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第三章 商务洽谈与合同订立 商务洽谈通常包括以下步骤:邀请发盘(询盘);发盘;还盘; 接受. 3.1询盘;如何获得更多的询盘;如何处理询盘 3.2 发盘与如何报价 3.3 还盘 3.4 接受 3.5 一个合同至少要报价和接受两个阶段才能订立. 3.1 inquiry and how to get more inquiries 3.1.1询盘的概念 3.1.2如何获得更多的询盘 询盘的概念 询盘是要求提供有关交易的信息,如商品的价格单、目录、样品以及贸易条件等。询盘可以由进口商或出口商发出。 如何获得更多的询盘? 首先要建立广泛的业务联系,广交朋友.其次要注意锁紧老客户. How to cope with inquiry 处理前要做分析. 经验丰富的销售人员能通过询盘的表象察觉询盘背后的东西以做出相应的对策. 3.2 发盘 发盘是将来做某事或不做某事的承诺..The parties to an offer are an offeror and the offeree.发盘的要件: (1)订立合同的意思(2)内容十分确定;(3)向特定的人发出. Please see example. 3.3 counter offer 对发盘的改变或附加构成还盘. 3.4 接受 (1)发盘经接受后成为有约束力的协议 (2)接受是自愿接受发盘的条件的意思表示. (3)一般而言,接受须十分明确且传达给发盘人. (4)只有受盘人及其代理人能接受发盘. 3.5 合同的形式和内容 3.5.1 合同是一种协议(合意) ,具有约束力和履行力的协议.合同通常通过商务洽谈得以订立. 3.5.2合同的形式:(1)书面合同书(2)销售确认书(3)协议 3.5.3 合同的内容:看例子 发价的定义 《公约》第14条规定，凡向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果内容十分确定，并且表明要约人有当其要约一旦被接受就将受其约束的意思，即构成发价. 对发价我们要掌握的内容: 发价构成要件 发价生效的时间 发价的撤回与撤销 发价的终止和失效 发价构成要件 (1）发价应向一个或一个以上特定人发出 （2）发价的内容必须十分确定。 （3）发价人须有当其发价被接受时而受约束的意思。 (4)发价必须送达受要约人 问题：如何区分实盘和虚盘？如何区分发价与发价邀请? 何谓发价的内容十分确定？ 《公约》14条认为，发价包含以下三项内容即为十分确定： （1）应当载明货物的名称 （2）应明示或默示地规定货物的数量或规定如何确定数量的方法 （3）应当明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。 发价生效的时间 公约第15条第1款规定，发价于其到达受要约人时生效。这一点，各国法律没有什么分歧。 发价的撤回 含义:发价生效之前,使其不生效力. 公约第15条第2款规定，一项发价，即使是不可撤销的发价，都可以撤回，只是撤回的通知要在发价到达受发价人之前或与其同时送达受发价人。 发价的撤消 含义：是指发价人在其发价已经到达受发价人之后，即在其发价已经生效之后，将该项发价取消，从而使发价的效力归于消灭。 公约对发价的撤销做如下规定：在合同成立之前发价得予撤销，但撤销通知须于受发价人作出接受之前送达受发价人。在下列两种情况下，发价一旦生效，即不得撤销：A.在发价中已经载明了接受的期限，或以其他方式表示它是不可撤销的；B.受发价人有理由信赖该发价是不可撤销的,并已本着该项发价的信赖行事。英美法规定能撤消，大陆法一般规定不能撤消． 发价终止或失效的几种情况 发价因被拒绝而终止：直接拒绝或还价 发价因被发价人撤销而终止； 发价因其所规定的接受期限届满而终止； 发价因“合理期限”已过而终止。 接受的含义 按照《联合国国际货物销售合同公约》的规定，受要约人以作出声明或以其他行为对某一要约表示同意，即为接受。 接受的实质是对要约表示同意。这种同意既可用声明的方式做出，又可以行为的方式做出。根据以往的交易习惯，缄默也可能成为接受的方式。 接受生效时间 (1)《公约》关于接受生效的规定如下： 受发价人以作出接受通知表示接受时，该接受于通知到达发价人时生效。接受通知在传递过程中可能发生的风险由受发价人承担. 受发价人以作出某种行为表示接受时，接受于作出该项行为时即告生效。 (2)英美法：投邮主义；大陆法：到达主义． 对发价中条件作了变更接受的效力 接受必须是同意发价中所提出的条件，不能随意加以变更。如果接受的内容与发价的内容不一致，那就不是真正有效的接受而是一项还价。 如在接受时对发价内容作了变更，则只有在符合以下两项条件（《公约19条第2款》）时，该项接受才被认为是有效，合同才能成立：（1）接受中对发价所作的变更并非实质性的变更；（2）发价人对此项非实质性的变更没有提出任何异议