20140730_株洲_亿都铂金时代8月营销方案要点.pptVIP

亿都铂金时代8月营销执行方案 黑马地产株洲亿都项目组 目录 第一部分 市场背景 第二部分 案例借鉴 第三部分 策略推导 第四部分 渠道排铺 第五部分 费用预算 株洲市场 区域市场 竞品市场 竞品市场 目标回顾 项目正常月均去化速度：19.7套/月 日均去化速度：0.66套/天 目标去化:3周≧50套 21天≧50套 日均去化速度：2.5套/天=3.7倍正常去化速度 50套目标量需要100张诚意登记客户需要300—400批左右的客户来访 目标周来访客户量≧100套 市场向下，任务严峻，3.7倍的任务量需要3.7倍的力量支援 目标思索 Q:如何能以突破正常去化速度短时间内完成目标任务量？ A:分析市场现有能达到任务的项寻找答案。 市场案例借鉴 目标思索 Q价格调动是否为关键因素？ A:分析各项目除价格调动下的动作。 市场案例借鉴 市场案例借鉴 竞品项目价值对比 竞品项目价值对比 竞品近期动态 客户分析 策略推导 方案一 价格依据价值而生，当价值不能再做加法的同时，做价格的 减法是促进成交量的一种有效手段 降价噱头方向： 1.一口价房源-----低价格起底有视觉冲击作用 2.减房款优惠-----高额度优惠有刺激效果 3.单价直降-----对于熟知项目群体有促进作用 不分楼层一口价，抄底价，100套限定名额，过时不候 以“腿”为据，每条腿不分楼层一口价 价格调差以市场导向为依据，竞品项目依据为主导，客户心理诉求为补充合理 市场环境为导向，以客户心理预期为主要因素，以项目价值点占位为价格体系依据合理定价 在基准价格上调整一口价房源，以滞销户型、产品优劣、朝向差距等调整房号价差 直接，简单的数字化营销主题，限时限量制造紧迫感。  实质优惠减总价噱头，最高房款直减5万，保底价格下调整余下所有房源 选择1套顶楼特价房源，以低于市场价格15%的价格计算 例如3700顶楼做123平米的 原价—————— 彻占领东区核心户外大牌，区域领先释放信息 重点网络渠道时时高亮置顶信息，辅助渠道时时更新项目动态 行销拓客力量分化，专业拓客+专业派单 行销拓客 行销派单多元化，降低客户反感度，单张派发到位，意向群体定时派发 行销派单形式：多种形象造势法+无死角寸草不生法 第三方资源共享，合作互惠 短信群发，针对性做投放，不建议投放做大批量 根据区域不同拓展客户资源，有效投递单页 暖场活动+企业拓展 周末暖场活动 以抽家电家、生活用物品为主，凭借微信30个赞/来访客户赠券入场参与抽家电活动， 100%的中奖率，集中在周末分两场，后期在网络渠道、微信平台推送宣传效果。 企业拓展： 针对个别企业团体派发电影券，以包场次形式做拓展，包场现场可协商推放项目影 片信息，并派送抽奖券软广告形式拓展企业员工资源。 延长首付分期，尽可能的降低置业门槛，吸引客户成交。灵活处理资金问题客户，将低首付做到极致 现有首付分期： 首付两万，签订合同，首付款在2014年12月30日完成60%，2015年5月30日，完成剩余全额首付款 建议首付分期： 1、首付2万，签订合同，首付款在2014年1月30日完成剩余50%，2015年，6月30日完成剩余全额首付款，即1年期分期。 2、首付2万，签订合同，剩余首付款每半年在规定日期内交付剩余款项的25%，在2016年1月30日之前完成全额首付款。（2年分期客户以交房作为约束条件，首付额未完成客户不能交房，且承担违约金罚款） 加大老带新奖励制度，同时由业主界定转向为同行、同事推介的全民转介，全名营销互动 原定老带新：奖励业主3500元/套，奖励制度发放一签订合同之日界定，发放。 建议老带新： 1.提高额度，3500元/套提高至5000元。 2.发放时间以客户签订合同之后的3个工作日内发放。 3.转介奖励定为5000元/套，界定方法以现场人员、销售经理、转介评定单签订而界定。 4同时释放给合作方企业客户。 项目现场宣传资料以及周边形象包装 封盘办卡，20天短蓄，集中创收“红8月” 1.自方案实施日起，所有房源均封盘不卖，主力办卡。 2.建议办卡门槛以订金形式为由，线下由置业顾问释放最低价和客户可接受价格区间，解筹当天在客户价格区间内不得退筹，否则违约，筹金不予退订。 3.提前解筹，保障客户解筹率，在市场释放公开解筹当天之前提前1-2天集中解筹，购房特惠日当天仅邀约客户来访领取成交礼凭据。 成交送家电套餐，以5000元为标准价根据客户需求选择家电套餐 成交客户当日成交可选择5000元的家电套餐 以市面上5000元的家电组合提供给成交客户 A套餐： B套餐： C套餐：   奖励机制一步到位，团队激励有动力