第九章店场促销员.ppt

第九章：店场促销员 本章重点： 店场促销员在终端的作用 促销员的培训 促销员的语言训练终端 促销员的管理终端管理与支持 能力要点： 掌握促销员的促销技巧 掌握促销员的语言技巧 【课程引例】：文君酒情感促销 一次几位大学同学在一家酒店聚会，两位男同学带女友同往，一位女孩非常热情迎接我们并引导我们进房间入座，帮助服务员点菜后，她说道：各位是同学聚会吧（有洞察力），再次欢迎你们光临本店，我给大家讲个故事吧。西汉时期有位富家美女叫卓文君，她与辞官而归的司马相如从四川临邛私奔之后，与司马相在成都开酒馆为生，才子才女，夫唱妇随，当夜深人静、酒店关闭阁门之后，他俩仍在边饮边歌，吟唱《凤求凰》之曲：凤兮凤兮归故乡，遨游四海求其凰。浓烈的爱情圣火，永远不熄，两人尽享人间市井生活之乐。尽管后来司马相如被汉武帝召进长安为官，卓文君又过起了富裕生活，但四川成都和邛崃百姓，难以忘却卓文君当酒娘的日子。据《北梦琐言》书中所记，始自文君“当垆为业”，“蜀之士子，莫不酤酒”，其影响之深远，可见非同寻常。多少年来，当地以她名字命名的“文君酒”，一直畅销不衰，已是最有力的证明。今天此情此刻看到两位帅哥有美女相伴的幸福样子，仿佛让我们又回到了几千年前，祝愿两位还有在座的各位爱情甜蜜，浪漫永远，我是文君酒的促销员，能够为各位斟上如各位爱情般甘甜、纯洁的文君酒是我们文君酒业的荣幸。女孩讲的浪漫故事和真诚祝福使我们深深感动，几乎不假思索地点了文酒，七八个人喝了四瓶，连怎么不喝白酒的我也喝了。大家喝的非常尽兴，感觉比任何一次酒都喝得有意义。虽然事过多年，文君酒却永远记在我心里。 【启示】：这位文君酒的促销小姐很好的通过故事的引导，吸引了客户购买她所推荐的产品，除了她的口才很好，更重要的是她很好地道出了产品的文化特性，使得消费者喝进去的不再是又凶又辣的白色液体，而是把千年以前的才子佳人故事饮入心田。可见，促销员在终端的促销作用是十分显著的，如果，这位促销小姐也象许多促销员一样，强买强卖，硬性推销她的产品，可能，那晚的客户就不会选择“文君酒”了。 本章我们将就终端促销的问题进一步探讨，着重论述店场终端促销员在促销上的作用，探寻终端促销的一种有效办法。 9．1 店场促销员在终端的作用 9．1．1促销员的涵义 首先，我们来分析一下促销的不同含义： 一、 什么是促销？ ▲ 促进服务，增加销售机会，又叫“服务营销”，这是维持我们与顾客的重要方法。也是节省促销成本的最好方法。顾客购买商品的同时，也享有相应的产品服务及其他服务。 ▲ 促进陈列，增加销售机会，又叫“陈列维护”或“扩大产品展示面”。将我们的产品摆放到商店的货架上去出售，而越有创意、越大的展示面的摆放，越容易引起顾客的注意，越能够获得更多的销售机会。 ▲ 促进客情，增加销售机会，又叫“关系促销”。与店中的正式员工、经理等人保持良好、亲密、信任的合作关系，则意味着让我们的产品，在这个商店里有更多的亲密度，同时也减少了很多的人为性的、破坏性的促销阻力。 ▲ 保护宣传品，增加销售机会，又叫“现场宣传维护”。店内广告及印刷品意味着让我们的顾客会更多的了解我们的产品，这些宣传品及印刷品会协助我们搞好产品的店内广告宣传和指示，从而帮助我们的顾客更好的选择我们的产品。 9．1．1促销员的涵义 二、什么是再销售？ 只有提供给顾客一个“销售服务”的理念，才能够更好的帮助顾客做好使用产品的指导，而我们必须告诉顾客：我们有这样的义务及服务，并且我们充分具备这种服务的高水准。顾客必须接受服务，而我们也要通过良好的服务，与顾客建立起来一个更长久的销售关系。 三、促销员的作用 促销员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。他们是： 形象代言人: 沟通的桥梁: 服务大使: 9．1．2促销员的日常工作流程 ◆准备上班：促销员应提前 20分钟到商店或卖场，用5分钟的时间来更换工作服，进行个人形象的整理，再用5分钟的时间到会上接受店长指派的本日的工作计划与要点，然后用10分钟的时间整理所辖展区的商品，进行规范和清洁。 　　◆上午销售：开始第一阶段的销售工作，为顾客服务，紧急问题要及时地反馈，检查商品，畅销的货要及时地补充，切记不可出现缺货断档之事。 　　◆午餐休息：中午休息时间除了吃午餐、补充体力之外，还可以处理个人事务，整理一下思路，对应急的商品要及时地进行补充。 　　◆下午销售：接下来又是紧张的销售过程，不仅要接待顾客，销售商品，还要进行信息分析，查看竞争对手的销售状况以及查看库存、预测销售数量、及时订货。 　　◆下班前