医疗器械顶傅内实习报告.docVIP

河南牧业经济学院 （英才校区） 毕 业 论 文 　　题　　目　　紫祥堂医药销售员实习报告　　　 　　学　　号　 　班　　级　 　　 　　专　　业　　 　 系　　别　 　 　　作者姓名　 　　 完成时间　 　 指导教师　　 　 职　　称　 　　 紫祥堂医药销售员实习报告 摘 要 毕业顶岗实习，是每一个大学生必须拥有的一段经历。实习期间，在公司领导和师父的帮助下，我熟悉了医疗器械销售员的主要业务活动，对于中医知识、销售技巧、沟通能力都系统学习。将理论知与实际工作相结合，不断地尝试和实践提高自己的专业水平，为接下来走出学校踏入社会做准备。本文介绍了我这两个月在郑州紫祥堂医药销售员的岗位职责，实习内容，并以发现问题、分析问题、解决问题的思路描述在工作中遇到的问题以及解决这些问题所做的努力和尝试，其中也包含了我的一些成长经历和实习感悟。 关键词：实习感悟、销售技巧、沟通能力、成长经历、问题 一、实习概况 （一）实习时间: 2014年3月4日——2014年5月23日 （二）实习地点:郑州紫祥堂医药有限公司 （三）实习目的 本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等。尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。 （四）实习单位概况 郑州紫祥堂医药有限公司是一家集贸易、证券、电子、医疗器械、健康食品及保健产品为一体的多元化公司，是国家高新技术企业、国家重点扶植企业，多项技术产品为高新技术产品。 企业以“发展民族工业、缔造国际品牌”为己任，不断与国内外外著名科研机构合作，成功研发出具 有国内领先水平的光能微电脑治疗仪、光波康复理疗仪、智慧康复仪、医用分子筛制氧设备、肿瘤化疗热灌注机、血糖仪、电子血压计、助听器、全自动颈腰椎牵引床、药物熏蒸机、偏瘫减重练步机、偏瘫站立训练床及各种康复设备共100多种产品，畅销20多个国家和地区。 二、实习内容 （一）实习岗位：一线销售员，销售的产品是中医光波康复理疗仪。 （二）岗位职责 1.按照项目规定热情的拜访客户，并作详细记录 2.珍惜每一位客源，详细分析客户情况，制定跟进策略，及 时填制客户档案，作好跟进记录。 3.在成交过程中出现疑难问题及时向主管汇报，以便取得帮助。 4.成交时须在第一时间报告经理及主管、秘书，确认该房号尚未售出后方可销售，不得在不知情的情况下销售，否则后果自负。 5.及时与经理（主管）沟通客户情况，认真分析成交或未成交的原因不断提高销售业务水平。 6.服从销售经理（主管）领导，服从项目分配。 7.与同事保持友好合作态度，如遇撞单应互相沟通情况，及时向经理汇报并服从上级安排，不得以各种形式抢单。 （三）岗位内容 1.作为一名刚进入公司的实习生，第一周的工作内容就是培训。第一天培训的是销售方面的知识，老师从三个层次讲销售——三流销售（售产品）、二流销售（售服务）、一流销售（售自我）。第二天培训的是医学方面的知识，老师讲了细胞康复原理、针灸治病原理和人体一些重要和常用的穴位。第三天培训的是一些常见的病例如颈椎病、肩周炎、高血压、糖尿病和腰腿痛等。第四天培训的是手诊和面诊，教我们如何从手纹和五官看出人体的疾病。 2.第二周的工作是跟着师父跑市场。我们博冠医疗器械面向的群体是机关事业单位，这些单位是需要销售员自己谈下来的，一周去一个单位。我跟着师父学习的那周，我们去的是社区服务中心。我们的销售方式是体验式的，体验周期一般为五天，在这五天之内如果客户觉得用我们的康复理疗仪有效果的话，他就会购买。在跟着师父学习的这一周，我学习的内容主要有如何定单位、如何将学习的中医理论知识与实践相结合、如何引导客户购买产品和沟通的技巧等。 3.第三周的工作是我自己一个人跑市场。这周我去的是一个小学，我的工作就是通过号脉、手诊和面诊给老师们检查一下身体，如果老师的身体出现疾病，我就用我们公司的光波康复理疗仪给老师做一下理疗。在理疗的过程中，我会给老师讲解病因、病理和治疗方法。我们的仪器是通过电子针灸治病的，我还会给老师们讲解针灸治病的原理。最主要的工作是引导客户对我们的仪器产生兴趣从而产生购买欲望，进而就会购买我们的产品。 三、顶岗项目实施 （一）工作流程 我实习的这个销售工作，五天为一个工作周期，这五天的工作内容基本上都不一样，又被称作为“五天模式”。我们第一天的工作内容就是定点谈单位，我要寻找一个单位，与他们的领导进行谈判，让他们的员工体验我们公司的医疗器械。第二天的工作就是展开治疗，吸引客户，让更多的人知道我的存在和