终端洗牌4S店遭遇尴尬.docVIP

PAGE  PAGE 6 终端洗牌4S店遭遇尴尬 　　“到年底，北京的4S店必然有一次彻底的洗牌，平均每个品牌都会有2到3家倒闭或转让。”一位在北京车市摸爬滚打了7年的某大品牌4S店销售老总告诉记者。 　　来自另外的一些渠道的消息似乎印证着他的说法。一家丰田4S店近期内欲以500万元的低价抛售，而业内共知，每家4S店的成本至少在1000万元以上。更值得关注的是：在5月开始的车市下滑中，一定程度上执行了以产定销原则的丰田整体销售状况不错，威驰在6月甚至出现了短暂的缺货紧俏局面。这表明，无论何种品牌，处在销售终端的高压之下的部分4S店已经不堪重负。 　　让4S店倍感步履艰难在某种程度止源于一个巨大的心理落差：自今年以来，特别是遭遇5月车市滑铁卢之后，仿佛紧急刹车一般，2002年、2003年间的火爆一下子被叫停，当年如广本等4S店建店一年，甚至半年、三个月就收回成本的案例只能成为遥远的记忆。 　　 　　针尖处的压力 　　 　　“这一排灯亮了，一台标致307花光了，这些地板铺好，又2台307没了。”一家东风标致“蓝盒子”4S店的投资商显然颇为心疼。 　　事实上，早在1997年到1998年，作为一种刚刚兴起的营销模式4S店因为造价昂贵而饱受争议。 　　一些品牌的4S店仅交纳给厂家的启动经费就达到300万元，即使不交纳启动经费，也需要耗巨资购买厂家指定品牌的仪器和设备。否则，“厂家不给我们最后的认证，所有的前期投入都可能成为沉没成本，我们怎么办，所以只能老实听话。” 　　“4S店本身就是在和厂家的博弈中生存，但是这种博弈显然皋无力的。厂家占有绝对的主导地位。”一位业内专家如是说。 　　在市场这只无形的手指挥下，众多资金潮水般涌入，造就了厂家高高在上的优越感。去年北京现代准备建造100多家4S店的计划一出，报名竞标者达到了2300多家。今年一季度车市已经出现不良苗头的情况下，东风标致全国建造80家“蓝盒子”的构想也招来了 800家的竞标商。 　　而今，这些狂热的投资者们恐怕要失望了，因为蛋糕已经在迅速缩小。 　　某大品牌4S店销售总裁透露，正常情况下，业内厂家给一家4S店的利润最高不会超过7％(个别车型、中长期库存车除外)，而一家4S店的营销成本为60万元左右(包括员工工资和各种税费、水、电等日常开支)。即使7％的利润给付方式上也存在差别。少数厂家如北京现代，在经销商提车时，能够直接扣除折扣百分点，及时得到利润，而另外一些厂家如一汽大众，选择部分折现、年底根据销量返点的方式激励经销商售车。按照这样的方法计算，正常情况下，一家4S店能够在4、5年内收回成本。 　　然而，此前的4S店经销商的暴利说也并非子虚乌有。暴利的来源一大部分是加价售车。某些紧俏车型最高加价达到5万元，这才给了经销商一年甚至更短时间内收回的可能。 　　和紧俏车型加价售车同时诞生的是，一些汽车生产厂家捆绑式提车的方式，这让很多经销商头疼不已。比如近期的车市下滑中，福特蒙迪欧仍屹立不倒，有加价的空间。但是，一个未得到厂家证实的说法是，经销商每提1台蒙迪欧就必须同时提走3台嘉年华。 　　同类品牌4S店的竞争也非常激烈。这一定程度上反映了部分厂家建设 4S店的无计划性。以北京市场为例，大众的4S店已经遍地开花，丰田在建店伊始，经过测算，认为半径为8公里的区域内有一家4S店是合理的，但如今最近的两家店相距不过1．5公里。不过，一些厂家已经注意到这个问题，准备今年年内在北京建造8家4S店(另有两家在计划中)的东风标致，把北京划分成10个区域，规定每个区域只能建造一家4S店。 　　业内人士普遍认同这样的说法：“车市繁荣时，一切问题都被掩盖了；一旦车市不景气，很多问题就会快速地突显出来。” 　　其中，使4S店运转不灵、怨声载道的焦点在于库存的压力。 　　 　　库存之谜 　　 　　按照我们的推算，以厂家年初公布的产能，加上去年的库存量，预计今年的库存量将达到100万辆。这绝不是危言耸听。“－4S店销售老总信誓旦旦。 　　根据中国汽车工业协会公布的统计信息，从3月份起，国内轿车库存总量连续3个月月增2万辆以上，5月中当月库存增量更是高达3．26万辆，其中，上海大众和一汽大众位列库存排行榜榜首。上海大众总库存为30657辆，一汽大众总库存量为14568辆。这样，2004年1到5月份累计库存已经达到了 6．58万辆。这个数字虽然惊人，但离 100万辆的库存仍有不小距离。 　　面对记者的质疑，一位行业内资深销售人员给出了答案：库存的统计只是一个简单的数字游戏。厂家提供给工业协会所谓的库存量是产量－本月的出车量，更直接的说，是产量－厂家的销售部门出车的票据数量。但是，对整个市场而言，库存量绝对不止厂家公布的数字。因为每个经销商手里的存货并