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* * 产说会后多次促成技巧 课 程 大 纲 促成观念的改变 跟单——现场促成并缴费 1. 跟单的定义与黄金时间 2. 如何巧妙设置奖品促成 3. 如何“先促奖品、再促礼品” 4. 现场促成并开户缴费的话术（不用建议书、使用建议书） 追单——上门促成并缴费 1. 三类追单客户（上门理由、话术、工具） 2. 五大追单理念 3. 八大追单要点 两个思考 思考一：为什么当前的产说会经营效率低？ 思考二：是否统计过现场预签后上门回收的成功率？ 产说会定位不明确、现场预签率低、预签后回收率更低、 业务员跟单技能差、客户根本不让再次上门…… 如何解决？ ——换个方向思考：既然上门回收效率低， 可否想方设法完成现场开户缴费？ 提高产说会预签回收率的秘诀？ ——客户现场开户缴费！ 评判产说会成功与否的关键在于？ ——70％的预签客户完成现场开户缴费！ 新观念：产说会成功举办的关键动作 完成可行性分析 1. 消除业务员“自我设置的心魔” 早晚都要收单，上门收障碍更大，为什么不现场开户缴费？ 对于客户来说，其实现场还是上门都一样，不存在急功近利，完全在于现场有效的组织和大胆要求 2. 巧妙设置奖品促成，“先促奖品，再促产品” 利用吸引客户的奖品，达到客户特别喜欢想马上拿回家的效果 想方设法，第一时间让客户把奖品先领回来，“先促奖品，再促产品” 3. 提前完成“携带身份证”的要求与动作 参加产说会头一天晚上必须短信温馨提示，明确要求携带身份证 利用合理的理由设置，例如：翱翔卡的开通等； 每晚温馨提示第二天参会的短信内容： 您好，朋友！为了感谢广大客户对公司的支持，特于周五上午9点在*****举办客户答谢会，您最多能带两位朋友参加，所有参会嘉宾均有20万元保险相赠，请您和朋友携带身份证，凭短信入场，领取纪念品。电话：*******。 该短信深远意义—— 携带身份证，为现场办理开户缴费手续做下精心铺垫！ 课 程 大 纲 促成观念的改变 跟单——现场促成并缴费 1. 跟单的定义与黄金时间 2. 如何巧妙设置奖品促成 3. 如何“先促奖品、再促礼品” 4. 现场促成并开户缴费的话术（不用建议书、使用建议书） 追单——上门促成并缴费 1. 三类追单客户（上门理由、话术、工具） 2. 五大追单理念 3. 八大追单要点 跟单的定义——紧跟，一步不离。现场促成并使其实现开户缴费的动作； 跟单的黄金时间—— 0分0秒，0距离0间隙 0分0秒：从主持人包装完奖品开始，便进入0分0秒的计时； 0距离：一刻不离，紧跟客户，帮助先领回奖品，后填写投保单、再帮 助复印身份证、银行卡，提醒金额是否足够，否则影响在公司 的金融信誉； 0间隙：如果客户提出没带银行卡，那么第一时间，提出立即陪同客户 回去拿，打车或开车。（此处最好两人搭档）（拒绝点：不 用急。回答：只需要几分钟，早开通下月就可以享受回馈。） 跟单的定义与黄金时间 如何巧妙设置奖品促成 产说会奖品设置的目的 A. 首先，有助于现场促成。（达到客户对奖品爱不释手，有利于包装） B. 其次，有助于上门再访。（要么追奖品、要么追产品。有利于回追） C. 最后，有助于提高件均。（通过设置最低保费领奖品） 注：奖品的选择首先要被当地百姓所喜欢，例如，符合招财进宝等民间习俗，如河北 就选择银条和融金财神，即有寓意更有收藏性、保值性，便于促成。同时，再次 上门促成时，也因为财神等没有往外送走的理由，借用百姓的心理，“反正也要存 钱，那就存点吧”…… 2. 巧妙设置奖品促成（件均托底） 例如：开户存款的起存点为5000元； 5000－10000元，奖品为***** , 价值为*** 10000－20000元，奖品为*****，价值为*** 20000元以上，奖品为上面两个之和，价值为***（更有力提高件均） 注：起存线的设定说明——要结合当地的经济实际情况，既不能太高，容易失去一部分 客户，又不能太低，客户没有概念，是需要被要求的、被给予信心的，同时也要照 顾件均托底（千万不要以自己的“以为”，低估了客户的购买实力）。 3. 主持人介绍奖品、如何利用互动配合，促成奖品的技巧？ 注：主持