面对面销售“7剑”技巧实务.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * 集中精力想问题 开局过招策略 切记： 集中考虑谈判的价格。 真正重要的是，与上次谈判相比，我们现在谈到哪了？ 中期策略 公司_____ 切记： 你的领导应该是一个模糊的实体 谈判的时候不要太顾及面子 * 烫手山芋 中期策略 切记： 不要让别人把他的问题抛给你。 当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。 * 避免敌对情绪 中期策略 切记： Yes/But原则； 养成一种先表示同意然后扭转形式的习惯。 中期策略 没交锋就让步，只会被对方看不起 就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去； 即使想和对方建立良好关系，也必须和对方正面相对； 不需要牺牲自我利益以博取对方好感； 为了争取公平的利益而采取毫不让步的态度，反而会让对方尊重，关系或许会变好。 * 黑脸/白脸 谈判后期策略 切记： 即使人人心知肚明，该策略也是有效的。 这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法 谈判后期策略 反悔 切记： 反悔是一种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用。 你可以反悔你做的上一个让步。 销售六剑 —— 临门一脚促成销售 销售谈判中的临门一脚 时不时给点推力 吹捧你的客户 沉默 销售七剑 ——销售完成收款实战技巧? * 自信型 进攻型 胆小型 收款人的种类 * 应付才付 提醒才付 威逼才付 不会付 债务人的种类 * 对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。 现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，能拖就拖。 我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。 延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货 商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数） 债务人怎么想？ * 1、钱已经付出了。 2、我已经通知财务了，他们在办。 3、我的客户没有付款给我。 4、我们公司正在改组或并购。 5、天灾。 6、你们的经理同意我们再过一个月付款。 7、货物有质量问题。 8、我们没有收货凭证。 9、我们没有钱。 10、我们一定会付款。 收款谈判：常见客户的拖延借口 * 借口： “钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”。 ? 收款谈判：常见客户的拖延借口 * “谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实，你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个，汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？ 你的反应： 收款谈判：常见客户的拖延借口 * 你对这个借口的推理： 这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问； 如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定根本没有汇；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你，你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗； 你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。 收款谈判：常见客户的拖延借口 谢谢！ 祝大家前程似锦! * * * * * * * * * * * * * * 卓越销售技巧 ---面对面销售“七剑”技巧实务 更多课程PPT及视频访问： 销售一剑 — 客户分析 客户分析步骤 发展向导 收集客户资料 组织结构分析 判断销售机会 发展向导 内线：客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人 收款“无间道” 客户资料 客户现状 客户名称、业务、规模、性质 地址、邮编、网址 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 组织结构 与采购相关的部门名称和人员构成 部门之间的汇报和配合 各个部门在采购中的作用 个人信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、兴趣、喜欢的运动、喜欢的烟酒等 客户的工作范围及在组织内部的影响力 性格特点 竞争信息 竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品的优势和劣势 了解客户的个性 人际风格的四类典型特征 * * 思考:如何应对? 组织结构分析 职能： 级别：操作层、管理层和决策层 角色：发起者、决策者、设计者、评估者、使用者 从三个纬度进行分析： 判断销售机会的五个标准 客户的预算是多少? 客户采购的时间表? 客户要的产品是否是我们擅长、优势的？ 我们是否值得投入？ 判断我们的赢率？ 销售结果 类型 小规模销售（仅两种结果） 大规模销售（四种可能的结果