培训方案_13种常见成交促成法.pptVIP

13种常见的成交促成法;　;掌握客户面对促成时的心理状态 ; ;一、当客户很关心产品或服务的细节时;二、当客户不断地认同你的看法时;三、在回答或解决完客户的一个异议后;四、当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时;五、当客户听完解释在电话那端保持沉默时; ;一、不确定成交法;二、典型故事成交法;　　很多人没有及早购买人寿保险，并不意味着他真的抵触保险，而是没有从内心深处被触动。经验告诉我们，恰当地运用保险故事，唤起准客户的感知和认同，对于激发准客户购买保险的欲望会起到意想不到的功效。 　　在保险销售中，经常会听到有准客户讲：买保险有什么用啊？言外之意风险不会发生在他的身上。这是典型的对保险缺少认知的表现，直接辩驳往往会让准客户感觉不舒服，但若给准客户讲一个《千分之三的游戏》的故事，不仅可以让氛围变得轻松，而且还可以通过故事表达哲理，对准客户起到启发作用。 　　; ;　　讲故事本身就是一种轻松的交流，将保险内涵通过故事传达给准客户，具有很强的感染力。如果引入现实生活中的一些素材进行交流，对准客户的心灵触动会更大。《生命的最后32米》，讲述著名藏族青年笑星洛桑意外身故的事情，便很容易触动人的心弦。 　　营销员：1995年10月21日凌晨1时许，著名的藏族青年笑星洛桑驾驶着那辆新买的富康轿车，行至北京西三环时，一辆装满沙子的拖挂卡车停在快车道的路中间换轮胎，该车既未靠边停靠，也未在距车尾50米处摆放三角警告牌或打开车尾灯。待洛桑发现，为时已晚，紧急刹车的痕迹长达32米，小车一头栽进了货车尾部，洛桑胸部、头部严重受伤，急送医院抢救，但还是不幸于22日11时33分身故，年仅27岁。 　　;　　消息传出，广大观众和文艺人士无不为之惋惜、悲哀。洛桑是我国第一位著名的藏族笑星，曾以“洛桑学艺”得到亿万观众的好评。11月他将随大陆艺术团赴台湾进行艺术交流，一部他主演的电影即将开拍，当时春节晚会已排好他的节目。 　　可一切随着一场车祸都消失了，一颗艺术明星还未放出最耀眼的光芒就陨落了。 　　洛桑是四川人，原名叫杨红，在出事的前一个星期??洛桑将远在四川的父母接到了北京。两位老人卖了房子和土地，高高兴兴来到北京，和自己成名的儿子幸福地生活在一起。短短的一个星期之后，便遭受了白发人送黑发人的人生惨痛经历。可是，两位老人还是要回到四川的，尽管在北京他们有房子，可是他们没有了生活来源，特别是当他们生病的时候，谁来照顾他们？谁来承担他们的医疗费用？ 　　;　;三、对比成交法;四、引导成交法;五、假设成交法;六、二择一成交法;　;七、解决客户疑惑成交法;八、危机成交法;九、最后期限成交法;十、展望未来成交法;十一、最后一个问题成交法;十二、真诚成交法;十三、3F成交法;常见用语;常见用语;客户没有足够的钱;客户希望与家人商量一下 ;