2013年昆山中航城清盘方案要点.pptVIP

* 剩余产品多为骨头类产品——写字楼难点在于中高楼层的零散单元；商铺难点在于三期商铺，位置差、投资价值不明显； 写字楼因可迎合客户的自用需求，其销售情况好于商铺产品； 低总价投资产品火爆 客户基数小，认知不足 骨头类产品去化缓慢 2012年昆山商业地产销售火爆，依靠小面积、低总价投资类产品拉动市场分额，写字楼、普通商铺类市场基数呈下滑态势！ 项目现处于尾盘期，市场曝光度低、缺乏在售信息传播，2012年日均上客量不足1台。因产品属性独特，客层狭小。 剩余骨头类产品去化较难，须结合客户需求、产品价值等多方面集中进行突破； * 在目前昆山写字楼市场供应相对稳定的情况下，本项目写字楼产品存在一定的竞争优势，从货量分布来看，写字楼、商铺占比均等，2013年，中航的销售的核心在于—— 优先考虑商铺（特别是三期商铺）的销售，商铺销售是否能够打开局面关系着全局清盘的成败！ * 商铺清盘策略 * 深挖产品价值 行销点对点锁定客户 持续不断地覆盖投资客户群体，深挖产品价值，借助格兰云天酒店以及华润万家提升产品未来价值，输出给潜在客户。 商铺清盘策略 * 商铺形象策略 臻藏旺铺——为五星级酒店配套，买到即赚到 梳理商铺价值点 重新梳理剩余商铺价值点（格兰云天酒店）。对五星级酒店配套商业特点、升值潜力等优势重点灌输，针对性对置业顾问进行培训，强化应变、沟通能力。 完善臻藏旺铺说辞 对看铺客户，低调宣传开发商为完成年度任务而将珍藏临街旺铺加推出来。关于商铺的经营业态，对于业主提出餐饮业的经营采取不支持、不承诺的态度，以增强业主的投资兴趣。 * 对昆山所有的专业市场、商业街、高端娱乐产所，通过上门陌拜、派单等形式，以城东为中心向全城拓展，以低成本的营销方式，即对外扩大项目在售信息，又有针对性的进行客户拓展。 商铺客户策略——走访式覆盖 * 商铺客户策略——客户拓展/集中宣讲 对商会领导层，以产品推介酒会的形式，在轻松的氛围之下。与客户深入沟通，了解客户需求的同时推介产品信息。 阵对商会会员，打开商会渠道之后以集中宣讲的形式推介项目。将重点宣传珍藏商铺的未来升值潜力。 拓客人群： 各大商会（温州商会、湖南商会、安徽商会、浙江商会等）、高端会所VIP客户（合作） * 商铺客户策略——“私房菜” 借助“私宴”这一工具，搭建与广告协会、物流协会等各协会间沟通的桥梁，加深彼此的联系，通过关系维护为项目创建新客源。 邀约人群： 千万级别大客户、积极参与老带新的老业主、商会拓展关键人 * 商铺销售策略 沿用白赚三年租金回报的销售策略，主推商铺的未来价值 销售折扣包装 高额租金补贴—— 三年50元/平米.月的租金补贴，三年中每年按10%递增，以制造租金上涨假象，实现8%的年回报率，租金补贴在总房价中扣除；保留谈判折扣：99折+一次性98折（实现率按5%预估）； 制造超低单价商铺——选取76栋64号铺的折后单价5888元/平米作为超低价推广噱头； 保留单位特价推售——其余商铺按不突破底价85折出售。 通过租金补贴的概念包装增强认可度，弥补客户对酒店施工未能使用而造成的损失。 客户购买商铺后再出租，将获得双重租金，同时坐等酒店开业之后的商铺价格提升。 * 商铺展示策略 在现有商铺包装上进一步提升，尽量化解工地施工带来的不利因素 格兰云天酒店后街临中航城小区入口、临吴淞江路的头间店面以免租的形式寻找优质商家承租。 样板店铺招商，提升客户心理预期 对商铺现场进行包装整改，对破损的玻璃、墙壁等，进行修补、刷白处理。 对走廊、楼梯、通道等处定期进行卫生维护。 * 写字楼清盘策略 锁定精准目标客群 做好精准营销 通过入驻企业类型梳理，精确定位自用型目标客群，主动出击精准传达项目核心卖点，促进客户购买欲！ 写字楼清盘策略 目前中航城写字楼入驻率已达34%，与同片区使用中的写字楼相比企业入驻率排名前例，写字楼得到自用型客户的充分认可； 项目自用和租用型客户有明显的行业集中度，服务于园区产业上下游的企业是本项目主要客户； 物流贸易类、电子类、装修建筑类，机电制造、纺织化工等企业类型是13年写字楼客户重点挖掘对象； * 入驻企业分析 写字楼入驻企业行业分析 写字楼入驻比例 写字楼现售出307套，入驻企业达到105家，入驻率已达34%； 通过入驻企业分析可确定“电子、物流、律师、咨询中介”等第三产业为写字楼主要目标客群，针对目标客群通过各行业协会联动直击客群。 * 幸福联动——目标客群正面攻击 私房菜 借助“私宴”这一工具，搭建与广告协会、物流协会等各协会间沟通的桥梁，加深彼此的联系，通过关系维护为项目创建新客源。 协会联动 通过礼品赞助等形式与协会运动会、年会、慢垒等自主活动的联动，增加项目出镜率，强化项目价值吸引客户。 1VS1推荐 通过关系拓展，主动出击，上门为客