一线营销员销售技巧培训﹝5﹞.pptVIP

投资型会员卡销售培训课件;目录;引言——达成销售的必备条件;第一部分 销售前的准备工作;一、首先清楚卖什么？——建立产品信心 ◇产品是什么？ 产品表象——会员卡 产品实质——“度假计划” “投资计划” 你销售的不是实物，而是一种类似保险的“服务承诺”！ 服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品的质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。因此让客户了解服务载体——酒店的优势、信任公司实力及承诺兑现能力至关重要！; ◇产品能给客户带来什么益处？ 消费优惠 保值、增值收益;附件：投资型会员卡效用对比表;二、其次才是怎么卖？ ◇建立销售渠道——产品信息传递给客户，并且客户能方便地购买。 本案的主要销售渠道是——陌生拜访！ ◇运用销售技巧——促使感兴趣的客户顺利成交，或者让可买可不买的客户下定决心购买 ;第二部分 基础销售技巧;前提：正确看待销售技巧;一、做一个让客户喜欢的人; 人们喜欢……的人？ 你能和你不喜欢的人建立融洽的关系吗？ 你如何知道自己与某人已经建立了融洽的关系？ 你在任何试图建立融洽关系的见面或会谈前5分钟所要做的5件事情？ 你认为有可能跟所有人都处好关系吗？ 第一次同客户会面或谈话时，哪一点会更重要？ 你的客户向你表示过他很喜欢和你打交道吗？ ;人的印象形成是这样分配的： 55％取决于你的外表，包括个人面貌、服装、体型等 38％是你如何自我表现，包括你的语气、语调、声音、手势、姿势、动作等 只有7％才是你所讲的真正内容 ;1.1 保持仪表整洁;1.2 自信是战胜困难的唯一武器;1.2 自信是战胜困难的唯一武器;1.3 热情开朗的性格让你备受欢迎;1.4 友善亲切的态度让你和每个人和平相处;1.5 信守承诺让你赢得尊重;二、销售中必须用好的基础沟通技巧;2.1 声音是沟通中最强有力的乐器;2.2 认真倾听;如何倾听？;如何倾听？;2.3 运用积极的身体语言;2.3.1 握手－－陌生人之间的第一次身体接触;2.3.2 避免消极的身体语言;三、新客户开发;3.1 电话行销基本技巧;3.1.2 做好事前准备;3.1.3 挑选合适的时间打电话;3.1.4 如何找到你要找到人;3.1.5 找对人后怎么说;3.2 陌生拜访基本技巧（事前通过电话等途径约访的客户除外）;3.2.2 做好见面前的准备;3.2.3 巧妙切入产品介绍;3.2.4 试行定约;3.2.4 试行定约;3.3 老客户转介绍成交技巧;四、常用的客户异议处理技巧;4.1 对付客户反驳的要领;4.2 几种最常见的异议;4.2 几种最常见的异议;4.2 几种最常见的异议;结束语