2第2章商务谈判心理.pptVIP

商务谈判(Business Negotiation)毛 敏电子科大成都学院 经管系;第二章 商务谈判心理; 学习目的: 了解商务谈判心理的概念及内涵； 了解常见的谈判心理禁忌； 理解成功谈判的心理策略； 掌握成功谈判所要具备的素质； 掌握商务谈判的心理技巧。;主要内容;导入案例：日本人的“拖”字诀;第一节 商务谈判心理概述 ;一、商务谈判心理的概念;3、研究和掌握商务谈判心理的意义 ;商务谈判需要 商务谈判动机 商务谈判需要的分析利用; 商务谈判需要;2、商务谈判需要类型 根据美国人本主义心理学家马斯洛需要层次论的观点人有五大层次的需要：;在美国向墨西哥购买天然气的谈判中，美国希望低价购买墨西哥的天然气，美国的能源部长认为，当时墨西哥还没有其他可能的买主，他们肯定会同意降低售价的，这只不过是一项“价格谈判”。因此，他拒绝批准美国石油工会与墨西哥人经过谈判达成的天然气涨价协议。但是，墨西哥不但有高额售价的要求，而且有“受尊重”和“平等对待”的要求。而美国的行为似乎是“以大欺小”，因此激怒了墨西哥人。结果，墨西哥政府不把天然气售给美国，而宁愿把它烧掉。这样，由于政治上的原因，达成低价协议就变得不可能了。;马斯洛需求层次的特点 当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为的激励因素。 需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。 同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一般会有一种需求为主导。 需求是动态变化的。需求一旦被满足，一般就不能成为一种激励力量，因此要更好地激励，要善于把握需求的变化。 需求层次理论在商务谈判中的应用 不同的商务谈判者代表着不同层次的需求。 商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力满足商务谈判者的多方面需求。 在商务谈判中注重关系的建立与维护。;商务谈判人员的需要 吃喝拉撒 与老客户打交道 人际交往 希望得到对方以及小组成员的尊重 希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务;赞美推销 一个推销员走进一家银行的经理办公室推??伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑漂亮的长发。 于是，推销员赞美道：“好漂亮的头发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答道：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马上递过去一梳子，说：“我刚洗过的，梳一下更漂亮。您太累了，应当休息一下。”这时，女经理才回过神来，问道：“你是……”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，很快便决定买几台。;3、寻找对方的需要;卡耐基为举办讲习会，每季度都要租用纽约某饭店的大厅。一次，饭店通知他租金要提高3倍，而当时所有的入场券都卖出去了。租金贵，不开又不行，怎么办？ 卡耐基找到经理：“接到通知时，我很吃惊，但考虑到您的处境，该为饭店的利润而努力，否则会被免职。因此我不能责怪你，但我们是否可以共同列表研究涨价对饭店的利弊呢？”卡耐基边说边取出一张纸，从中画出一条细线，然后在好处栏写道：大厅可以空出来，租给舞会或集会使用，所得租金比租给讲习会高得多，所以被租用20天来举办讲习会的确是饭店的一大损失。接着在坏处栏写道：因为我无法付出你们所要求的租金，讲习会只好易地举行。但参加讲习会的大多是知识分子，他们对饭店是个最好的宣传，你花再多的钱做广告，也不见得有这么多这样人来参观。停止讲习不是饭店的巨大损失吗？ 他把这份表交给经理说：请好好考虑这里所写的利弊，然后把你的决定通知我。第二天，卡耐基接到通知，租金只增加50%，而不是3倍。;美国谈判家荷伯回忆说： 几年前他代表一家大公司去到俄亥俄州购买一座煤矿。矿主是个强硬的谈判者，开价要2600万美元。荷伯还价1500万美元。 “你在开玩笑吧？”矿主粗声道。 “不，我们不是开玩笑。但是请把你的实际售价告诉我们，我们好进行考虑。” 矿主坚持2600万美元不变。 在随后的几个月里，买方的出价为：1800万、2000万、2100万、2150万。但是卖主拒绝退让，于是形成僵局，双方都无活动。情况就是2150万与2600万的对峙。显然，在此情况下，只谈结果就不可能取得创造性结果。由于你没有有关需要的信息，就很难重拟谈判内容。 为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢令人费解。;荷伯一顿接一顿地跟他一块吃饭，每次吃饭时，他都要向矿主解释公司做的最后还价是合理的。卖主总是不说话或说别的。一天晚上，他终于对荷伯的反复解释搭腔了，他道：“我兄弟的煤矿卖了2550万美元，还有一