的价格。 竞争者可能针对我们的价格策略调整其价格；也可能不调整价格，通过调整市场营销组合的其他变量与我们争夺顾客。对竞争者的价格变动，要及时掌握有关信息，并做出合适的反应。 ;三、法律和政策因素;四、货币数量因素;五、心理因素;撇脂定价策略;条件 （1）首先，新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者“一见倾心”。 （2）其次，在产品新上市场阶段，商品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格反应不敏感； （3）另外，短时期内由于仿制等方面的困难，类似仿制产品出现的可能性小，竞争对手少。;渗透定价策略;条件： 商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力； 商品的需求价格弹性较大，稍微降低价格，需求量会大大增加，通过大批量生产能降低生产成本。 ;均匀定价策略;优缺点 （1）优点在于：满意价格对企业和顾客都是较为合理公平的，由于价格比较稳定，在正常情况下盈利目标可按期实现。 （2）其缺点是：价格比较保守，不适于竞争激烈或复杂多变的市场环境。这一策略适用于需求价格弹性较小的商品，包括重要的生产资料和生活必需品。 ;折扣与让价策略;折扣与让价策略的标准：;差别定价及其主要形式;差别定价的适用条件;200;低价卖的是什么价值？;中价卖的是什么价值？;高价卖的是什么价值？;什么是心智资源的抢占？;做品牌的前期两件事;取名原则： 1、大气 2、简洁 3、脍炙人口，易记 4、有延续性 5、体现产品特点 6、体现品牌意义与价值 7、体现情感 8、给予充分憧憬的空间; 工墅——联想到什么？工业别墅，别墅是雅致庭院、豪华高端、面子形象、私属空间的意境体现，这种美好的空间可研带给企业家无限的想象空间。而我们产品的大卖点就是配置私属庭院，而且拥有私属庭院的独立空间是