初次拜访流程2011_05_05.pptVIP

2011-05-05 徐涛处 主要内容: 1、拜访的借口 2、拜访的注意事项及应准备的工具 3、拜访的流程 4、拜访案例分享 拜访借口 任何的接触性面谈都有找到一个很好的背景：百万客户大回访、世园会（牵手世园，走进国寿）、2010分红…… 建议：分组研讨 拜访的注意事项及应准备的工具 不打无准备之仗： 1、调整心态 2、展业工具及仪表 3、商讨策略 调整心态 作自我激励，清晰认识到活动量的重要性，收入量化，目标量化，活动量量化！（周志勇、朱旭东） 展业工具要齐全 1、展业夹： 公司介绍、保险介绍、商品介绍、剪报、保险小故事、促成协助彩页理赔案例、保全资料、保单、收据、计算器、签字笔4支 2、计算器 3、鞋套 4、礼品(兔年纪念章、客户报、保单套、提倡个性化、人性化、实实在在的也好…) 5、助手………. 仪表装束 1、不要太山寨 2、基本的礼仪 商讨策略 1、对所见客户要达到什么养的目的： 2、公交路线 3.拜访中问题的应对（二次拜访）： 他的可能存在的需求是什么？他可能感兴趣的话题是什么？我们共同的话题是什么？如何提问，引起客户的兴趣？ 4、后期的追踪过程（拜访的连贯性） 拜访流程 一、寒暄赞美（不要上来就谈保险） 二、送小礼品，签收礼品，并告知会有回访，递送名片，并将公司部门性质和自己的工作向客户做以简单介绍。 三、以提问式的方法导入正题：1、张姐，我看咱家的保险买的都比较早，我想请教一下当时在96年左右，人们的保险意识都很淡薄，您的保险意识怎么这么好呢，是您自己主动提出要买的么？2、王哥，时下保险理财非常火爆，我冒昧的问一句，咱家为什么都是健康险而没有理财险呢？ 3、赵阿姨，现在保险作为新世纪家庭理财必不可少的工具之一，其中受关注越来越多的是保险的资产保全、债务规避、税务规划和婚姻资产管理功能，您了解吗？……. 四、适时提出保险规划建议（首次接触切不可急功近利，客场作战！） 五、收尾工作： 1、留下在访借口：送计划书、添加受益人、完善保全（地址变更）、网上注册保单信息、保单整理表……… 2、王哥，我这次受公司委托，希望能听到您的一些宝贵意见，这项调查是为了提升本公司的售后服务品质。 您最不喜欢的业务员是什么样的？ 您还没买保险的主要原因是什么？ 如果将来您打算买的话首先考虑自己还是家人？ 您会选择投资型的，储蓄型的，还是医疗保 健型？…………………… 案例分享 1.见客户前务必将其家中保险在系统中查清楚，并列明在保单存折上，以免在客户家中浪费时间，错过面访重点。必备工具的：展业夹、计算器、鞋套、工作证、名片。 2．改变称呼，拉近与客户的关系，整理保单前要将原保险赞美一番，并对其保单责任轻描淡写，抓准时机销售卡折/鸿福相伴。 3.利用保单存折，学会如何问，问出客户需求，问出保障漏洞----?学会如何听，要用心聆听客户需求----?用思考的力量带动对方-------?学会如何震，让客户在思想上，心灵上与你引起共鸣！ 4一定要留下再访借口，只有不断地和客户见面才能取得客户的信任，为自己赢得销售的机会！（灵活处理：大哥，是这，以后公司要是有什么利好消息或礼品我会第一时间通知您。） 5.争取来公司办理业务的机会（天时、地利、人和） 6.最后一定要加上客服中心会对我的工作进行回访，请给予配合！注意事项：在客户的办公室不要与客户面对面坐，一定要站立式服务与客户形成45度角。（这是公司的要求，给客户一种受尊重的感觉） 案例： 业务员：张大哥，您好！我是中国人寿客户服务部的，这是我的工作证和名片。 客户：您好，这是我的保单，你看看吧， 业：大哥，您的这几份保单买的非常好，这是我们中国人寿最好的健康险，当时是谁给您介绍的？ 客：哦，是我一个朋友当时在保险公司，为了帮忙才买的，好什么呀，我怎么看不出来？ 业：这款保险可以说保障和理财两不误，既涵盖了保监会规定发病率最高的十种重大疾病，又兼具了转移财富的双重功能。如果发生意外或重大疾病我们则给付保险金，若您健康一生，这笔钱就会留给您的孩子，这就叫一代投保，两代受益呀，而且这笔钱还是免税的哦！这就叫可以避税的转移财富！您当时怎么没多存点儿呢？ 客：嗨，当时也不懂啊，你这一说听起来还不错。 业:唉？？大哥，您怎么没有办全家福啊？ 客：什么是全家福？ 业：全家福就是您只要购买我们中国人寿的主险，您只需再加120-元我们就赠送一张全家福意外保险，这款保险最多可以保五个人呢，上保您的父母，下保您的妻子和儿女，只要是因为意外引起的，无论是在门诊还是住院我们都能报销，最多可报销5000元，除此之外我们还提供3万元的意外身故保障。 客：听起来还不错 业：是呀，其实公司的全家福根本不赚钱，全都是用来回馈客户的，平时磕磕碰碰在所难免，有了它您就不用担心了，（磕磕碰碰、猫爪狗咬全