房客源跟进导论.ppt

电话礼貌用语 1、电话禁语： （1）你找谁？ （2）有什么事？ （3）你是谁？ （4）如果你需要我帮助，你必须…… （5）你找他有什么事情 （6）不知道/我怎么会知道 （7）没这回事，不可能的，我们从来没有 （8）知道了，不要再讲了 （9）我只能这样，我没办法 （10）干不了 （11）这是公司的政策 2、礼貌用语： （1）请问您找哪一位？ （2）请问您有什么需要帮助吗？ （3）方不方便告诉我，您怎么称呼？ （4）我愿意帮助你，但首先我需要…… （5）请问有什么可以转告的吗？ （6）对不起，我现在手头还没有相关的信息 （7）对不起，也许需要向您澄清下…… （8）您的要求我已经记录清楚了，我会尽快跟您联系。 （9）对不起，也许我真的帮不上您！ （10）很抱歉，这件事我们目前还难以胜任 （11）根据多数人的情况，我们公司目前是这样规定的 短信跟进法 1、客户来电后的短信话术： 尊敬的X先生/女士您好！感谢您的来电，信泰人将竭诚为您服务，期待您的光临。信泰地产黄河路店经纪人XXX，电话：88888888888 2、客户来访后的短信话术： 尊敬的X先生/女士您好！感谢您的来访，我会竭诚为您提供省时、省力，安全、快捷、零风险的服务。期待您的再次光临！祝您生活幸福！信泰地产经纪人XXX 3、获取房源后的短信话术： 尊敬的X先生/女士您好！感谢您对信泰的支持与信赖！我会竭诚为您提供省时、省力，安全、快捷、零风险的服务。祝您生活幸福！信泰地产经纪人XXX 4、客户看房后的短信话术： 尊敬的X先生/女士您好！买房子讲究缘分，遇到自己喜欢的房子更是难得，此房性价比很高，也非常抢手，您认真考虑尽快决定。信泰地产经纪人XXX 5、成交后买卖双方短信话术： 尊敬的X先生/女士您好！非常荣幸为您成功办理了房产交易事宜。今后再有买房卖房事宜我将继续竭诚为您服务。祝您家庭美满！生活幸福！信泰地产经纪人XXX 小东西、大智慧：我的费用很小，我的力量很高！ 切记 过于频繁的电话或者不合时宜的电话容易引起客户的反感。所以作为经纪人，一定要注意电话回访的频率和时间。当你频繁联系客户时，一定要有理由以激发客户与自己交流的欲望，而不是频繁地引起客户反感，那不是销售，那是骚扰。 回访是相当有趣的事情！经纪人要把握好回访的时间，稍有风吹草动就找理由给客户、业主打电话。记住你是在帮他们而不是在害他们，客户、业主会感谢你的。多站在客户角度想一想，真正了解他的需求，想办法找一些对方感兴趣的话题，拉进彼此的距离。 做到客户、业主不好意思不找你买、卖房，你就成功了！ 经纪人房源跟进技巧话术 电话营销技巧 房源跟进目的 1、建立业主关系，了解业主出售心理，实时掌握房源动态。 2、不断完善、精确掌握房源“五房”信息。 3、维系、提取优质、聚焦房源，达到成交的目的 4、房源跟进核心：议价、压价、底价 常出现的问题 二、经纪人常出现的三大问题 1、跟进不到位、忽热忽冷 2、盲目跟进、反复回访，令业主产生厌烦 3、逃避房源跟进/做假跟进，最终会被市场淘汰 跟进技巧心法 三、跟进技巧及心法 1、跟进前必须要有目的性（根据不同房源索要获取的跟进目的） 2、将心比己-以业主的利益为大前提 3、业主愿意与你沟通的前提是你对房屋的认同 4、跟进必须“到位”，核对信息、议价、初勘、取钥匙﹑谈独家等。 5、任何没有结果的跟进都是“骚扰”。 房源跟进步骤 四、房源跟进步骤： 1、寻找最有效的跟进时间 2、开始之前先要预见结果 3、打电话简约流程 4、议价，跟进最重要的部分 5、坚持不懈、定期回馈房东 跟进技巧话术 五、跟进技巧及话术 （1）确保已完成商圈调研，并对将要访问的楼盘情况完全掌握 （2）详细查看房源，对将要核对的房源信息及目的清晰明确 （3）平静一下心情，不要操之过急；掌握好打电话的语气语调和询问技巧 （4）准备好你的记录本和计算器，然后拿起电话 （5）声音非常关键，你的声音和态度加上适中的语速会形成业主对你及对公司的第一印象； 记住，对方是能够通过电话感觉到你的态度和表情的，热情诚恳是必需的，最好你在打电话时也能面带微笑，善意可以通过电话线传递； 跟进135法则 六、经纪人“135”跟进法则： 1、接触业主的一天内，最少要有一次短信联系客户，加深客户的印象 2、接触业主的三天内，最少要有一次电话联络； 3、接触业主的五天内，最少要约客户看一次房子。 洗盘技巧话术 1、洗盘技巧话术： “x先生/女士您好，打扰了，我是信泰地产xxx店的xxx，请问您有一套XX的房子在公司登记出售是吗？” （1）已经卖了：“哦，这样啊，那得先恭喜您！我正好有两位急购客户就想买咱们小区的房子，那您还有其他房产吗？我可以帮您登记。” （