如何成为优秀的案的场经理竑康地产营销策划.ppt

;练队伍 懂定价 促成交 会反馈;1、练队伍;找对人 要练队伍， 先找到适合的人;根据项目特点，需求，找对的人;传统思路——;全新思路——; 种子带教;1.指挥型的领导风格 特点：呈现出一种通过指挥使下属完成工作的特点。是很多职业经理人可能采用的。即通过下达命令或者指示的方式让下属按照你的指令去办事，最后完成指令上的工作目标。;3.支持型的领导风格 领导者对下属主要采取支持性的行为，而不采取指挥性的行为。就是说支持性的行为很强，指挥性的行为很弱。支持的方法就是实际上作为一个绩效伙伴在旁边，不给他答案，也不给他主意，但是告诉他需要改进的地方，为了完成目标，可以考虑别的思路。; 什么样的领导决定了带出什么样的下属;首先，做为案场经理，我必须是优秀的;没有谁是天生的人才； 人才是需要培养的。 没有笨徒弟，只有没有方法的师傅。;标准化的目标： 只要一进入案场，就让每个同行、甲方、客户感受到差别和不同。不是服装，不是胸牌，而是每个人的精神，音、容、笑、貌，举手投足。就是有一种无形的，不同于一般案场的内在的专业、可信、亲切、自然。这就如同五星级酒店与三星级酒店绝非只是硬件方面的差异，而是服务标准的差异。;入职三阶段带教 在职月基础培训 在职月提高培训 公司平台提高培训 外部资源培训 平日案场对抗演练;树立共同的目标 — 成为优秀案场;树立共同的目标—成为优秀案场;细节决定成败 这也许是一个吹毛求疵的过程，但是要让你的团队明白，要想做到卓越，就必须100%，否则你永远最多只是优秀。;序;日工作;周工作;月工作;其他时点;2、懂定价;定价策略 均价制定;定价策略;成本导向定价法则;成本导向定价法则;客户导向定价法则;为什么我们的定价总是低于开发商对价格的预估？;高开低走，还是低开高走？;低价入市，低开高走;低价入市，低开高走;高价入市，早早定调;好处： 较易获取较大的利润，不易造成利润流失； 易形成先声夺人的气势，给人以楼盘高品质的印象； 由于高开低走，价格是先高后低，辅以折扣手段，促销时是通过控制折扣来控制成交及价格； 不利之处： （1）价格高，难以聚集人气，难以形成“抢购风”，有完不成任务的风险； （2）一旦开始打折，对于前期高价购入的客户是有负面的作用的，容易影响口碑 　　;实际上无论是高开低走，还是低开高走，都不是绝对的，都应在客户需求总的原则下进行，销售过程中的价格变化是很微妙的。 对变化的市场有清醒的认识， 对楼盘有客观的分析， 对策略执行有细密周详的计划， 对价格与其他营销措施的配合有充足的准备， 在营销过程中，不断进行价格策略的修正， 这样才能完成我们需要的价格目标。; 1、获得项目预测面积表 2、制定定价策略，明确项目均价 3、确定价格策略，明确价格走势 4、进行项目均价批次的拆分，进行演算 5、确定销售策略去化策略 6、确定定价方法，制定价目表 7、确定付款优惠方案 8、完成底、表价表 9、制作价格提报文件，完成价格确定 10、输出打印;常用定价方法：全面定价法 综合考虑项目的各种因素对价格的影响而制定的价目 特殊的定价方法： 统一价定价法 平面极端定价法 立面极端定价法 部分参数打分定价法 基价加成定价法 ;1、项目规模 如：项目规模较大，因尽量选择全面定价法 2、项目类型 如：项目类型越复杂，因尽量选择全面定价法 (如小高层+多层，小高层+高层) 3、产品特点 如：独立别墅会采用部分系数定价法等 4、销售策略 如：为达到短期目标而选择不同的定价方法;通过对项目六要素的综合考量拟定价格：;由于不是每个产品都具备显著的六要素，或六要素中有些因素对于产品价格的影响幅度很小，所以可以选取个别要素进行考量：;3、促成交;客户组织 — 有客户让你促进 现场组织 — 有氛围让你促进 执行提升 — 续销期内的成交促进;每个项目经理的核心目标？;开盘前，需要进行有计划的客户组织;测算需求来访量：;测算需求来访量：;560来人;纵向和横向的结合：;设计客户回笼的节点：;进行客户筛选：; 开盘组织是对开盘当日的销售进行进行计划及组织：;开盘选房的流程常规分为：;学会运用“群众”斗“群众”的方法;客户动线;;为什么要重视客户落位？;关于开盘前的客户落位;关于开盘前的客户落位;关于开盘前的客户落位;关于开盘前的客户落位;紧盯转换率;;提升转换率依靠的是现场执行力的打造;操练——是实现专业执行力的必由之路;在案场的每一天，认真地去做每一个销售动作 接待好每一个客户 ??听好每一个电话 开好每一次晨会晚会 做好每一次对抗演