采购沟通和谈判.pptVIP

采购者的沟通与谈判 内容安排 第一部分：采购流程 第二部分：基本沟通技巧 第三部分：高级沟通技巧 第四部分：准备谈判 第五部分：谈判开场 第六部分：提议阶段 第七部分：达成协议 第八部分：人格分析 内容安排 第一部分：采购流程 采购规划 发包规划 询价 选择卖方 合同管理 合同收尾 供应链涉及的干系人 采购管理的过程 采购规划 自制-购买-租赁分析 自制-购买分析考虑因素 合同类型 最佳的价格政策 成本加奖励合同计算 固定总价加奖励合同计算 采购方式 采购规划 采购计划要点-3W 3H 发包规划 12.3 获得卖方反应 项目招标流程 12.4 选择卖方 供方要素加权评估法 12.4 选择卖方 12.5 合同管理 12.6 合同收尾 内容安排 第一部分：采购流程 第二部分：基本沟通技巧 第三部分：高级沟通技巧 第四部分：准备谈判 第五部分：谈判开场 第六部分：提议阶段 第七部分：达成协议 第八部分：人格分析 内容安排 基本沟通技巧 沟通模型 非语言沟通 PAC沟通法 沟通的三个作用 三个作用 表达思想 激励自我 唤起行动 帮助获得良好的人际关系 说好话、走好路、办好事、做好人 眼亮、嘴甜、腿快、腰软 沟通的内容 说真实的、说快乐的 说有用的、说熟悉的、说喜欢的 沟通的心态 沟通模型 反馈 尊重：全神贯注 微笑：配合对方 倾听：嗯，有道理 赞美：哇，太棒了 如何问问题 开放式问题 有什么方法 你有什么建议 我们应该做什么 封闭式问题 我这样理解正确吗 你们是不是想这么做 我们应该按A方案还是B方案 信息传递的三个方式 语言 简洁、有趣、有力 符合听众需求：熟悉对方的语言、了解对方的背景 数字、故事、图片 名言、格言、成语、谚语、顺口溜 声音 声音包括语调、音量、语速 变化、配合情绪、配合对方 学会模仿呼吸、语速、语气 视觉性：（讲话特别快）喜欢看、思维快 听觉性：喜欢思索，思维缜密 触觉性：想很久才说一句 运用声音 智者：慢、平稳、激情 魔法师：快、轻、神秘 勇士：果断、激情 朋友：快、轻、温暖 日常练习 练气 绕口令 仪表 表情 姿势 这些基本肢体语言您了解吗 这些基本肢体语言您了解吗 沟通中的距离-近体学 例如：座位安排 一对一的座位 PAC理论-柏恩博士-加拿大 内容安排 第一部分：采购流程 第二部分：基本沟通技巧 第三部分：高级沟通技巧 第四部分：准备谈判 第五部分：谈判开场 第六部分：提议阶段 第七部分：达成协议 第八部分：人格分析 内容安排 高级沟通技巧 潜意识与催眠 NAC心理学 超级说服力 催眠原理 催眠核心要素 放松或极度疲劳 被冲击神经后 声音低沉 充满自信 催眠凝视 重复 激发想象力 输入明确指令 现在就可以做的 停止自我负面催眠 不要让别人负面催眠你 开始正面自我催眠 运用催眠获得更好的精力 超级说服 第一步骤 充分准备 体能准备 专业知识准备 对顾客了解的准备 精神上的准备 第二步骤 调整情绪 肢体动作 自我确认 心灵扳机 第三步骤 建立信赖感 穿着 倾听 如何问问题 从简单的问题开始问 提供无法抗拒的事实，问YES的问题 先问小YES问题，至少3个 要问二选一的问题 第四步骤 了解对方问题、需求 FORM聊天法 F 家庭：Family O 事业：Occupation R 休闲：Release M 财务：Money 问NEADS N：现在 E：满足 A：更改 D：决策 S：方案 第五步骤 提出解决方案 人生动力就是追求快乐、逃避痛苦 说服就是用一把刀捅过对方心脏，血流出来，然后你告诉他你有解药 让对方认为接受你观点就是快乐、不接受就是痛苦 说故事，不要说理论 自我沟通 情绪控制 基于价值观的自我形象 情绪控制-七情 六欲 八风不动 基于价值观的自我形象 1找出三个关键品质（如自信、健康、爱、智慧） 2找到过去体现某一品质的一刻 3把自己抽离出来像看电影一样观察当时的自己：看、听、动作、表情 4想象在一条街道上行走，体会当时的动作、表情、感觉 5留意细节 6重复上述步骤 7整合上述所有形象 8想象一下那个形象如何完成乏味的工作 21天每天进行2次 内容安排 第一部分：采购流程 第二部分：基本沟通技巧 第三部分：高级沟通技巧 第四部分：准备谈判 第五部分：谈判开场 第六部分：提议阶段 第七部分：达成协议 第八部分：人格分析 关于谈判 谈判是个双方达成共识的过程 谈判包括沟通和决策两个活动的组合 谈判类型分为销售谈判、采购谈判 谈判中必须有让步，没有让步叫命令 谈判的目的是双赢，各有所得，各取所需 谈判的流程：准备、开场、提议、调整、共识 如何准备谈判 收集信息 收集内部信息 收集外部信息（供应商信息） 行业 企业 产品 人员 如何准备谈判 确定目标 列出所有目标 对目标进行排序 制定理