国际市场营销学﹝9-12﹞中英合作商务管理.pptVIP

第九章 国际分销渠道决策;第一节 国际分销渠道的类型与选择;二、国际分销渠道结构 产品间接出口一般经过三个环节： 1、出口国的分销渠道，起到组织产品出口的作用； 2、国与国之间的分销渠道，将产品出口到国外市场； 3、进口国内的分销渠道，将产品送到最终消费者或者用户的手中。 重点学习P228图9-2多种国际销售渠道;三、国际分销渠道的选择 （一）直接渠道与间接渠道 （二）国际分销渠道选择 1、消费者特征 2、成本 3、投资 4、控制 5、市场覆盖面 6、企业和产品特点 7、市场环境特点 8、连续性;第二节 国际分销渠道的主要成员;二、进口国国内的中间商类型 1、国外的批发商 注意批发商的分类（P239） 2、国外的零售商 专业商店、百货公司、超级市场、超级综合百货公司、方便商店、杂货店、仓库商店、折扣店、目录商店等。 ;三、国际市场零售业的发展趋势 1、传统零售 2、中间型零售 3、结构化零售 4、发达型零售 5、零售业的国际化趋势 6、国际零售业的发展趋势对市场营销者的启示;第三节 国际市场中间商管理;二、对中间商的支持与激励 1、了解中间商们的需要和问题 2、支持与激励中间商的多种方式 3、建立与保持良好的企业—中间商关系 三、控制国际市场中的中间商 1、控制计划与标准 2、中间商评价;第四节 商品实体分配;第十章;第一节 国际促销组合与沟通模型;国际促销组合的主要目标 （1）提高销量 （2）获得新顾客 （3）改变消费者行为 国际市场促销的基本步骤分为以下6步： 1）分析研究目标市场 2）国际标准化范围 3）针对国家或全球市场进行促销组合决策 4）扩展最有效的信息 5）选择有效的媒介 6）为了便于控制和实现全球市场目标建立必要的控制手段;二、国际信息沟通模型 1、信息源，是指产品营销者； 2、编码，是指将信息转换成可以有效传播的符号； 3、渠道，是指承担将编码信息传递给接收者这一任务的外销人员或广告媒介； 4、解码，是指接收者对所接收到的信息进行翻译和理解； 5、接收者，是指信息传播的目标及消费者对信息的反应； 6、反馈，是指从接收者返回到信息源的有关信息传播的有效性方面的信息，以便对整个信息沟通过程进行评价。而且由此构成信息沟通循环； 7、噪声，是指信息源控制之外及没有预料到的对信息沟通产生影响因素，诸如竞争活动及其他干扰。;第二节 国际广告;（二）国际广告制度和自律组织 （三）国际广告的战略 1、制定出与其他企业不同的创新性国际广告战略 2、确定国际广告中的标准化促销信息与当地化促销信息的比例;二、国际广告代理机构的抉择 （一）国际广告代理制度和机构 广告代理制度：指以具有规模的、独立的、组织完善的广告代理机构取代以往个人所代理的广告业务，并以科学的方法和组织专业人员提高广告的策划与设计水平，使广告的表现更为有效，广告的宣传效果更加显著。 企业选择国际广告代理机构的标准： 1、必须具有充足的资金 2、必须拥有精干的专业人才 3、必须具备责任感和良好的职业道德 4、必须对广告媒介有正确的认识 5、必须进行科学化的广告管理 6、必须具备国际作业能力;（二）跨国广告代理机构与当地广告代理机构 代理机构的选择时，需要考虑的因素 1、候选者进行国际市场营销活动的能力 2、企业准备进行的促销活动类型 3、促销的产品类型 4、候选者的促销水平;三、国际广告的媒体计划与预算 （一）国际广告的媒体计划 （二）国际广告的预算 1、目标和任务法 2、竞争对等法院 3、责任会计法 4、销售百分比法;第三节 外销人员及其管理;二、外销人员构成与招聘 （一）外销人员的构成 1、本国人 2、当地人 3、第三国人 （二）外销人员的招聘 1、成熟 2、情绪稳定 3、具有广博的知识 三、外销人员培训与管理;第四节 国际营业推广;第五节 国际公共关系;（二）公共关系的方法 1、利用新闻媒体 2、参与社会活动 3、组织宣传展览 4、提供各种服务 二、国际公共关系的促销策略 （一）确立公共关系促销目标 （二）选择公共关系信息和媒体 （三）评价公共关系的效果;第十一章;第一节 国际市场营销战略;二、国际营销战略的制定过程 （一）企业战略 企业战略应明确经营中最关键和最重要的问题：企业应进入哪个或哪些业务领域。 企业战略重点在于描述企业的总体目标、发展方向与战略前景等 （二）国际市场营销战略 在制定企业国际营销战略时，应首先明确企业的总体战略。 （三）战略业务单位的经营战略 战略业务单位的经营战略规划主要包括三个方面： 1、战略业务单位应该如何在市场上与竞争对手展开较量； 2、进行全面的竞争分析，衡量企业的竞争定位，对营销战略的改进提供支持； 3、战略业务单位资源的配置;三、竞争战略的有关理论 （一）麦肯锡的7—S模型 企业在发展过程中必须全面地考虑各方面的要