拒绝处理训练课程[38种].pptVIP

中国平安保险股份有限公司朝阳中心支公司;课 程 目 标;课程大纲 一、导言 二、辨别拒绝 三、拒绝处理原则 四、拒绝处理技巧研讨、演练 五、拒绝处理话术研讨、演练 六、 拒绝处理误区 七、课后作业;什么是拒绝？;辨别拒绝--正面看待拒绝 1.很直接的，尤其是关于商品和服务 的拒绝，都不算是拒绝，而是准主顾 想了解更多的资讯。 如：能保证分红吗？ 能分多少红利？ 可以保证赔偿吗？ 2.拒绝是人性的本能，是推销过程中的常 有事 ;辨别拒绝--判断真假拒绝 有些拒绝总是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。 ——您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这份保险？ ——除了这个问题外，还有没有其他问题？ 肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其词或贫开话题，很可能是假拒绝。;拒绝的强度;拒绝处理原则;拒绝处理的两大重点 ;拒绝处理技巧研讨、演练;拒绝处理应有的态度;拒绝处理技巧;假处理;间接否定法;询问法;举例法;转移法;直接否定法;拒绝处理话术研讨、演练;拒绝的类型;拒绝处理的话术运作原则;没需要;我不需要保险;;; 现在我们很健康，很小心，所以您认为不需要，但是医院的急诊室每天都有那么多人排长龙，相信在他们还没进医院之前想法也跟您一样。如果这个时候我们去问他现在买保险好不好，99%的人一定说好！问题是，他们想投保，我们也无法帮助他们了，疾病意外是在人一生中难免会发生的，问题是没有人知道什么时候会发生。;我宁可把钱存在银行，我不需要保险;;我有社会保险，不必了;我已经投保了;;老来靠子女，不必保险;; 在日本，女孩子结婚的条件之一就是，有没有买保险，因为买了 保险的人表示他： （1）有健康的身体。（不然不能通过核保） （2）有相当的经济能力。（不然无能力投保） （3）有责任感（不然不会投保） 一般人都认为保险是保障家庭，其实那只是保险的功能之一，保险最重要的是保障自己本身，所以先生您对于保险的功能并不很清楚，只需要您几分钟的时间，让我来向您解释一下，保险是如何保障自己本身的？;我死后钱给别人拿，不愿意;我可不想买保险给太太当嫁妆;物价上涨，钱会贬值，不要买保险;没钱;我付不起保费;;我的钱都买股票了 ; 首先，保险公司能对其子女提供“子女教育”保险，协助家长为子女积累教育费用和婚嫁费用，“养老年金”保险可以解决您的老有所养的问题，还有根据现在医疗改革公司新出台了“医疗”保险，解决了您的医疗费用。不仅如此，有些险种到期后还可进行分红，提供全方位的服务。其次，人寿保险的保费采取的“均衡保费法”，投保人每次只需交纳固定的、数额很小的保险费，而到若干年后，保险期满时，便可领回一笔数目很大的现金，作养老或其他用处，这样，您不致因年龄增长保费也加大，以致在年老时因保费过高而交不起退出保险，得不到应有的保障，那就太可惜了！;我的钱买国债了;没兴趣;除了保险，谈什么都可以;你别和我讲这些事，我很忌讳谈这些事情;据说保险要死后才领到钱，没意思; 王先生，现在的人寿保险，一般都有三大功能：一是年青时挣得到钱时，预防意外。二是年老退休时，可以领取一份养老金，作为生活的补贴，三是乘鹤西归时，后事可以办得比较体面，如尚有剩余，可以分赠子孙，作为长辈的一份爱心，所以说，死亡只是保险的一个方面，其实保险内容丰富的多，还有我们公司预计在下半年出台投资理财保险，解决您的理财兼保障，您看看这个份计划好吗？;我对保险没兴趣; 2、先生，其实我对保险也没兴趣，因为保险所谈的尽是些生老病死，没有人会对生老病死感兴趣，所以保险不是兴趣的问题，而是需不需要的问题。我相信您一定去过医院的急诊室，如果你去问问急诊室里的病人，想不想买保险？他们一定非常愿意。但那时为时已晚。;我有朋友在保险公司，不必了;如果得了这些重大疾病，还拿这点钱有什么用？; 其次，这点钱可以为家人减轻一些负担，我们可以在自己生命的最后，享有最好的医疗服务。而不必让家人为一支昂贵的针剂，一次全面的治疗而为难，可以避免我们的家人在失去亲人的时候同时获得一笔债务。再者，这点钱可以帮我们在失支生命的时候留住尊严。都说是“久病床前无教子”，如果我们真的不幸得了这些疾病，现代医学条件也无法挽救我们的生命。我闪总希望有人来关心自己。照顾自己。有一个故事很有哲理性，一位老人每天都关起门来，从枕头下拿出一个包数钱，儿孙们非常奇怪，每天听到声音，但从未见过银元。后来老人病了，儿孙们悉心归料，直到老人过世，从老人枕下拿出的