12、网点经拥莫.ppt

讲师介绍 课程P.P.P表 目的：让新人掌握网点经营基本理念和技巧 目标：明确角色定位，掌握网点沟通及经营的基本技巧，树立信心 过程：4课时 重点：技能篇 收获：能够运用所学技巧与银行不同职级人员实现有效沟通，尽快进入角色，达到转正标准 课程大纲 课程大纲 （三）新形势下网点经营定位 人人都是公关精英 人人都是兼职讲师 人人都是服务明星 课程大纲 （一）网点接触前准备 心态 让自己开心是一种美德，让别人开心是一种功德。 拒绝是种反应而不是反对！ 再凉的石头坐上一年也会热！ 资料准备 （二）信息收集 信息收集的方法 直接索取 侧面了解 调查问卷 观察法 课程大纲 （一）沟通公关 沟通无极限 沟通的原则： 不卑不亢、以诚待人； 寻找机会、换位尊重； 沟通的方式： 面谈、电话、QQ、逛街、健身、培训、会议、沙龙…… 如何尽快融入网点？ 1.8小时内+8小时外沟通； 2.借力借势，由一个熟悉该网点的人（总监\部经理）将自己介绍给网点各级人员，树立良好的第一影响； 3.收集网点和网点人员信息； 4.熟悉网点各项业务及办理流程； 5.找到网点核心人物，并取得认可； 6.逐步培养核心柜员； 7.与银行同步上下班，争取参加银行早夕会； 8.自己尽快出单，增强网点销售信心； 9.广结善缘，不要卷入网点派系斗争。 1、8小时内沟通——网点主任 沟通目的：获得认可、寻求支持 沟通内容：公司、产品、方案、同业动态、工作汇报、情感 沟通方法：利益驱动 借力使力 注意事项：着装得体 时间不宜过长 不要谈及网点内部关系问题 沟通金语 主任，您好，我是新华的XX，今天第一次由X 经理带来这个网点，今后我们网点的服务、销售和售后服务的工作由我来做，也感谢主任以往对我们公司给予的支持，我们公司也很重视这个网点。我会好好配合，将我们良好的合作延续下去，共同促进中间业务收入。 情景演练 主题：主动与网点主任沟通获得认可 地点：网点主任办公室 时间：5分钟 方式：借力使力法 内容：第一天进入网点，部经理把你介绍给网点主任后离开，你如何与主任继续交流？ 2、8小时内沟通——客户经理\大堂经理 沟通目的：寻求资源、共同营销 沟通内容：感谢支持和帮助、公司产品、方案、技能技巧、销售中遇到的问题 沟通方法：开门见山 旁敲侧击 借力使力 情感沟通 注意事项：尊重 多宣传公司优势、政策、利好消息 沟通金语 X姐，听说您在营销保险方面很有经验，我也很想跟你好好学习，通过我们的努力配合也一定会更好的完成行里下达的任务目标。不知您对我们的产品了解吗？……（可产品介绍） 情景演练 主题：与大堂经理沟通建立合作关系 地点：网点大堂 时间：10分钟 方式：旁敲侧击法 内容：经过一段时间的观察，你发现大堂经理有比较强烈的销售意愿，将如何与其建立良好关系？（如自我介绍、公司介绍、产品介绍等） 3、8小时内沟通——柜员 沟通目的：启动销售意愿、建立长期合作关系 沟通内容：产品、方案、销售金语、销售中遇到的 问题 沟通方法：产品培训 物质激励 情感沟通 注意事项：言语轻松、心态平和 不要谈及网点内部关系问题 沟通金语 X姐，您好！我是新华保险的XX，我已经来咱们网点两天了，看您比较忙，没有时间跟您沟通。这是我的电话，今后有什么问题可以跟我沟通，我一定会尽量做好的！ 情景演练 主题：与柜员沟通建立长期合作关系 地点：网点 时间：午休时间或下班时间 方式：开门见山法 内容：销售意愿启动，公司优势及产品内容讲解，公司方案 4、8小时内沟通——保安 保洁 沟通目的：获得认同、获取网点人员及同业信息 沟通内容：嘘寒问暖，生活/工作中的事情 沟通方法：礼品馈赠 情感沟通 注意事项：尊重 建立良好关系 沟通金语 X哥，今天网点人挺多啊，每天人都这么多吗？那您可真辛苦！我初来乍到的，以后有填单子啊这些我能做的，您教教我，我来做就行！ 阿姨，辛苦了，我来帮您…… 情景演练 主题：与保安/保洁沟通建立友谊 地点：网点 时间：午餐或休息时间 方式：小恩小惠法 内容：平时工作/生活上的闲聊 8小时外的沟通技巧 1.烟、酒、茶…… 2.运动、娱乐（麻将、KTV、网络游戏……） 3.汽车 4.电子设备 5.军事 6.…… 1.时尚 2.美容美体 3.花边新闻 4.饰品、化妆品 5.逛街购物 6.子女 7.奢侈品 8.…… （二）培训辅导 2.培训辅导内容 网点负责人：认同、支持、推动 客户经理：精通产品、提供优质客