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浅谈施工企业投标分析重点与报价技巧 我根据长期的投标实践经验，归纳出投标应重点考虑：1.收集项目信息，重点把握项目需求；2.结合实际情况，突出企业优势；3.预测性分析是投标作价的前提。常用的投标报价方式：1.下限标价和陪标标价；2.针对性报价；3.不平衡报价；4.用降价系数调整最后总价。通过大量的工程实践表明，以上的策略和方法是行之有效的。 一、投标侧重点和报价方法的意义 招投标是建筑业主要的竞争方式，投标是施工企业的一项最重要的工作，企业能否生存下去，就要看投标工作做的如何。众多企业一起公开竞争的前提下，也是一个企业综合能力的展示，谁的标价更贴切，谁的标书更完美，谁就有机会中标。在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下,投标获胜的关键因素是报价。精明的报价既要对招标单位有较大的吸引力,又要使承包商能得到足够多的利润。没有对招标单位的吸引力这个前提条件，能否获取足够多的利润的目的对于承包商来说就是一句空话。 在投标过程中,投标策略就是其指导方针。投标过程一般分为两个阶段：1.决策阶段：首先确定是否参加某一招标工程项目的投标竞争；2.实施阶段：如果决定参加，就要进一步决定如何取胜。承包商经营决策的参与者必须经常研究并能随客观环境的变化而善于灵活运用。 投标策略和报价是投标过程中的主要关键环节,对招标投标双方都有重要的意义。对招标单位而言，通过选择合适的中标方案，达到确保工程质量、降低工程造价、缩短建设工期，提高经济效益的目的。对施工企业而言，通过投标活动，可以促使企业抓管理、上水平，提高社会信誉和竞争力。 二、投标侧重点的原则 制定投标侧重点应根据不同招标项目的不同情况和竞争形势，采取不同的投标策略。投标策略是非常灵活但并非不可捉摸的东西,从大量的投标实践中，我们归纳出投标策略的四大原则。 2.1收集项目信息，重点把握项目需求 投标前应果断进行决策从招标单位或其他途径获取工程信息、参与投标企业信息后，公司决策层首先要根据工程特点、项目所在地百姓生活习性、地理环境、文物古迹遗址等情况进行大概了解，近期及长远目标等关键因素迅速决策，必要时要作可行性分析。重点放在项目的资金来源，及对招标单位的心理分析。根据常规，资金紧缺的项目一般考虑最低投标价中标，而资金富裕者则应多考虑施工方案、工程质量，但工期一定要保证，有可能的话要尽量提前。 2.2结合实际情况，突出企业优势 根据收集的信息，结合的招标文件的工程量、工期要求及合同条文是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是唯一的依据，可以有效的帮助企业运用自身优势战胜劣势，以己之长胜过对手。例如：企业的优势在于人员素质好、技术水平高、劳动纪律性强、工作效率高，施工机械适合投标工程工期的需要，性能先进，完好率高，运输费用低；材料有稳定的供应渠道，质优价廉；施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干,管理层次少，运转灵活，办事效率高等。 2.3预测性分析是投标作价的前提 即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动，降低投标风险，主要可以从这几方面来进行分析：(1)投资环境不良；(2)受基本建设管理体制的影响；(3)受设计深度、规模的影响；(4)受预算编制人员的业务素质及专业水平的影响；(5)受材料价格的影响。 三、报价技巧 通过对项目信息的掌握，结合自身的情况及预测性分析等工作后，就可以依据招标文件的工程量清单进行作价，但作价还有它自己的技巧。技巧运用得好与坏，合理与否，在一定程度上可以决定项目能否中标和赢利。因此，它也是不可忽视的一个环节。通常，作价技巧有以下几种： 3.1　下限标价和陪标标价 当承包商对自己有兴趣的工程或者任务不足时报价宜低,采用“下限标价”。虽然这种方法不可能获得最大利润,甚至可能没有分文盈利,但当打开局面、占领市场后,就会带来更多的工程盈利;当承包商对自己不想干或任务饱满时则作价可高,采用“陪标标价”。这种方法虽然不易中标,但如果方案好,一旦中标则有很大的利润。 3.2　对一般建筑工程报价宜低,对技术难度大等特殊工程报价可高 通常,一般建筑工程技术含量不高,工程简单,短期能突击完成,投标竞争也较激烈,这样的工程宜报作价;对于特殊工程，如海港码头、核电站等等,由于技术含量高,工程复杂,承包商所承担的风险也大,对于有优势的单位在报价时可高一些。 3.3　不平衡报价法 这种方法就是在同一工程中采用不平衡单价法，但不以提高总标价为前提，避免畸高畸低导致投标作废。如: (1) 对能先拿到钱的分项(如土石方及基础工程等)单价可定的高一些，有利于资金周转，对后期的项目(如粉刷、电气等)的单价可适当降低。 (2)估计到以后会增加工程量的项目单价可提高；工程量会减少的项目单价可降低。 (3) 图纸不明确的或有错误的,估计今后会修改的项目,单价