大客户开发及管理2.pptVIP

大客户开发与管理;授课提纲;邮政大客户的重要性;邮政客户的分类;按大客户所处的行业类型，可分为金融、教育、通信和制造业等大客户。 在行业内还可按照国家统计局发布的《国民经济行业分类与代码（GB/T4754－2002）》进一步细分。;按大客户用邮所涉及的专业，可分为综合大客户和专业大客户。 综合大客户是指使用两个及两个以上专业的邮政业务，且使用量达到一定规模，总用邮金额较大的客户。 专业大客户是指主要使用单个专业的邮政业务，且用邮金额较大的客户。可分为函件大客户、包件大客户、报刊发行大客户、集邮大客户、电子商务大客户、金融大客户、速递大客户、物流大客户等。;按大客户用邮涉及地域范围，可分为全网性大客户和区域性大客户。 与集团公司建立战略合作关系的客户为全网性大客户，其分支机构均为各级邮政企业的大客户。;根据大客户的重要程度和用邮规模，分为钻石客户、白金客户、黄金客户、贵宾客户划分为四个等级。 钻石客户：是指年用邮金额500万元（含500万元）以上的用邮大客户，以集团公司名义签约的全网性大客户，国家级党政军机关等重要客户。 白金客户：是指年用邮金额100万元（含100万元）以上500万元以下的用邮大客户，省级党政军机关等重要客户。 黄金客户：是指年用邮金额50万元（含50万元）以上100万元以下的用邮大客户，市（地）级党政军机关等重要客户。 贵宾客户：是指年用邮金额1万元（含1万元）以上50万元以下的用邮大客户，县（市）级党政军机关等重要客户。 ;邮政客户的分类;客户价值的判断;邮政客户的分类;客户价值的判断;利润指标;行为价值：;影响价值：;授课提纲;邮政大客户开发的方法;1、诊断（分析客户的需求） 2、可用药品（邮政的资源模块） 3、处方（解决方案） 4、疗程（按处方进行治病的过程） 5、疗效（评价方案处方营销的效果） ;西医疗法;中西医结合疗法;授课提纲;;市场信息的特征;大客户信息收集的渠道;企业市场需求分析;非盈利和政府市场需求分析;; 描述当前的经济态势和客户的基本情况，提出客户遇到的问题或潜在的商机;客户对邮政的重要性;业务洽谈;方案执???;授课提纲;营销效果评价;大客户档案的建立与管理;大客户档案的建立与管理;大客户满意度管理;大客户满意度管理 ;客户抱怨危机管理;客户投诉管理;客户投诉管理;处理危机的技巧;培养现代营销员;;能干、能想、能说、能写 （2）心态与情商素质 积极的、乐观的、永远追求上进的人 ;;能干、能想、能说、能写 （4）能力素质 洞察力——哲学家的头脑 适应力——心理学家的判断 表演力——演员的激情 说服力——雄辩家的口才 社交力——外交家的风度 管理力——管理者的才智;